90后母嬰消費(fèi)主力軍的涌入，“逼迫”我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有更多的創(chuàng)新和思考。

　　消費(fèi)趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類管理顯得尤為重要。開發(fā)到合適的新品類也許就是下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　消費(fèi)者懂得越來(lái)越多，導(dǎo)購(gòu)會(huì)失業(yè)嗎?90后消費(fèi)者帶給我們什么樣新的挑戰(zhàn)?

　　“今天的消費(fèi)者遠(yuǎn)比我們想象的更專業(yè)。”90年出生的人已經(jīng)進(jìn)入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會(huì)逐漸成為母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。

　　而這些新一代的消費(fèi)者大多受教育程度較高，成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的他們對(duì)于新事物以及新信息的接受能力極強(qiáng)。在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗(yàn)之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識(shí)的狀態(tài)下，今天的消費(fèi)者自我進(jìn)化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象。

　　他們?cè)絹?lái)越有自己的主張了，五年前網(wǎng)絡(luò)還沒那么發(fā)達(dá)的時(shí)候，線下實(shí)體店依舊是消費(fèi)者購(gòu)物的主要渠道。

　　他們對(duì)渠道的忠誠(chéng)度不高。無(wú)論是線上線下，她們會(huì)根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品?？赡軜?biāo)品會(huì)去幾個(gè)信得過(guò)的電商網(wǎng)站，有些對(duì)體驗(yàn)度要求比較高的消費(fèi)者還是愿意選擇線下，這就對(duì)門店服務(wù)提出了較高的要求。

　　未來(lái)母嬰零售門店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代

　　當(dāng)消費(fèi)者在不斷進(jìn)化的過(guò)程中，很多信息會(huì)被不斷整合，凝練成基本常識(shí)。當(dāng)消費(fèi)者有了足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，在購(gòu)物的過(guò)程中可以自行完成判斷的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售的促進(jìn)作用就會(huì)逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)貢獻(xiàn)的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時(shí)，還會(huì)有門店需要導(dǎo)購(gòu)嗎?

　　陳躍認(rèn)為未來(lái)母嬰零售門店的導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫(kù)等服裝連鎖，并不會(huì)因?yàn)闆]有導(dǎo)購(gòu)，就影響到它們的生意。

　　“門店里要有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師，只提供專業(yè)服務(wù)。”

　　導(dǎo)購(gòu)被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會(huì)。“門店里未來(lái)應(yīng)該有育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師的配備。”，“這些營(yíng)養(yǎng)師不能承擔(dān)銷售任務(wù)，現(xiàn)在消費(fèi)者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產(chǎn)品。”

　　一旦被識(shí)破，不但推銷不成功，反而讓消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑，怕的是消費(fèi)者就此對(duì)這個(gè)門店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

　　提供專業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費(fèi)，不是為了某個(gè)品牌，某個(gè)品類而存在的。育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門店本身提供專業(yè)的背書，讓消費(fèi)者在潛移默化中加深對(duì)門店本身的認(rèn)可，讓消費(fèi)者覺得在這個(gè)門店買，就是放心!門店的招牌，就是保證!

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開業(yè)十個(gè)月，如何突破發(fā)展瓶頸?

　　開業(yè)十個(gè)月是銷售上量的關(guān)鍵時(shí)期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)十分靠口碑效應(yīng)，建議從品類結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、會(huì)員機(jī)制、免費(fèi)送貨上做改善。

　　(1)品類結(jié)構(gòu)

　　在消費(fèi)者與市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的雙重夾擊下，母嬰實(shí)體店必須要知道自己的進(jìn)化方向。

　　“未來(lái)所謂的品牌會(huì)越來(lái)越弱化。”

　　近幾年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯，對(duì)于品質(zhì)的要求一如既往，但是會(huì)更傾向于高性價(jià)比的產(chǎn)品。尤其是過(guò)去一兩年，有些品類的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷量早已超過(guò)了過(guò)去一些知名品牌的銷量。

　　未來(lái)母嬰店的品類管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

　　先要分析消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣，評(píng)估他們的消費(fèi)能力和喜好，在此基礎(chǔ)上分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析自己的貨品結(jié)構(gòu)，在保證自己貨架陳列飽滿的基礎(chǔ)上，做到常規(guī)商品“別人有，我也有”，同時(shí)又引進(jìn)別人沒有的品牌和品類，做到“別人沒有的，我也有”，建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是建立高毛利的基礎(chǔ)，因?yàn)楸葍r(jià)的難度增加，更加看服務(wù)態(tài)度和性價(jià)比。

　　(2)價(jià)格策略

　　實(shí)際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅(jiān)持低價(jià)的策略，可以低毛利銷售，吸引客源。客源是連帶銷售的根本;給消費(fèi)者造成優(yōu)惠低價(jià)的口碑優(yōu)勢(shì)，在客人進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，再大力推薦自家的獨(dú)有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以性為賣點(diǎn)，有著高毛利，不宜過(guò)渡打折銷售，要營(yíng)造、尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

　　(3)會(huì)員制度

　　目前是比較普及的留客手段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費(fèi)者比較固定，回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡(jiǎn)單的會(huì)員管理軟件，保證每次消費(fèi)有積分，同時(shí)借助會(huì)員檔案，在促銷活動(dòng)前，通過(guò)短信、微信等手段通知到會(huì)員，在會(huì)員生日、月會(huì)員日等特殊時(shí)間點(diǎn)給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營(yíng)造會(huì)員尊貴的感覺。

　　(4)免費(fèi)送貨

　　這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店?duì)I造良好服務(wù)體驗(yàn)的關(guān)鍵因素，在交通允許的情況下，堅(jiān)持督促店員免費(fèi)送貨，不管消費(fèi)金額的大小，免費(fèi)送貨時(shí)可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品因?yàn)槭撬拓浬祥T，這時(shí)消費(fèi)者心里邊有一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)償和愧疚感，使消費(fèi)者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進(jìn)店的概率大大增加。

　　現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方法，適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店經(jīng)營(yíng)嗎?

