10月18日上午，2019CBRA母嬰產(chǎn)業(yè)零售商大會年會進行以《大變革時代的零售創(chuàng)新》的交流沙龍，讓會議嘉賓分享自己對于零售創(chuàng)新的思考，如何通過創(chuàng)新實踐在競爭中脫穎而出；嘉賓們積極發(fā)言討論，現(xiàn)場氣氛熱烈。

　　主持人

　　中嬰網(wǎng)創(chuàng)始人 李娟女士

　　分享人

　　A股直通車創(chuàng)始人 袁冰先生

　　臺灣大樹藥局總經(jīng)理 鄭明龍先生

　　北大青鳥集團副總經(jīng)理 陳忞先生

　　嬰知島總經(jīng)理 胡宏先生

　　佛山親子坊總經(jīng)理 黎裕章先生

　　李娟：

　　很高興能主持這次的論壇，今天我們的分享主題是《大變革時代的零售創(chuàng)新》，母嬰行業(yè)從來都不缺實干的人，所以想給大家?guī)斫凶鰧嵏傻囊恍┙?jīng)驗，能給我們行業(yè)帶來向上的一個力量。基于母嬰行業(yè)我們渠道的現(xiàn)狀，我們在新零售和在用戶這塊應該特別關注哪幾點，在做的過程中應該在哪幾點上特別注意？先請袁總來分享一下。

　　袁冰：

　　在這里我分享一下自己的淺見，共生的概念我會覺得是在兩個方面，一方面來說呢，要跟頭部品牌合作，要盡量減少所謂依賴工具的概念，頭部品牌避免的就是商品化，什么叫商品化呢？商品化就是在上個時代的對頭化，商品化累積化，這個事情是帶不來流量的，現(xiàn)在來說呢頭部品牌應該是讓頭部品牌跟我們一起體驗化，那第二個來說呢流量化，就要可以找到大體上來說有一些用戶的這些載體找這些用戶載體呢完成了跟他們體系的一些的渠道共生，比如說我們看到的月子會所比如說我們看到的這種親子的購物中心，還重要的標準的是我們的店面來說要有場景化，因為我去過很多店面大部分還是以商品特點為核心的對吧，那其實場景化還是很需要的，大家可以腦補一下，比如說這個現(xiàn)在看到的很多親子類的酒店是一個什么樣的場景，可能你的店里面有一個滑梯，就可以讓十個孩子在那里玩一天。流量核心的是靠共建找到你附近的流量池。當然，重要的就是在于產(chǎn)品要好，所以這個是我的一些見解，好，謝謝大家。

　　李娟：

　　關于大樹醫(yī)藥，它在這個是一個醫(yī)藥、美妝，集母嬰一體的一個綜合性的產(chǎn)業(yè)。大樹藥局作為這種一個跨界合作是做的非常好的，做了很多的的探索。我們想請鄭總分享一下就在母嬰行業(yè)這塊兒在做跨界合作的過程中啊，應該多注意些什么問題？

