作者：李剛國

　　企業(yè)銷售力系統(tǒng)構(gòu)建教練

　　佑童顧問機構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人

　　14年乳品及嬰童產(chǎn)品銷售管理經(jīng)驗

　　6年以上品牌管理及零售運營經(jīng)驗

　　著有嬰童行業(yè)部實戰(zhàn)手冊《破局嬰童》

　　被業(yè)內(nèi)譽為“嬰童行業(yè)具實操經(jīng)驗”的營銷專家！

　　營養(yǎng)食品成為嬰童行業(yè)新的風(fēng)口，眾多的嬰童門店開始將營養(yǎng)食品作為主推，但是還是有些門店賣的不好，很多人就開始向李老師咨詢營養(yǎng)食品如何能夠暢銷。

　　因為我們近一年了接了很多營養(yǎng)食品的服務(wù)項目，尤其是終端動銷落地培訓(xùn)的咨詢服務(wù)項目，故而積累了一些經(jīng)驗，在這里分享給大家，希望對大家有所啟發(fā)。

　　營養(yǎng)食品的暢銷，有著其背后特定的動銷邏輯。譬如，“營養(yǎng)食品是必需品而為剛需”；所以，在陳列于消費者觸動方面要下一些功夫，于是我們團(tuán)隊總結(jié)出了“影響力陳列、流量陳列、專區(qū)陳列、多點陳列”等針對于營養(yǎng)食品的專屬陳列原則，以觸動顧客形成購買。

　　很多人按照李老師給出的陳列原則回去做了，門店的營養(yǎng)食品的動銷所起色，但是銷量增長還不是很明顯，于是又回來問李老師，如何將銷量做到更好？我告訴他們，營養(yǎng)食品售賣的核心是“信任”！所以，產(chǎn)品品質(zhì)是位的，并不是什么樣的產(chǎn)品都適合李老師的品牌推廣邏輯。于是，李老師服務(wù)的品牌客戶開始找李老師咨詢，什么的品牌推廣邏輯有效呢？

　　我的回答是信任構(gòu)建！

　　“信任”這兩個詞說起來容易，做起來難！譬如，李老師在服務(wù)于壹營養(yǎng)全系列營養(yǎng)食品動銷與白云山拜迪牛初乳動銷的過程中，李老師經(jīng)常做一個動作，那就是在培訓(xùn)課堂上進(jìn)行產(chǎn)品“內(nèi)購”（或者“品鑒”）計劃，以此檢核李老師的授課效果。

　　受訓(xùn)團(tuán)隊現(xiàn)場內(nèi)購（品鑒）李老師服務(wù)的品牌，這既是基于對產(chǎn)品的信任，也是基于對老師教授的動銷技巧的認(rèn)可。親身體驗是為有效的信任構(gòu)建手段，很多老板回去，采取了有效的激勵方法去讓自己的店員體驗、試用；有些反饋很好，有些反饋一般；又有一些人回來問李老師是什么原因。

　　我告訴他們信任的構(gòu)建是有技巧的！

　　譬如，店員試用產(chǎn)品的激勵措施，如果激勵力度夠大，不但不會提升店員的信任，反倒會讓店員產(chǎn)生對產(chǎn)品價值的不信任（店員如消費者，他們始終會認(rèn)為，低價等于劣質(zhì)）！

　　李老師服務(wù)的品牌在做產(chǎn)品內(nèi)購（品鑒）中都會對店員作出一個承諾，那就是“無效退款”的行為，這既是品牌商對自己產(chǎn)品品質(zhì)的信任，也是建立導(dǎo)購（店員）消費信任的基礎(chǔ)；因為只有店員從心底信任了品牌，才會將產(chǎn)品推介給周圍的朋友與門店的核心會員，而這些人將會影響更多的人進(jìn)店購買。

　　于是，很多門店在信任構(gòu)建上下足了功夫，從店員內(nèi)購、消費體驗激勵等等，銷量有了明顯的提升，但是還是有很多門店不滿足于當(dāng)前的業(yè)績，又回來追問營養(yǎng)食品業(yè)績倍增的方法。業(yè)績倍增其實是一個“聚客、拓客與鎖客”的活動落地實施邏輯。我們先要知道我們的客戶在哪兒，如何讓他們進(jìn)店，進(jìn)店以后如何轉(zhuǎn)化為我們的客戶，購買產(chǎn)品以后有應(yīng)該如何讓他們形成消費忠誠。我經(jīng)常會告訴他們，賣貨如釣魚，你先要知道你的魚塘在哪兒，在哪里容易釣到魚。

　　譬如，壹營養(yǎng)的免疫類新品壹盾N3上市的時候，我會告訴學(xué)員，壹營養(yǎng)的基礎(chǔ)營養(yǎng)類客戶是他們的薦客戶，因為他們已經(jīng)對品牌形成了基本信任，而免疫類產(chǎn)品對于所有消費者而言都是必須品牌；其次是使用其它免疫類產(chǎn)品效果不明顯的消費者，因為他們有需求；再次是食用其它品牌的基礎(chǔ)營養(yǎng)類產(chǎn)品的消費者，因為他們具備消費營養(yǎng)食品的意識……

　　還有，很多門店在營養(yǎng)食品銷售方面面臨大的問題就是消費者購買了但是沒有即時食用，那么這個時候，回訪與教育消費者形成消費習(xí)慣養(yǎng)成就是一個有效的動銷技巧。

　　當(dāng)然，營養(yǎng)食品的推廣是一個系統(tǒng)工程，篇幅有限，以上是一點小心得，希望對大家有所啟發(fā)。