2022年的國內(nèi)奶粉行業(yè)，已然步入成長期中后段，市場進(jìn)一步趨于飽和并呈現(xiàn)白熱化競爭態(tài)勢。頭部企業(yè)利用自身優(yōu)勢進(jìn)一步與中小型企業(yè)拉大差距且領(lǐng)跑行業(yè)主賽道。如此背景下，新入局者是否還有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)破局突圍，搶占市場一席之地？

　　天山珍潤總經(jīng)理錢星辰正在以行動(dòng)給出答案——天山珍潤的品牌成長路徑已經(jīng)證明，新市場環(huán)境下兼具硬實(shí)力和新打法的品牌同樣具備巨大的成長空間。

　　錢星辰認(rèn)為，面對奶粉市場競爭激烈、渠道變革沉浮，必須堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，緊密結(jié)合一線經(jīng)銷商訴求，打好線下線上兩場硬仗，點(diǎn)亮嬰配粉渠道銷售的“星星之火”，方可把握消費(fèi)升級加速演進(jìn)的市場機(jī)遇，開拓出品牌與渠道相互成就、共同進(jìn)步的崛起新路。

　　在天山腳下做奶粉是情懷

　　更是品質(zhì)優(yōu)勢

　　2022年是錢星辰投身乳品行業(yè)的第15個(gè)年頭。選擇扎根新疆，在天山腳下做奶粉，既是出于對這一方水土的一種情懷，也是對天山珍潤得天獨(dú)厚的品質(zhì)優(yōu)勢的一種篤定。

　　在北緯42-45°的天山山脈，夏季牧場日照長達(dá)16小時(shí)，富含多種礦物質(zhì)的天山冰川雪水蘊(yùn)育出得天獨(dú)厚的牧場環(huán)境，生產(chǎn)出高品質(zhì)的有機(jī)鮮奶。純凈有機(jī)的天山珍潤系列奶粉就誕生在這里。

　　“天山牧場有機(jī)奶源年產(chǎn)僅9000噸，是適合做嬰幼兒奶粉的有機(jī)奶源之一，這也是天山云牧決定要做奶粉的原因。”錢星辰介紹，天山珍潤是新疆天山云牧乳業(yè)全力打造的有機(jī)奶粉品牌。天山云牧目前擁有23個(gè)現(xiàn)代化牧場、2個(gè)有機(jī)牧場，產(chǎn)品矩陣覆蓋液奶、酸奶、調(diào)制乳粉、嬰配粉等50余項(xiàng)主營產(chǎn)品，是新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)大的牛羊養(yǎng)殖基地和乳品生產(chǎn)基地。

　　依托純凈奶源，天山珍潤搭建起全產(chǎn)業(yè)鏈一體化生產(chǎn)模式，引進(jìn)瑞典利樂、丹麥尼魯?shù)葒H知名公司的全套設(shè)備生產(chǎn)線，來自有機(jī)牧場的新鮮生乳經(jīng)冷鏈運(yùn)輸直達(dá)自有工廠，從擠奶到加工僅需兩小時(shí)，大程度確保奶粉的營養(yǎng)成分不會(huì)丟失，避免二次污染，確保奶粉的安全品質(zhì)。天山珍潤是目前國內(nèi)為數(shù)不多獲得歐盟BRC和IFS雙體系認(rèn)證的奶粉品牌。

　　兵團(tuán)精神是做好產(chǎn)品的底氣

　　更是實(shí)力背書

　　“其實(shí)新疆奶粉產(chǎn)業(yè)本身有著巨大的優(yōu)勢，可以說我們自帶流量和品牌效應(yīng)。但為什么這么多年一直沒有一個(gè)特別出圈的奶粉品牌，這是我一直在思考的一個(gè)問題。”錢星辰認(rèn)為，天山珍潤破局的關(guān)鍵就在于品牌珍貴的兵團(tuán)血脈。

　　天山珍潤隸屬于新疆建設(shè)兵團(tuán)第八師下屬的國有上市公司新疆西部牧業(yè)股份有限公司。在天山珍潤讓錢星辰感觸深的就是企業(yè)里特有的那種兵團(tuán)人的執(zhí)著、韌勁和踔厲奮發(fā)的進(jìn)取精神。