　　鄭明龍：

　　大樹在臺灣我們跟家樂福跟全家便利店我們做了很多的不同的復合，但是我們復合的前提是，一個觀念就是不能跳脫出所謂我們藥局販售的健康意識這個概念。所以你到臺灣的全家便利店買東西，你看到招牌上有多了大樹兩個字就是全家大樹便利店，這個時候到店內你買的東西你可以比較安心一點，因為我們還導入了一些堅持。我們所有的復合，基本上都會圍繞一個主軸就是健康意識的，同時還是要認清就是我們是賣什么的？我們是解決客戶的什么問題？他來店內到底的需求是什么，就是我剛才提到的什么叫做便宜，他不跟你買他便宜，他愿意買的時候它就是代表對商品的信賴，所以我們的復合一直想要把健康的這個基底把它放大，因為沒有任何的一個產(chǎn)業(yè)，它可以永遠賣一樣的品類，比如說像臺灣的便利店，我小的時候，他只要能給我賣飲料，賣泡面，賣香煙，這三個東西它就能活日子了，現(xiàn)在這三個東西對他而言一點利潤都沒有，已經(jīng)開始變成快食，變成餐廳，變成解決什么，用餐的便利。過去它是解決了這個買香煙買泡面的便利，他現(xiàn)在把便利這兩個字，快速的放大，它有很方便的三角玉飯團，有很方便的，即時的便當，所以它還是在賣一個便利。那所以母嬰店或者是你的哺育型的店，你要賣的是跟消費者溝通的那個東西是什么？他為的什么要進你的店，我覺得這個是關鍵的，因為很多人告訴我說他在店內放了很多東西，叫做擴充品類，但是我覺得那個是消費者來不小心看到，所以她買了。他并不是為了要買這個東西而進你的店，我覺得這個是兩個不一樣的價值啊，所以如果你如果在復合轉型上，讓你的消費者知道，我要買奶粉去這兒我要買尿布來這，我要買寶寶食品，我要買寶寶醬油就是到這里買，那客戶來店動力才會提升，謝謝！

　　李娟：

　　感謝！陳總，也想請你分享一下你的這個對產(chǎn)品這塊一個創(chuàng)新的一個想法。

　　陳忞：

　　好的，先感謝主辦方。由于近十年的行業(yè)的結構性調整和整個國家的政策性調整。所以讓母嬰行業(yè)的每一個人都處在一個不論是零售商，渠道商還是產(chǎn)品商啊，還是品牌商這個都面臨著重大的調整級的混沌期。我們堅信這個母嬰行業(yè)還是一個永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)我們應該為這個消費者創(chuàng)造一個價值。我們一直在AI和人工智能領域的應用一直在推進中，也是基于這個用戶的體驗。因為用戶的參與感，在我們未來的消費中越來越需求，所以說用什么樣的工具和門店結合和用戶結合用互聯(lián)網(wǎng)的結合啊，和物聯(lián)網(wǎng)的應用，讓我們的用戶和產(chǎn)品來能夠有良好的一種體驗性和零售商有良好的結合性，兩年前我跟周老師探討過智能母嬰店的概念，所以在這種方面我們也不斷在這個技術性的投入。我們的文化的概念有強大的文化載體性，所以我們力求在這個華人育兒的概念。也就是說以全球華人的育兒的獨特的文化背景和育兒的這種獨特的這種習俗和個性，所以我們也在探討這個如何將我們的產(chǎn)品富有文化元素，所以在這方面我們也在提供咨詢服務和提供產(chǎn)品的創(chuàng)造，所以呢我們在這些個領域呢，不斷在這個推進中。當然了，這個作為北大青鳥這樣的企業(yè)來講，在母嬰領域的發(fā)展也是剛剛起步不久，那么也希望以后能跟在座的各位前輩們啊，多多學習。

