切忌隨意對顧客做出猜測

　　

　　失敗話語一：

　　導(dǎo)購：您慢點，姐，您懷孕多久了？我猜肯定是個男孩吧？

　　點評：不要隨意猜測顧客懷的是男孩還是女孩，萬一跟顧客期待的相反，會引起她的不悅。

　　失敗話語二：

　　導(dǎo)購：我向您推介這款直筒型的，穿起來比較方便，”

　　顧客：我剛懷孕沒多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覚穿起來明顯偏大了，顯得太臃腫了

　　導(dǎo)購：懷孕期間不應(yīng)該太講究是否合身，寬松些比較好。

　　點評：從普通人的角度來看，這個導(dǎo)購員的推介合情合理，但是對于專業(yè)的導(dǎo)購來說，這樣一概而論的推介模式略顯業(yè)余。

　　提醒：

　　懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個時候?qū)з弳T可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒有褶的衣服，這樣既能保護孕婦又能顯得不髓腫。而對于中后期的孕婦，則應(yīng)該重點推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導(dǎo)購員的推介顯然是不專業(yè)的。

 

　　抓住孕婦的消費心理特點

　　

　　孕婦是一類要求非常高的群體，同時也是一個非常好推銷產(chǎn)品的群體，關(guān)鍵是要抓住她們的消費心理特點。

　　1、孕婦買東西要素是安全，這個安全不僅是對她本人的安全，還有就是對胎兒的安全，因此她們注重的是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價格，她們往往會去一些大品牌的專賣店或信譽度比較高的門店，因此對導(dǎo)購來說，在宣傳的時候著重渲染的是質(zhì)量，對于價格基至可以不讓步；

　　2、孕婦買東西一般都會有人陪同，這時候決定權(quán)可能就不僅僅一個人，另外付錢的大多數(shù)都不是孕婦本人，因此，導(dǎo)購員在推目同的人也是關(guān)鍵點之一。

　　3、孕婦是個特殊人群，導(dǎo)購員在推銷時一定要注意禮貌和安全

 

　　成功案例：周到的服務(wù)獲取孕媽媽的信任

　　

　　導(dǎo)購：“姐，都說女人懷孕時是幸福的，看看您就知道一點兒都不假。能冒昧地問一下您懷孕凡個月了嗎？”

　　顧客：“這個有關(guān)系嗎？”

　　導(dǎo)購：“姐，您別誤會，我們是根據(jù)您的形體、胎兒的成長時間以及您穿衣服的場合來推薦孕婦服的，所以還要冒昧地問您一句現(xiàn)在是否還上班呢？”

　　顧客：4個多月了，現(xiàn)在還上班。

　　導(dǎo)購：“大致情況我了解了。找們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對寬松適合您這個階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經(jīng)常用電腦、手機那么建議您買防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環(huán)境中可選擇B型。

　　總結(jié)：對于孕婦顧客，我們要多關(guān)心，多問候，不要怕麻煩。

　　本案例中，導(dǎo)購看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺是考慮周到，專業(yè)，設(shè)身處地地為顧客著想。準媽媽的在孕期衣服是系列購買的，所以新顧客認可商品和服務(wù)后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達到高效益。此外，當寶寶一天天長大，需要購買幼兒用品時，這個門店也可能成為顧客的。

 

　　接待技巧

　　

　　技巧一：根據(jù)情況和穿著判斷

　　從“2W”入手，即孕期Wnen(何時)和穿著場合Wnere(何地)。

　　懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服，懷孕中后期重點推介上下一樣的H字形，或帶有褶子的衣服。

　　技巧二：從面料材質(zhì)入手

　　孕婦的皮膚敏感且多汗，應(yīng)推介一些透氣性好，易吸汗的面料，例如，純棉或麻等天然面料、對于經(jīng)常使用電腦或經(jīng)常處于輻射環(huán)境中的孕婦還可以推介防輻射材質(zhì)的衣服。

