眼下很多實體店都在做社群營銷，但是，店加群絕不是簡單的把自己店里的貨放到自己的顧客群里賣！社群營銷看似簡單，實則想要做好卻是很難的。風，毫無預兆地席卷整片曠野，撩動人的思緒萬千。想把店群搞好，使其具備出貨的能力，必須從成本、從顧客價值上做好安排。

　　一、“要賣期貨，不要賣現貨”

　　線上生意的優(yōu)點是可以賣自己沒有的東西，賣了以后再進貨。目前做的好的店群，都是先在群里接受預定，把顧客的錢收了，然后拿著現金進貨。進貨價比賒貨賣一般能便宜15%。利潤空間就出來了。

　　二、“要商品結構、不（只）要商品”

　　商品結構是滿足顧客特定場景下一站式購物需求的商品組合。

　　顧客經常需要的商品結構有三種：

　　1、即時性消費商品結構，主要滿足顧客即吃即用的需求，產品多用小包裝，要離用戶很近。構成了便利店零售場景。這些商品用戶要的很急，不適宜在線上銷售。小罐可樂就屬于這個商品范疇。

　　2、短計劃消費商品結構，主要滿足顧客以周為采購周期的商品組合，如米面糧油、家清日化等。構成了超市零售場景。這些商品用戶要的不急，次日送達完全可以。所以我覺得超市用很高的成本搞29分鐘送達是沒有意義的。但這部分商品體積大、貨值低，如果用包裹配送的話，成本太高。所以阿里京東做不了。

　　3、長計劃消費商品結構，主要滿足顧客以月為采購周期的商品組合，如衣服包包化妝品3C之類，在線下構成了百貨店的商品結構。線上就是京東聯合阿里。

　　三、“要把群當店看，不要把群當渠道看”

　　渠道是啥意思，就是能出貨就供貨，不能出貨就放棄不供了。店是啥意思，就是出了問題要換店長，要整改，不能說關就關。背后的邏輯是你把群里的顧客當成是別人的顧客，還是自己的顧客。團購公司肯定是把群當渠道的，所以團購公司做的不是零售生意，而是供應鏈生意。

　　要把群當店看，群主的重要性和線下的店長就是一樣的，要認真做好選任去留。

　　要從一線銷售人員中選拔群主，群主有上班看手機和取得傭金的權利。銷售業(yè)績要排名，把好的群主和差的群主區(qū)分出來。

　　線下店長能力再強，也只能管一家店。“線上店長”的好處是同時可以管理很多群，要把表現不好的群主淘汰，把群留給表現好的群主。

　　四、“要自提、不要上門”

　　店群里賣的貨參照線下超市的商品結構，客單價也會逐步靠攏。目前國內大部分超市的客單價在50到100之間。做一次上門配送，10塊錢成本是要的。承擔不起。所以必須讓顧客自提。

　　對便利店來講，都開在離顧客家很近的地方，甚至顧客回家就順道，所以顧客樂意去自提。

　　但是顧客家離超市往往都有步行十幾分鐘的距離，往返半個小時，顧客就不愿意去了。所以超市就要通過跟有社區(qū)空間的異業(yè)合作，在社區(qū)建設提貨點。合作要找店主，不要找寶媽。店主順便就能干，還能吸引顧客到店，更劃算。

　　五、“激勵要低、不要高”

　　銷售傭金給3%足夠。提貨管理費，如果是自己的店，給0.5%就可以了；如果是合作的提貨點，2%左右也足夠。這個不能給的高，給的高了商品結構就不好搞了，毛利能支持高分傭的常規(guī)消費品太少。

　　由于群零售業(yè)務和線下零售業(yè)務的商品結構、成本結構、管理流程差異巨大，現在根本不具備一體化的基礎條件。“線上業(yè)務”跟“線上線下融合”是兩個大工程，要一個一個來。先嚴格按照群零售的特點，把貨賣好，再從成本側考慮融合的問題，才是正道。

　　轉自：零售動力