　　李娟：

　　好，謝謝！下面我們的胡總和黎總呢，我先想請他們分享一下啊如何通過創(chuàng)新，然后做了哪些能夠讓我們做到在區(qū)域里邊的的？胡總先來吧。

　　胡宏：

　　先感謝周老師的這次邀請啊，給我們提供了這么好的學習的平臺。因為這個創(chuàng)新啊，其實我們是帶著學習來的，我們自己是怎么做的？就是對我們嬰知島來說只是一個區(qū)域的品牌。，我先做到認知自己，自己正確的認知自己。我們今天來說這個在技術上在資金上在資本上在這個人力上的投入在我們這個行業(yè)大的，有能力的，那一定是孩子王，我們不是說他的未來一定好，那我就在先做一個選擇。無論從公司的投入，管理能力，人才的投入和甚至說供應商的投入都不足。管理戰(zhàn)線太長，不具備這個實力的時候我們用一年半的時間收回六個，我們只做三個區(qū)域，我們給自己的定位就是正確的定位。就做這個區(qū)域的大，要做就做到大，一定做到大的時候你才集中，目前我們在三個區(qū)域相對都做到大，所以我們感謝，因為當然我們得感謝我們所在的區(qū)域.你想選擇的我們想起一個消費者為什么選擇你我們自己一直在思考，為什么選擇我們？你提供給別人一樣的選擇嘛，我們就做一點，核心:舒服。點永遠做到讓消費者舒服，他今天不來成交，他對比在其他店里面成交之后，還有回頭回想在我這兒那一剎那的舒服。既然對他們服務，那么就真心的服務，別人反感的我們已經(jīng)反感了，接收到別人的反感，咱就不做。看到自己的差距看到跟別人的不足。我們抱上一個大腿，這是我們大約目前整體認知自己的不足，那我們沒有實力可能沒有能力也沒有敢那個夢想就做這個行業(yè)的者，那我們就做別人的的追隨者，我們要對消費者的信息了解更多了之后，要逐漸的，要知道他前期的感性一定回歸理性，回歸它的消費層次，其實。200多的300左右的奶粉已經(jīng)滿足她的小孩的需求和他的需求，那就逐漸的往這上面引導，一點點的回歸什么，我們回歸用心交換，我們想一點點的在我們定位好自己，做好自己的策劃，學習好行業(yè)的高手，我們用心的服務好消費者，這是我們目前在做的，至于新零售上，我們在今天和未來不斷的學習到，謝謝大家。

　　李娟：

　　我們就請黎總來分享一下好嗎？整體的怎么樣做到佛山這個區(qū)域的呢？

　　黎裕章：

　　好謝謝主持人也謝謝周老師給機會。佛山是在廣東如果從經(jīng)濟規(guī)模應該是排在第三位，深圳、廣州、佛山，佛山大概有750萬人口。我覺得先呢我們有一個基礎叫做小企業(yè)，大布局，什么叫小企業(yè)就是說我們相對于全國而言，我們是中小型的企業(yè)，但是從我們的人員配置，我們的架構，我們的體系，我覺得親子坊是做了一些前瞻性的布局。另外就是做PK大賽。它的原理就很簡單，就是企業(yè)與企業(yè)之間的PK。終結果我們以基礎目標應該超過200%的結果獲得了獲得了勝利。我覺得可以理解成有好的品牌是基礎，就做好動銷，這個是基礎，也是絕對基礎，第二個有非常良好的行動方案，這個是第二步，其實第三步更關鍵是落地的隊伍。如果有一流的方案，只有二流的隊伍，可能結果是三流的，我覺得我們這次應該我們自己理解，包括品牌方也對我們評價是一流的方案加上一流的隊伍就獲得了有超越的效果，那么所以我覺得作為區(qū)域連鎖呢，剛才胡總分享也非常給我啟發(fā)，其實大的競爭很多很多，我覺得我們也不需要太擔心很多全國性的大品牌，回到區(qū)域，一個地區(qū)，它總是他的有他的消費習慣有他的生存的一種特點。就是說我覺得我們只要深耕一個地區(qū)。用好所有我們的剛才說的前期的準備，啊我覺得我們還是有信心能夠延續(xù)的做得更好，而且能夠做出一些另類的一些成果出來，謝謝！

　　李娟：

　　母嬰渠道其實對奶粉和紙尿褲這塊紙品類非常倚重所以其他的細分品類蠻低的，那么現(xiàn)在在這個整體的這個就是奶粉的毛利降低這么一個情況下。我們母嬰店應該在其他的細分品類上面應該機會還是蠻多的。不知道你們今年對于這些細分品類的一個發(fā)展是什么樣的一個考慮？

