思考1：奶粉注冊是否延期？

　　據(jù)《奶粉圈》新媒體統(tǒng)計(jì)，截止11月6日，奶粉注冊共通過86個(gè)工廠，178個(gè)系列，523個(gè)配方，其中海外21個(gè)工廠，36個(gè)系列，國內(nèi)65個(gè)工廠，142個(gè)系列。海外工廠注冊數(shù)量不及總數(shù)的1/3，5家“三九工廠”，國內(nèi)工廠接近總數(shù)的2/3，35家“三九工廠”，其中海外工廠注冊進(jìn)度明顯太慢，且注冊系列數(shù)占比不到20%。

　　11月剛過去一周，已經(jīng)超過了10月的公布數(shù)量，應(yīng)該是10月份有部分沒有公布，同時(shí)注冊審批在加速，中小品牌出現(xiàn)較多，但奶粉配方注冊審批的難度不容小覷，工作量巨大，按照這個(gè)進(jìn)度，到2018年1月1日前，很難審批完畢，當(dāng)然這也受到申報(bào)數(shù)量的限制（不到1200件配方申報(bào)材料，發(fā)出修改補(bǔ)正意見約700件）。目前，仍有大量品牌系列等待過審，市場正在變得焦灼，渠道商信心也在下降，品牌商絞盡腦汁“維穩(wěn)”。

　　個(gè)人認(rèn)為，奶粉注冊延期是大概率事件，但也可能不延期，畢竟多數(shù)主流品牌已經(jīng)通過或者受理，在剩下的2個(gè)月內(nèi)審核完畢沒有多大問題，這樣對國內(nèi)乳企更加有利，但會(huì)涉及到2018年1月1日后還會(huì)陸續(xù)申報(bào)和審批，進(jìn)口奶粉生產(chǎn)日期和通關(guān)日期有差異，如何界定能否正常銷售等問題，而國產(chǎn)粉方面，依然有一大批品牌，羊奶粉等急需審批。不管如何，各方加快速度總是對的。

　　預(yù)判：延期！

　　思考2：奶粉價(jià)格是否上漲？

　　我認(rèn)為，即使沒有新政，奶粉漲價(jià)也會(huì)持續(xù)下去。這個(gè)跟所謂的良心或道德沒有必然聯(lián)系，更多的是商業(yè)規(guī)律，一是整體消費(fèi)升級，高端趨勢明顯，二是品類升級需要，三是運(yùn)營成本增長，四是消費(fèi)群體獨(dú)特，對價(jià)格的敏感性不高。但是也存在幾個(gè)敏感的價(jià)格，個(gè)是500元/聽，這是大家不敢隨意踩踏的點(diǎn)，一是擔(dān)心國家政策，二是擔(dān)心市場需求與產(chǎn)能；第二個(gè)是400元/聽，這個(gè)價(jià)位比較常見了，但需要 “說服力”，比如有機(jī)，比如純羊乳/OPO綜合，但絕大多數(shù)純羊乳選擇了398元/聽這個(gè)價(jià)位；第三個(gè)是300元/聽，原裝進(jìn)口基本在這個(gè)價(jià)格以上，國產(chǎn)普通牛奶粉更多在這個(gè)價(jià)格以下。

　　所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某企業(yè)的“混羊”向“純羊”升級時(shí)，這個(gè)漲價(jià)就沒有標(biāo)準(zhǔn)，你可以認(rèn)為漲了50元/聽，也可以認(rèn)為漲了100元/聽，甚至可以認(rèn)為是新品，沒漲價(jià)，畢竟產(chǎn)品本質(zhì)不一樣了！另一方面，國產(chǎn)牛奶粉也會(huì)面臨漲價(jià)，主要體現(xiàn)在300以下的價(jià)位上移，從238漲至268，從258漲至288等，漲二三十很正常，同樣你也可以認(rèn)為沒漲價(jià)，只是更低端的產(chǎn)品沒有了而已。

　　共勉：趨勢！

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　　思考3、小廠受益了嗎？

　　由于1個(gè)工廠原則上不超過3個(gè)系列9個(gè)配方的，工廠數(shù)量變得很重要，而中國嬰配粉產(chǎn)能本來就過剩，行業(yè)需要去掉劣質(zhì)產(chǎn)能，但奶粉新政激活了小廠，有的恢復(fù)生產(chǎn)爭取配方注冊，有的待價(jià)而沽準(zhǔn)備轉(zhuǎn)手，有的成功高價(jià)出售，短期看，小廠肯定受益，有了配方指標(biāo)，提高了“身價(jià)”。但國家自2013年以來實(shí)行的奶粉新政是相互關(guān)聯(lián)的，逐層遞進(jìn)的，配方注冊后將迎來更為嚴(yán)格的工廠安全生產(chǎn)規(guī)范體系檢查、配方嚴(yán)格查驗(yàn)制度、工廠生產(chǎn)狀態(tài)檢查等，只有真正升級、主動(dòng)改變、優(yōu)化生產(chǎn)、立足長遠(yuǎn)，才能夠長期受益，否則，也只是曇花一現(xiàn)。

