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專業(yè)了,才知道營養(yǎng)品就是剛需!

2024-12-13 09:23   來源:嬰童智庫

  這兩年,隨著營養(yǎng)品市場的火熱,越來越多的母嬰渠道將營養(yǎng)品視為利潤補充的重要品類。但在實際經(jīng)營過程中,大家卻遇到了諸多問題。

  比如,“營養(yǎng)品沒有奶粉的剛需性,屬于附加的。”“營養(yǎng)品是非剛需產(chǎn)品,周轉(zhuǎn)慢,易造成庫存堆積。”“很多功能性營養(yǎng)品僅僅是階段性補充,難以成為高頻消費品。”……

  但事實真的如此嗎?

  很多人覺得營養(yǎng)品可吃可不吃

  的確,相比奶粉,營養(yǎng)品消費頻率更低、消費者粘性更難建立。因此,很多門店雖然看到了營養(yǎng)品的趨勢,但經(jīng)營起來卻十分不易。

  一是,新客開發(fā)難。盡管目前營養(yǎng)品已十分豐富,消費者也有一定的營養(yǎng)補充意識,但店員在推薦時,仍有不少消費者存在困惑,信任感低、接受度低。二是,復購率低。很多消費者并沒有養(yǎng)成必須吃營養(yǎng)品的意識和習慣,因此難以轉(zhuǎn)化為門店的忠實用戶。

  此外,要想賣好營養(yǎng)品,門店必須投入時間和資金為店員的專業(yè)性持續(xù)賦能。外加,門店進貨需要墊資,如果貨品周轉(zhuǎn)率不高,易造成庫存積壓,增加門店運營成本。

  因此,不少門店在經(jīng)營過程中常感力不從心,甚至將問題歸咎于營養(yǎng)品的“非剛需”屬性。但最近,我們卻聽到不同的說法,即“營養(yǎng)品非剛需、賣不好,是因為你不專業(yè)!”

  強專業(yè)、高需求,營養(yǎng)品是剛需品!

  怎么理解這個觀點?我們可以從國家政策、專家共識、消費者需求等多方面來看。

  首先,消費者本身對營養(yǎng)品有剛性需求。

  比如有寶媽說,“我產(chǎn)后出院時,醫(yī)生建議若無特殊情況15天起給寶寶食用魚肝油/維生素AD滴劑,且建議喂食到1-2歲。”

  這背后,正是因為魚肝油/維生素A、D,可以促進鈣磷吸收,保護視力,預防寶寶佝僂病等,對寶寶的生長發(fā)育有重要作用。但寶寶出生15天后,從母體帶來的儲備維D消耗減少,且寶寶自身無法合成,必須依賴體外攝入才能滿足需要,而母乳里面維生素D極低,不能滿足寶寶需求,而未滿月寶寶又無法有效日曬,所以寶寶出生15天后補充魚肝油/AD非常重要。

  中國營養(yǎng)學會《中國居民膳食指南》就建議寶寶出生15天后應每日補充400IU維生素D,美國兒科協(xié)會也建議寶寶出生后不久就要開始每日補充400IU,并維持到兒童及青春期。

  而對于孕媽媽。國際婦產(chǎn)科聯(lián)盟特別強調(diào):“只有媽媽健康了,才能為寶寶提供健康的宮內(nèi)環(huán)境,寶寶也才能更健康。”所以不管是《中國居民膳食營養(yǎng)指南》,還是中國營養(yǎng)保健食品協(xié)會等都建議孕媽媽要做好葉酸、碘、鈣鐵鋅等重要營養(yǎng)素的儲備。尤其是我國妊娠期孕媽容易存在缺鐵性貧血,其城市患病率為20%,農(nóng)村約40%,所以鐵是孕中期非常關鍵的營養(yǎng)素。

  又比如DHA,《中國孕產(chǎn)婦及嬰幼兒補充DHA的專家共識》中明確提到:“孕期補充DHA能夠降低早期早產(chǎn)發(fā)生風險,并適度促進胎兒生長”;“孕期補充DHA能降低嬰兒食物過敏發(fā)生率和青少年哮喘發(fā)生率”。許多文獻、研究也表明,孕期就開始補充DHA對于胎嬰兒腦發(fā)育和視網(wǎng)膜發(fā)育至關重要。

  此外,益生元、益生菌、乳鐵蛋白等都對寶寶消化吸收、免疫力等各方面有重要作用。

  因此,不管是從消費者需求還是專業(yè)建議、科學實證等來看,孕媽媽及嬰幼兒童,都有營養(yǎng)品補充的必要性和剛需性,關鍵在于店員能否有足夠的專業(yè)支撐,讓消費者意識到,補充營養(yǎng)品的必要性,從而轉(zhuǎn)化為門店銷量。

  其次,單純賣營養(yǎng)品,只是“半成品”,必須匹配專業(yè)服務,才是“成品”。

  門店經(jīng)營營養(yǎng)品的核心痛點之一,就是付出了很多努力,卻沒有帶來長久的生意。這背后,實際上是賣出去的營養(yǎng)品只能算“半成品”,前期的消費者教育、后續(xù)的跟進服務、顧客營養(yǎng)精準管理、持續(xù)教育溝通等都要打通,才能算“成品”。

  所以說,營養(yǎng)品的經(jīng)營是體系化工程,銷售只是其中一環(huán),店員本身的專業(yè)度,對消費者教育的深度以及服務的專業(yè)性,都要全維度提升,才能保證消費者持續(xù)購買營養(yǎng)品,進而保證生意的長久性。

  專業(yè),助力營養(yǎng)品更好發(fā)展

  因此,能否依靠營養(yǎng)品為門店帶來持久效益,取決于門店的專業(yè)度和消費者對營養(yǎng)品的認知度。當門店的專業(yè)度越高,消費者專業(yè)教育越深,能傳達給消費者的剛需認知程度也會越高。

  值得一提的是,目前已經(jīng)有越來越多的母嬰連鎖、調(diào)理型門店、精品店等將營養(yǎng)品賣得越來越好。比如有門店不到1年時間,就將營養(yǎng)品占比從3%提升到8%;有門店占比從個位數(shù)提升至雙位數(shù)。這背后正是由于門店的專業(yè)性,滿足了消費者對營養(yǎng)品的切實需求,既讓消費者感受到了門店專業(yè)服務的力量,也認識到了營養(yǎng)品的有效性和必要性。

  當下,營養(yǎng)品市場正處于持續(xù)發(fā)展的向好之勢,值得門店深入布局。因此,品牌、渠道更應相互協(xié)同,緊密合作,共同做好營養(yǎng)品市場教育,進一步助力營養(yǎng)品的高質(zhì)量發(fā)展。

 

編輯:李娜

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