　　黎裕章：

　　說到了營養(yǎng)食品，近一兩年大家都非常的看好營養(yǎng)食品的增量，本身它的年代交叉率比較低。我想可能大部分都停留在10%左右。當然還有很多體驗式的，體驗式的，所以呢我覺得。奶粉還是絕對的帶領我們這個行業(yè)發(fā)展的一個主流的品類，但可能從它的功能上我們需要把它的價值延伸。一些大品牌其實它確實有帶來一些流量的作用，比如說低毛利的時候我們可能通過周轉率快來解決總體毛利貢獻，那么一些相對高毛利的，雖然他是二線品牌，甚至三線品牌，但是只要它是符合國家的就設計以及它的營銷隊伍一些方案給到我們，我們也可以把它轉換成相對帶來盈利能力的一個平臺，所以我覺得，嗯其他的品類也是可以模擬這種方式的，謝謝！

　　李娟：

　　胡總，您從品類的選擇上是不是我們分享點心得？

　　胡宏：

　　其實我們在做的回歸更專業(yè)，品質上更有保證，當然也要做到實惠，我們是現(xiàn)在是更重視我們的媽媽品，更重視用品，更重視洗護，把這一塊無論它的功能，它需要的人群，它所有的問題點，不僅呈現(xiàn)的專業(yè)教育的專業(yè)把這塊全系列的做出來，把專業(yè)做到位。這是目前我們先做到這一步，第二其實現(xiàn)在廠家活動太多玩法太復雜。在力所能及的情況下，盡量的能讓五分鐘結完單兩分鐘結完單就快一些，回歸簡單，在這塊還有就是我們自己的認定，現(xiàn)在根據(jù)我們的管理能力和這個運營水準，從我們角度來說，做的更專業(yè)。就是讓品牌商因為有這個專業(yè)才有我們這個行業(yè)的存在，那我們必須更專業(yè)，讓消費者提高他真正的需求和別人的不同。這個點。更簡單，沒有那么復雜，在力所能及的情況下更簡單似的這塊，把自己不擅長的去掉它，不是所有的品類都能做好，不擅長的就不要去做，或者少做，或者減少更多的做，大約我們的從這幾點吧，謝謝！

　　李娟：

　　我們剛才講到新零售的一個2.0啊，很重要一點是因為消費已經(jīng)變成從生產(chǎn)端已經(jīng)轉移到消費端了，以前是人找商品現(xiàn)在是商品找人，所以商品這點非常重要。我還是想聽陳總把詳細的內容多給大家講一講。

　　陳忞：

　　剛才大家講到了一個懶人經(jīng)濟的問題，我們昨天探討過，在這個互聯(lián)網(wǎng)人消費者依賴互聯(lián)網(wǎng)的這個時代里，我們形成了個詞匯叫懶人消費或者懶人經(jīng)濟。那么基于這樣的一種消費行為和消費的服務需求，我們確實在關注一個叫解決方案的產(chǎn)品思路，也是從單一的商品提供，變成是一個護理用品的解決方案。也就說我們經(jīng)常講門店里的這些服務的提供與或者導購的服務原則上，或者有的在做一些這個門店里的這個一些更多的一些服務都是為了更好的，為用戶服務，但是呢我們如果不去聚焦這個商品的關聯(lián)性，那么你無法去實現(xiàn)懶人服務的概念。我們如果在網(wǎng)絡購物車上都會發(fā)現(xiàn)這個購物車的概念。在一個界面里，他不斷的點擊東西進入自己的購物車，然后形成購買，那么一樣在門店里，它是要靠自己不斷的尋找所需要的商品。如果我們能夠想著用戶之前了解到用戶的需求，為他提供解決方案。只是一個簡單的表現(xiàn)，深層的表現(xiàn)，我認為應該把媽媽的內心需求和你的商品的提供的組合提供方式能結合，這樣你逐步的能就快速的去滿足用戶的這個，整體的消費需求其實懶人是廣義的理解也就是說，媽媽也需要呵護，這時候，我們提供產(chǎn)品的人提供服務的人，如果用這種匠心精神，用這種大愛情懷去做，也許往前走母嬰行業(yè)其實不是有沒有路走，是個突破困局的問題，其實你只要往前走，總會有路。