　　互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C、B2B、C2C等模式，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷售，到目前多的B2C方式，作為小型的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者，其運(yùn)作能力無(wú)法與京東，1號(hào)店等相比，因?yàn)檫@是耗費(fèi)時(shí)間、人力、財(cái)力的復(fù)雜工程，大部分實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者在線上開店雖然有銷售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷售，線上推廣的投入費(fèi)比在12%左右，除開客服、軟件、物流等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，凈利往往是負(fù)的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹(jǐn)慎，特別是沒有強(qiáng)勢(shì)的代理商品，更要謹(jǐn)慎。

　　對(duì)于門店很少的小型經(jīng)營(yíng)商，應(yīng)該集中精力關(guān)注門店運(yùn)營(yíng)，狠抓細(xì)節(jié)，打造溫馨的購(gòu)物環(huán)境，溫馨的購(gòu)物環(huán)境與奢華的裝修無(wú)關(guān)，體現(xiàn)在貼心的細(xì)節(jié)，比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動(dòng)線設(shè)計(jì)等等。

　　嬰童店的促銷怎么做好?

　　促銷分為事前準(zhǔn)備、過(guò)程控制、事后總結(jié)改進(jìn)幾個(gè)時(shí)間段。

　　在促銷前，需要制定一個(gè)促銷主題和銷量目標(biāo)，主題突出是促銷設(shè)計(jì)的要?jiǎng)?wù)，目標(biāo)設(shè)置是效果評(píng)價(jià)的依據(jù)。主題可以圍繞節(jié)日或者特定的日子(雙11，雙12等)來(lái)設(shè)計(jì)。需要注意的是，促銷方案里面的活動(dòng)方式要盡量少，簡(jiǎn)單易記，比如買贈(zèng)、打折等，讓利的形式不要超過(guò)3類，其中要包括一類吸引人氣的“爆點(diǎn)”商品或噱頭商品，比如我們采用過(guò)“1元購(gòu)”這種噱頭形式，通過(guò)低毛利或者保本的形式銷售，大量吸引消費(fèi)的注意力，只要消費(fèi)者進(jìn)店，就有機(jī)會(huì)消費(fèi)其他類型的促銷商品。

　　過(guò)程控制，主要是觀察促銷商品的銷售數(shù)據(jù)，如果比平時(shí)的銷售量沒有大的增長(zhǎng)，則需要分析原因，是通知不到位，還是促銷商品斷貨造成，這時(shí)需要加強(qiáng)會(huì)員通知工作，并且保證貨品的充足(實(shí)在是限量的除外)。

　　事后總結(jié)也是十分重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)促銷期的銷售數(shù)據(jù)的走勢(shì)，分析促銷時(shí)間長(zhǎng)短設(shè)計(jì)是否合理，分析促銷商品的讓利形式是否被消費(fèi)者接受，以便下次促銷設(shè)計(jì)時(shí)改進(jìn)。

　　人才管理的獨(dú)到之處?

　　人才管理是一個(gè)很大的命題，因?yàn)楣芾碛肋h(yuǎn)是可以精益求精的。

　　先，我建議人才使用上，要客觀地分析員工的長(zhǎng)處和短處，我們的員工大致可以分為技術(shù)型和管理型兩類，技術(shù)型的員工，精通銷售，喜歡專注做一件事，不喜歡做團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)、目標(biāo)制定等系統(tǒng)化的事物，這類員工適合走專注銷售、高提成的路子;另一類員工，在技術(shù)方面可能弱一些，但是懂得分工協(xié)調(diào)，懂得激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，懂得跟進(jìn)監(jiān)督，這類人才就適合做管理人員，他們的工作是激發(fā)一線員工的潛力，協(xié)調(diào)各部門快速解決問(wèn)題。

　　其次，要建立后備人才隊(duì)伍，勇于采用破格使用、跨級(jí)提拔等方式，在員工隊(duì)伍發(fā)生流動(dòng)時(shí)，要有人可以立即補(bǔ)位，保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為就是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因此我們的管理干部必須要從優(yōu)秀員工中選拔，平時(shí)要關(guān)注優(yōu)秀的基層員工，嚴(yán)格根據(jù)業(yè)績(jī)遴選人才，在必要時(shí)，展開相關(guān)的培訓(xùn)提升工作。

　　目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說(shuō)法，是否成立?

　　不可一概而論。加盟是在一套相對(duì)成熟的模式下經(jīng)營(yíng)，收益和成本的可控性和可預(yù)測(cè)性強(qiáng)，而創(chuàng)業(yè)更加注重創(chuàng)造力、獨(dú)特性，十分考驗(yàn)前期對(duì)業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備工作，業(yè)務(wù)不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風(fēng)險(xiǎn)與收益是對(duì)稱的。

　　總體看，對(duì)成本十分敏感的創(chuàng)業(yè)者，可以多考慮加盟的形式。