　　忠言：奮發(fā)！

　　思考4、“指標(biāo)”能否突破？

　　據(jù)《奶粉圈》新媒體統(tǒng)計(jì)，奶粉新政名單已涉及86個(gè)工廠，其中有40個(gè)工廠通過了3個(gè)系列，這是 “頂配”，未來估計(jì)會(huì)有更多工廠通過3個(gè)系列，成為“標(biāo)配”，但問題很明顯：“年產(chǎn)能5000噸的廠通過3個(gè)系列，年產(chǎn)能5萬噸的廠也通過3個(gè)系列，這種一刀切，是否存在問題？”，能否根據(jù)產(chǎn)能多少、工廠評級等增加指標(biāo)，比如突破3個(gè)系列的限制？

　　自語：期待！

　　5、競爭輪回？

　　很多朋友都有感觸，奶粉的競爭越來越激烈，市場越來越規(guī)范，越來越需要精細(xì)化的服務(wù)，這仿佛回到了10年前的狀態(tài)，只是那個(gè)時(shí)候做的是傳統(tǒng)商超等，而現(xiàn)在做的是母嬰渠道。事實(shí)上，這是相似的，10年，隨著母嬰渠道替代了傳統(tǒng)渠道的奶粉銷售作用，同時(shí)隨著母嬰連鎖的規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；呀?jīng)成為高端、超高端奶粉比拼的核心戰(zhàn)場，我們換了一個(gè)渠道開始精細(xì)化營銷和競爭時(shí)代。競爭的輪回，對我們也提出了新的要求。

　　呼吁：加油！

　　6、跨境購亂象？

　　跨境購是國家深化對外開放的重要平臺，跨境電商增速很快，其中母嬰產(chǎn)品約占1/8，而奶粉更是跨境電商的熱銷產(chǎn)品之一，有不完全統(tǒng)計(jì)及推斷數(shù)據(jù)顯示，2016年，我國幼兒配方乳粉市場規(guī)模在1000億元左右，其中，跨境電商和海淘的規(guī)模占到了150億，但跨境電商也成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)領(lǐng)域，占網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)投訴量11.52%，“疑似售假”、“物流速度”、“客戶服務(wù)”等都是跨境電商需要解決的“痛點(diǎn)”，其中“疑似售假”更是奶粉銷售的大忌，是頗為詬病的，業(yè)界一直呼吁加強(qiáng)對跨境購奶粉的監(jiān)管。

　　2016年4月8日實(shí)施的《跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口商品清單》中規(guī)定，網(wǎng)購保稅商品“一線”進(jìn)區(qū)時(shí)需按貨物驗(yàn)核通關(guān)單，并對化妝品、幼兒配方奶粉、保健食品等商品提出了首次進(jìn)口許可批件、注冊或備案要求。但1個(gè)月多月后被延期了，今年9月，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定，再次延期，將跨境電商零售進(jìn)口監(jiān)管過渡期政策延長至2018年底?？梢哉f跨境購增加了一年的紅利，也可以說是亂象還會(huì)繼續(xù)。

　　新政如果將2018年1月1日作為大限，不延期，進(jìn)口奶粉的注冊數(shù)量可能會(huì)較少，這可能將進(jìn)一步增加跨境購的復(fù)雜性，一些品牌通過跨境購的方式進(jìn)入中國，那時(shí)可能迎來更大的紅利，也可能迎來更大的亂象！

　　心聲：擔(dān)憂！

　　7、渠道下沉？

　　奶粉新政后，渠道會(huì)由省代/品牌+中大連鎖，區(qū)域服務(wù)商+中小連鎖或母嬰單店組成，省代的渠道優(yōu)勢在于連鎖合作，區(qū)域服務(wù)商的優(yōu)勢在于下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及局部市場的動(dòng)銷能力等。渠道下沉更加快速和徹底，尤其是品牌推動(dòng)型產(chǎn)品，幾乎不可能崛起新的嬰配粉大省代，市場更加細(xì)分，區(qū)域服務(wù)商會(huì)崛起，在區(qū)域服務(wù)商崛起過程中，會(huì)有一波區(qū)域/城市級的市場紅利，優(yōu)質(zhì)品牌下沉，會(huì)有資金要求、任務(wù)壓力，扛住了就很好。

　　核心：動(dòng)銷！

　　8、如何面對消費(fèi)者？

　　我之前說過，奶粉新政將產(chǎn)生一大批“新品牌”，新配方、新包裝。這個(gè)很快就要變成現(xiàn)實(shí)了，但是市場上絕大多數(shù)還是老產(chǎn)品，所以消費(fèi)者還沒有感受到，但渠道商對老包裝產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎，有些備貨不足，新包裝將陸續(xù)上市，對于廠家而言，如何保證市場的順利過渡？如何讓消費(fèi)者正常轉(zhuǎn)奶？如何讓消費(fèi)者接受漲價(jià)現(xiàn)實(shí)？

　　我的建議，首先是不用太擔(dān)心，大家都會(huì)微調(diào)，除非你的改變確實(shí)更大，“面目全非”！其次，一定要做好內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)、售后等的培訓(xùn)，再次對經(jīng)銷商及零售店做出提前告知，早做準(zhǔn)備，后是消費(fèi)者層面的信息告知，保障信息通透，同時(shí)監(jiān)控好銷售前期的食用反饋，疑問反饋等，及時(shí)解決，這是一個(gè)系統(tǒng)的營銷執(zhí)行力考驗(yàn)。

　　建議：真誠！

　　以上8點(diǎn)思考僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，供業(yè)界參考！