母嬰市場在不斷變化，但未來很長一段時間內(nèi)不變的是：母嬰市場利潤巨大。因此，母嬰人要時刻關注母嬰的關鍵詞，做出市場戰(zhàn)略的調(diào)整與運營布局的重置，保持高度的嚴謹與精細化的專業(yè)，足夠了解母嬰市場才能有效駕馭母嬰市場。

　　消費新主張

　　1、 人口紅利遞減：深耕用戶，挖掘用戶價值成為新的市場增長點

　　2017年中國出生人口數(shù)量1723萬，環(huán)比減少3.53%?？傮w增長中，二孩占比50%以上，國民生育意愿不強趨勢萌發(fā)。

#數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局

　　母嬰行業(yè)人口紅利減小，用戶規(guī)模發(fā)展進入穩(wěn)定期，對母嬰品牌而言，深耕用戶，挖掘用戶價值成為新的市場增長點。而二孩的比例在增大，預示著未來幾年經(jīng)濟條件較強的二孩家庭將成為母嬰市場的消費主力，母嬰市場的中高端領域?qū)⒊掷m(xù)擴大。

　　2、 家庭經(jīng)濟崛起：品牌商需不斷擴充品類和服務，滿足整個家庭的育兒需求。

　　母嬰家庭人群中以媽媽群體占比高，達到40%，而爸爸占比約為29%，祖父母/外祖父母占比16%，其他親友占比15%。未來媽媽以外的家庭成員比例還會繼續(xù)增加，母嬰家庭人群比例將向均衡的家庭成員結(jié)構(gòu)靠攏。

#數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢

　　媽媽人群依然是主要的用戶群體，但隨著母嬰市場向家庭經(jīng)濟延伸，用戶人群多元化萌發(fā)，爸爸和祖輩人群開始加入育兒消費陣營。這要求母嬰品牌根據(jù)在不同場景不同身份所產(chǎn)生的商品服務需求，不斷擴充品類和服務，滿足整個家庭的育兒需求。

　　3、更注重品質(zhì)和材料：母嬰市場的中高端領域?qū)⒊掷m(xù)擴大。

　　與其他類型的消費相比，母嬰人群更關注產(chǎn)品的質(zhì)量和材料，重視度分別達74.8%和39.5%，對價格的敏感度相對較低，僅為33%。

#數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢

　　可以看出，大部分人認可質(zhì)量好壞和材質(zhì)直接關系到母嬰健康和安全，因此，寧可花費較高的價格，消費高質(zhì)量、優(yōu)材質(zhì)的母嬰產(chǎn)品。對品牌商而言，走高端品質(zhì)路線更能貼近消費者心理，保證好的品質(zhì)+好的營銷，雙管齊下，讓人們的口碑傳播成為一種持續(xù)驅(qū)動力，自來水才是對一個品牌高的肯定。

　　營銷新戰(zhàn)略

　　1、社交電商成新流量洼地：與極具個人特色的媽媽溝通、交流，滿足她們的情感需求

　　用戶通過社交媒體發(fā)現(xiàn)商品，轉(zhuǎn)化率會超過50%以上，這是非常驚人的比例。社交媒體發(fā)現(xiàn)推動購買，稍候購買占44%，立即購買占11%，不購買占45%。

#數(shù)據(jù)來源：互聯(lián)網(wǎng)女皇報告

　　傳統(tǒng)母嬰電商平臺流量紅利減弱，社交電商成新秀，究其根本是因為媽媽人群需求的演變，由功能需求到追求品質(zhì)、以及健康等情感需求。天生愛交流、分享、吐槽的媽媽們在購物中更偏向koc、身邊媽媽群體的口碑，因此，如何與這群極具個人特色的媽媽們溝通、交流，將育兒分享與產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化結(jié)合，讓用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，影響她們的購買決策是所有母嬰品牌努力的方向。

　　2、 新零售全渠道布局：線上線下優(yōu)勢互補，以專業(yè)服務提升用戶購物體驗

　　線上渠道的優(yōu)勢在于滿足用戶隨時隨地購物和內(nèi)容需求，用戶的使用行為、物流信息、評價分享全流程在線留痕，有數(shù)據(jù)可循。而線下渠道，售前體驗更直接、售后保障更健全，滿足用戶親子購物消費體驗。因此，線上線下的全渠道發(fā)展是競爭的關鍵點。

#數(shù)據(jù)來源：易觀智庫

　　而全渠道布局中，智能數(shù)據(jù)承擔了至關重要的角色。線上會員360度畫像、精準推送、自動化營銷、社區(qū)運營等都需要數(shù)據(jù)的支撐；而線下門店選址、會員管理、庫存管理、會員精準運營等也離不開智能數(shù)據(jù)的指導。

　　3、 微信生態(tài)布局：流量聚焦的超級平臺，也是各大廠商建設自身生態(tài)的重要戰(zhàn)場。

　　微信已經(jīng)是不可抗拒的力量，月活躍用戶數(shù)超9億，是流量聚焦的超級平臺，也是各大廠商建設自身生態(tài)的重要戰(zhàn)場。而公眾號的社群效應與小程序的工具屬性相得益彰，協(xié)同發(fā)展，小程序增加了流量變現(xiàn)的途徑。

#數(shù)據(jù)來源：易觀智庫

　　典型的微信流量引入有2種，①抓住媽媽對育兒知識的渴求，以育兒內(nèi)容為切入點導入流量。②抓住媽媽愛“秀”愛“吐槽”的特性，以社區(qū)為切入源源不斷自發(fā)產(chǎn)生交互影響的信息流，影響消費決策閉環(huán)，撬動整個母嬰商業(yè)生態(tài)的運轉(zhuǎn)。

　　4、母嬰生態(tài)建設：整合優(yōu)質(zhì)資源，沿著家庭消費場景軌跡延伸布局產(chǎn)品生態(tài)。

　　母嬰用戶生命周期短、迭代快，存在天然短板，而母嬰專業(yè)服務能夠滿足用戶廣泛的長尾需求，使用戶生命周期大大延長。因此，母嬰品牌商需圍繞人群，切入媽媽、孩子及母嬰家庭的各類生活場景，根據(jù)需求擴充服務類型，如母嬰醫(yī)療、母嬰護理、母嬰智能硬件、早教、親子等。

#數(shù)據(jù)來源：易觀智庫

　　具體落地時要注意2個關鍵點：①從強關聯(lián)消費場景延伸，將早教、健康、親子服務作為早期布局發(fā)力點，同時線上生態(tài)布局并行，線上為線下引流，以線上帶線下。②搶占線下優(yōu)質(zhì)資源，爭奪先發(fā)優(yōu)勢。初期資源的累積或與垂直領域的巨頭合作，依托平臺獲取流量，才能壯大自己搶占先機。

　　總結(jié)

　　消費新主張顯示市場、用戶、母嬰行業(yè)從業(yè)者的變化，可以看出，國內(nèi)母嬰市場正高速發(fā)展、快速迭代。而營銷新戰(zhàn)略為母嬰品牌商指明方向，需緊跟潮流，圍繞用戶需求，積極進行跨界融合發(fā)展，內(nèi)容創(chuàng)新、渠道拓展，全力打造自身競爭壁壘，持續(xù)完善優(yōu)化產(chǎn)品服務，全面滿足中國年輕家庭的育兒需求。