　　李娟：

　　好，陳總講到很多趨勢性的東西??！特別是從我們媽媽們和寶寶們角度出發(fā)的。那關于產(chǎn)品的研發(fā)、品牌及轉化率，還想請袁總詳細的跟我們分享一下。

　　袁冰：

　　先呢品牌及轉化來說呢，這是去哪兒運用這種方法的終的機會形成的關鍵，個來說呢，其實就是說廠牌，中國的所有廠牌呢，現(xiàn)在至今還沒有完成一客一碼的建立。說明中國的廠商在于用戶化是落后的，體驗化是落后的，渠道商呢，是在服務化以及所謂的認知化是落后的，那當然了，如果用戶來說呢用戶的關鍵來看的，實際上就是我們常說的叫做功能化，就是你到底能夠解決我什么問題，比如說大量的用戶大家可能把現(xiàn)在用戶其實是叫做灰塵化，就是大量的用戶是沉積在各個地方，但是誰能夠把這個功能化做起來就可以起到很好的效果，比如說醫(yī)用性的某一種產(chǎn)品，那這種產(chǎn)品就會有非常大的在用戶心里面的獨到性的作用。那這個則不同，比如說我們隨便舉個例子，剛才講的生活毛巾，他實際上就是講我用好的棉花給你打造毛巾，吸水特點，三秒鐘整個毛巾吸滿，這就是用戶功能化產(chǎn)品，用戶功能化產(chǎn)品，腦子里就會非常好。所以呢當時是在就是去哪兒來看呢，我們會認為就是在渠道性產(chǎn)品上渠道性品牌上你要優(yōu)先來擁抱廠商性的品牌，同時來說呢，要填充品牌的認知。我們經(jīng)常說品牌及轉化的這個事情呢，是你要建立一個有效的模型，然后填充這個市場，所以大體這個是認知好吧，謝謝大家！

　　李娟：

　　謝謝分享！創(chuàng)新其實是有很多層面，從模式、用戶，我們的運營以及這個產(chǎn)品品類選擇等等，當然其實終要落到一個很重要的點就是人。關于好人好貨好店的概念讓我們鄭總，再給大家多分享一下、

　　鄭明龍：

　　我說這個好人好貨好店哦，這個店位置選的好不好，它會影響到你成長的時間，學的越好他成長的時間會越短會越快。剛剛也提到我們叫懶人經(jīng)濟，那我講我們在臺灣好了，就我們插到這個問題。就是消費者這么懶嗎？就我跟各位報告真的不懶，為什么？因為我看那些媽媽們在買我們的這些保健品的時候，從他跟我們藥師之間的知識的交流的火花，我發(fā)現(xiàn)這個媽媽每天少用30分鐘到一個小時，在網(wǎng)絡上扒文，她可認真的，她一點都不懶惰，她的懶惰只在于所謂的后這個東西，結完賬之后他會告訴我們你可不可以幫我寄到我家去。所以懶人經(jīng)濟在每一個行業(yè)代表的比重不一樣，我們這個行業(yè)到底這個環(huán)節(jié)從她決定有這個需求，到后她拿到貨，這個環(huán)節(jié)里面哪一塊她是會認真的哪一塊她是懶的，這個渠道的這個環(huán)節(jié)里面到底哪一塊是消費者愿意花時間的，那就是我們可以去幫她解決問題的地方哦，所以好貨好店好人，我覺得重要的還是在貨這件事情上面哦，店我覺得不是很重要，謝謝各位，謝謝！

　　李娟：

　　非常感謝我們幾位嘉賓的干貨分享，讓我們用掌聲再次送給他們。我在此再次對我們的這個承辦方珠海愛嬰島表示感謝，謝謝大家，謝謝幾位嘉賓！