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嬰童市場代理 經(jīng)營模式創(chuàng)新是必須的

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2011年11月27日 10:48  來源:中嬰網(wǎng)

  在2011年11月7日第14屆廣州孕嬰童產(chǎn)品博覽會(huì)上,說到嬰童市場代理商對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用大,主辦方鄧正學(xué)董事長把記者拉到廣西展位,把廣西自治區(qū)總代理賈柳軍和她的愛人介紹給我,說:“這可是廣西“桂系”嬰童市場總代理,是領(lǐng)軍企業(yè)中的夫妻搭檔。”

  在這次博覽會(huì)上,記者發(fā)現(xiàn)全國各地的孕嬰童產(chǎn)品市場總代理中,有許多夫妻搭檔,這些夫妻搭檔在這一新興產(chǎn)業(yè)中風(fēng)風(fēng)雨雨十幾年,已經(jīng)形成自己穩(wěn)固的市場銷售網(wǎng)絡(luò),成為五光十色各類企業(yè)產(chǎn)品銷售伸向全國各個(gè)角落的觸角,也名副其實(shí)成為嬰童經(jīng)濟(jì)年增長率超過30%的強(qiáng)有力的“推手”。

  眼前這對被稱之為“桂系”的夫妻搭檔,樸實(shí)、熱情,在展會(huì)上總是形影不離,時(shí)而在商量問題,時(shí)而轉(zhuǎn)到某一個(gè)展位,你一言我一語地和廠方溫和論價(jià),讓你根本看不出,這是在廣西孕嬰童市場打拼了十五年的一方集團(tuán)軍的“頭領(lǐng)”,在他們“孩兒寶”品牌店的大旗下,已有57個(gè)專賣店,37個(gè)代理產(chǎn)品,600多位合作者。

  有人問他們的鋪店經(jīng)驗(yàn),夫妻兩個(gè)相對一笑,女主人賈柳軍說:“沒那么簡單,我們的發(fā)展可是經(jīng)歷過一個(gè)一個(gè)過程的。”鋪市場要能夠拿來受歡迎的產(chǎn)品,在通往需求的路上,每一樣產(chǎn)品都是鋪市場的“磚”,愛人霍躍進(jìn)不緊不慢地說:我們代理商的作用就是在通往需求的路上做一種粘合劑,鋪出需求通道,鋪出企業(yè)盈利的通道。

  賈總說:“開始做這個(gè)行業(yè)的代理,我只是覺著嬰童消費(fèi)品我們可以做,等到做起來后,覺著孩子是脆弱的消費(fèi)群體,不能選假冒偽劣產(chǎn)品,一定要保護(hù)好孩子們。我們曾確定選貨原則,一要看產(chǎn)品質(zhì)量,二要看老板人品。憑著自己善良,算大賬,不算小賬,不怕吃虧的做法,我們初步讓事業(yè)走得還算順暢。那時(shí),遇到問題就和老公說,有時(shí)是委屈得哭天抹淚,當(dāng)時(shí)還在部隊(duì)的丈夫只是安慰我,幫我出主意,想辦法。后來,在他的引導(dǎo)幫助下,我處理問題逐漸老練,而且逐漸地開始不再滿足于做簡單的批發(fā)。2005年后我已經(jīng)做到廣西的總代理,開始給代理商開會(huì),拉起了“孩兒寶”品牌大旗。我要求自己,凡是加入我們旗下專賣店的,我要教她選好產(chǎn)品。假如賣得不好,還要幫她調(diào)貨,幫她找原因,調(diào)整做法。這樣做的好處是讓所有和我們合作的人都有了信心。