　　新中國成立初期，新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)曾經(jīng)創(chuàng)造了屯墾戍邊、維護(hù)民族團(tuán)結(jié)、發(fā)展邊疆經(jīng)濟(jì)的奇跡，譜寫了“天山南與北、屯墾在戈壁、戍邊保安全、民族共發(fā)展”的恢宏歷史篇章，形成了寶貴的“熱愛祖國、無私奉獻(xiàn)、艱苦創(chuàng)業(yè)、開拓進(jìn)取”的兵團(tuán)精神。

　　“兵團(tuán)精神已經(jīng)深深地融入了天山珍潤人的血脈中?？梢哉f做好天山珍潤，我是有一種使命感在這里的。”正是在兵團(tuán)精神的感召下，錢星辰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年時(shí)間對品牌全系產(chǎn)品進(jìn)行升級，創(chuàng)新品牌營銷思路，走出一條兼具地域特色和兵團(tuán)品質(zhì)的獨(dú)特成長路線。

　　今年4月，天山珍潤旗下春芽蓓護(hù)嬰幼兒配方奶粉榮獲由世界品質(zhì)評鑒大會(huì)頒發(fā)的“國際蒙特獎(jiǎng)金獎(jiǎng)”。這不僅是對國產(chǎn)奶粉的品質(zhì)認(rèn)可，更是對天山珍潤所代表兵團(tuán)品質(zhì)的實(shí)力褒獎(jiǎng)。

　　點(diǎn)亮新晉奶粉品牌的“星星之火”

　　有了奶源、工藝和獨(dú)特的企業(yè)文化等多重加持，天山珍潤要實(shí)現(xiàn)破圈突圍還需要一套完備的品牌營銷思路，這也是品牌面對不同的市場環(huán)境時(shí)，仍能具備增長信心的核心競爭力。

　　錢星辰認(rèn)為，隨著品牌集中度的不斷提升，留給一線渠道的發(fā)揮空間越來越有限，尤其在新品牌的宣傳和轉(zhuǎn)化上又需要渠道付出巨大的精力去做消費(fèi)者溝通，動(dòng)銷成為線下渠道的大痛點(diǎn)，也是天山珍潤實(shí)施“星火計(jì)劃”的出發(fā)點(diǎn)。

　　“‘星火計(jì)劃’的關(guān)鍵就是聚焦流量、聚焦動(dòng)銷，通過服務(wù)鏈接品牌、經(jīng)銷商與消費(fèi)者，形成運(yùn)營閉環(huán)，持續(xù)為線下門店賦能。”錢星辰說，正如“星星之火，可以燎原”一樣，天山珍潤通過“星火計(jì)劃”的破冰行動(dòng)，幫助門店精準(zhǔn)定位消費(fèi)客群、鏈接潛在客群，終助力渠道貨品流轉(zhuǎn)。

　　根據(jù)以往數(shù)據(jù)，一次主題活動(dòng)能夠聯(lián)動(dòng)到30至40家門店，觸達(dá)25萬人次區(qū)域精準(zhǔn)曝光，為每個(gè)門店帶來近200人次的新客進(jìn)店。后期通過旗艦標(biāo)桿向周邊門店進(jìn)行輻射，引動(dòng)無數(shù)星火門店的能量聚合，從而點(diǎn)亮一條品牌與渠道相互成就、共同進(jìn)步的品牌崛起新路。

　　如今隨著新國標(biāo)以及二次配方注冊的落地，奶粉行業(yè)消費(fèi)升級加速演進(jìn)，行業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵的下半程賽道。談及未來，錢星辰表示，希望能夠繼續(xù)和天山珍潤一道，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、開拓進(jìn)取的兵團(tuán)精神，發(fā)揮天山有機(jī)奶源的獨(dú)特優(yōu)勢，更好滿足消費(fèi)者對高品質(zhì)奶粉的需求，點(diǎn)亮中國奶粉行業(yè)的“星星之火”，讓更多中國寶寶喝上兵團(tuán)品質(zhì)好奶粉。