　　技巧三：價格

　　一般不宜推介價格過高的衣服，因為畢竟隨著身體不斷變化，每件衣服穿的周期很短，以昂貴的價格買一件只穿幾次的衣服不經(jīng)濟。

　　選定合適的推介價位后一股不大幅度讓價，因為孕婦購物一般都有親人陪同，而孕期雙方父母和準爸爸都本著讓孕婦有好心情的宗旨，對于孕婦購物是會很大方的。

 

　　孕婦奶粉如何選擇？掌握九個標準

　　

　　一、孕婦奶粉有什么作用？

　　1、幫孕婦補充葉酸。

　　葉酸是維生素B族的一種，是防止胎兒畸形不可缺少的元素，孕婦奶粉可以很好的補充葉酸。

　　2、孕期不適的緩解。

　　孕婦奶粉營養(yǎng)更均衡，可補充早孕反應(yīng)造成的營養(yǎng)缺失，保證孕早期胎兒發(fā)育的營養(yǎng)需求。孕婦奶粉更易飲用，對消化系統(tǒng)影響負擔小，更適合孕吐嚴重的孕媽。

　　3、促進胎兒腦部發(fā)育。

　　媽咪從孕18周開始直到產(chǎn)后3個月，需要持續(xù)補充高水平的DHA，有助于提升寶寶智商，孕婦奶粉可以很好做到這一點。

　　4、也適合哺乳期的媽媽。

　　堅持飲用孕婦奶粉的媽媽，母乳中的鋅、鐵、銅等微量元素的含量均較高，可對哺乳期寶寶的生長發(fā)育十分有益。

　　二、選擇合適的孕婦奶粉，好把握以下幾個要點：

　　1、選擇大品牌

　　大品牌一般實力雄厚，各方面的條件比較成熟，也更看重產(chǎn)品的信譽度，因此，產(chǎn)品質(zhì)量比較可靠，比較有保證。

　　2、仔細閱讀營養(yǎng)素標注

　　看看其是否適合、滿足你的需要。孕婦奶粉的種類很多，不同廠家生產(chǎn)的孕婦奶粉所含營養(yǎng)素也不完全相同。

　　3、仔細看包裝

　　正規(guī)廠家的包裝應(yīng)該完整無損，平滑整齊，圖案清晰，印刷質(zhì)量高;清楚地標有商標、生產(chǎn)廠名、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號、凈含量、營養(yǎng)成分表、執(zhí)行標準、適用對象、食用方法等。

　　4、特別關(guān)注保存期限和生產(chǎn)許可證編號

　　仔細查看執(zhí)行標準和生產(chǎn)衛(wèi)生許可證號等是否齊全，以防購買假冒、偽劣產(chǎn)品。

　　5、售價是否合理

　　根據(jù)國家標準的要求，孕婦奶粉的營養(yǎng)水準高。優(yōu)質(zhì)的孕婦奶粉會據(jù)孕婦的營養(yǎng)需求，適當添加國家規(guī)定的特殊配方營養(yǎng)素，如葉酸、DHA等，能更好地滿足孕婦的營養(yǎng)需求。因此，銷售價格一般不會太低，反而市場中零售價格過低的奶粉在購買時應(yīng)該慎重考慮。

　　6、從聲音中判別其優(yōu)劣

　　雖然奶粉裝在袋中看不見，但可以用手捏住包裝搖動，聽聽是否會發(fā)出“沙沙”的聲音，并聲音清晰。

　　7、查看奶粉的色澤

　　優(yōu)質(zhì)的孕婦奶粉顏色一般為乳白色或乳黃色，顆粒均勻一致，產(chǎn)品中無可見雜質(zhì)，無結(jié)塊現(xiàn)象。而且，把奶粉放入杯中用溫開水沖調(diào)，如果是優(yōu)質(zhì)奶粉，靜置數(shù)分鐘后水與奶粉就會溶在一起，沒有沉淀。

　　8、無異常氣味和味道

　　優(yōu)質(zhì)的奶粉具有奶香味和輕微的植物油味，無異味，并且甜度適中。

　　9、售后服務(wù)是否良好

　　正規(guī)的孕婦奶粉廠家往往在包裝上印有咨詢熱線、公司網(wǎng)址等服務(wù)信息，以方便消費者咨詢，指導(dǎo)消費者使用。