  經(jīng)營模式的創(chuàng)新是代理商們近年來不能回避的新問題。霍躍進(jìn)告訴記者:“經(jīng)營模式的創(chuàng)新,那是必須的。老賈能有今天的進(jìn)步,源于她們在進(jìn)步中總能看到不足,從而不斷調(diào)整做法。當(dāng)別人滿足于產(chǎn)品批發(fā)時(shí),她們已經(jīng)在研究品牌經(jīng)營,公司化運(yùn)作和品牌化運(yùn)作。兩年前我退休,正式參與公司運(yùn)營?吹絼e人搞前店后廠,我們認(rèn)為成本太高。于是我們創(chuàng)新,搞“前店后廳”,就是在專賣店基礎(chǔ)上,租閑置的寫字樓做后方展示廳,展示我們代理的所有品牌產(chǎn)品,這樣可以讓顧客對新產(chǎn)品一覽無余,各取所需。可是當(dāng)別人跟著我們也這樣做時(shí),我們又變了,搞起了“前店后網(wǎng)”,有專賣店,有寫字樓的展廳,又有了自己的購物網(wǎng),在網(wǎng)上展示產(chǎn)品,網(wǎng)上購物。今年我們的客戶,除參加全公司的一次訂貨會(huì),其余時(shí)間就不去公司了,一切在網(wǎng)上搞定。假如誰有疑問,可以到寫字樓的大廳看樣品。我們原來在柳州,已經(jīng)做成一個(gè)嬰童產(chǎn)品集散地。為了輻射整個(gè)廣西,我們2008年到南寧立足,又很快形成更大的商圈,而這一切的實(shí)現(xiàn)應(yīng)該說得益于我們與時(shí)俱進(jìn),不斷突破過去的思維定式,創(chuàng)新經(jīng)營模式。”

  在經(jīng)營中突破舊的特別是曾經(jīng)被驗(yàn)證還算有一定效果的思維定式,不是所有人能做到的。據(jù)賈總介紹,和她從柳州到南寧來拓展市場的還有18個(gè)人,現(xiàn)在,由于她們還照老思路做批發(fā),事業(yè)沒什么進(jìn)展。而他們因?yàn)檎业搅藙?chuàng)新模式,已經(jīng)做成為全自治區(qū)嬰童產(chǎn)品代理的領(lǐng)頭羊,開始規(guī)模經(jīng)營。她說,創(chuàng)新本身要經(jīng)歷思想斗爭的過程。記得開始由“前店后廳”拓展為“前店后網(wǎng)”時(shí),她曾經(jīng)想不通,認(rèn)為沒那個(gè)必要。夫妻倆那段時(shí)間也爭啊吵啊,誰也說服不了誰。愛人見做不通她的工作,自己索性拿出工資先去研究如何開網(wǎng),后做好了購物網(wǎng)演示給她看,讓她看到前景,終說服了她。

  賈總說,如今她遇到問題,總要和老伴說說。老伴呢,小事不去理會(huì),遇大事總要幫她拿主意。她說:“老伴善于研究政策,他的作用在公司企業(yè)文化建設(shè)上,尤其是帶隊(duì)伍中越來越明顯,他思考問題有高度,有新鮮的角度,已經(jīng)是我離不開的精神支柱。”

  老伴的話讓霍躍進(jìn)似乎有些不好意思,他說:“我只是幫她抓起了‘家’文化創(chuàng)建,讓她的公司有企業(yè)文化,讓職工有主人翁意識(shí)。每當(dāng)大家做出突出成績了,我會(huì)請大家吃我做的紅燒肉。現(xiàn)在公司里的職工們都吃過我做的紅燒肉。”

  現(xiàn)如今,賈總的孩子莎莎已從英國學(xué)成歸來,夫妻倆做通了女兒的工作,讓女兒也進(jìn)入公司一試“拳腳”。女兒的創(chuàng)新意識(shí)更強(qiáng),已經(jīng)拉起一支70多人的高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍,讓每個(gè)業(yè)務(wù)員手里都有客戶。新老營銷思路交匯、碰撞,夫妻倆相信還會(huì)有不斷創(chuàng)新的銷售新點(diǎn)子出現(xiàn),他們的公司還會(huì)在不斷創(chuàng)新和解決新問題中有新的發(fā)展。

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