在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法：

　　1.考慮型

　　現(xiàn)象-顧客說(shuō)：我要考慮一下!

　　對(duì)策-時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　(1)詢問(wèn)法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如沒(méi)有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。

　　“您好，女士，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下? ”

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些利益。

　　“××先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才才有一次這樣的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……”

　　2.經(jīng)濟(jì)型

　　現(xiàn)象-顧客說(shuō)：太貴了!

　　對(duì)策-一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　(1)比較法：

　　①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　�、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　(3)贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

　　“先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，這款產(chǎn)品真的很適合您。”

　　3.討價(jià)還價(jià)型

　　現(xiàn)象-顧客說(shuō)：能不能便宜一些?

　　對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。

　　(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。

　　“您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟��?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足——無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”

　　(2)底牌法：這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實(shí)在沒(méi)有這個(gè)空間了。通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

　　(3)誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

　　“如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里有××產(chǎn)品，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。”

　　小結(jié)

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購(gòu)員在日常銷售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!