第七次全國(guó)人口普查公布結(jié)果后，再度下跌的新生兒人口數(shù)量引發(fā)熱議，母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，而近年不少90、95后年輕人選擇回到三四線城市生活，下沉青年的回歸為母嬰下沉市場(chǎng)帶來了不小的增量和機(jī)遇，不少紙尿褲商家早早將目光轉(zhuǎn)移向了以小鎮(zhèn)青年為消費(fèi)主力的三四線下沉市場(chǎng)。

　　小鎮(zhèn)父母成“潛力股”

　　數(shù)據(jù)顯示，低線城市小鎮(zhèn)青年數(shù)量為2.27億，是一二線城市的3倍以上，他們已經(jīng)成為母嬰市場(chǎng)的高潛力消費(fèi)人群。

　　小鎮(zhèn)父母作為母嬰市場(chǎng)“潛力股”，工作和生活壓力小，且已經(jīng)具備一定的收入及消費(fèi)水平，三四線城市家庭中，月收入超過2萬元的占比超4成，母嬰產(chǎn)品月消費(fèi)額達(dá)3000元以上的比例為46%，三四線城市家庭整體收入水平提高，母嬰消費(fèi)水平也較為強(qiáng)勁。

　　除此之外，小鎮(zhèn)父母對(duì)于育兒極度重視，在養(yǎng)育寶寶的過程中也保持高時(shí)間、高金錢的投入，他們追求品質(zhì)消費(fèi)，愿意花也敢于花。

　　數(shù)據(jù)顯示，三四線城市母嬰產(chǎn)品消費(fèi)占比達(dá)53.5%，高于一二線城市。低線城市父母沉浸于消費(fèi)升級(jí)熱潮中，而一二線父母近年來整體呈現(xiàn)消費(fèi)回歸理智的趨勢(shì)，更注重性價(jià)比。這也意味著，紙尿褲行業(yè)在三四五線城市將擁有更多掘金機(jī)會(huì)，因此對(duì)于紙尿褲品牌而言，快速打通下沉市場(chǎng)十分必要。

　　頭部品牌發(fā)力下沉市場(chǎng)

　　據(jù)悉，線上品牌旗艦店以及線下母嬰專賣店仍是下沉市場(chǎng)父母先的兩個(gè)購(gòu)買渠道。

　　據(jù)艾瑞咨詢2021年下沉市場(chǎng)調(diào)研顯示，超過5成的小鎮(zhèn)寶媽選擇線上購(gòu)買紙尿褲。抖音、快手等以短視頻+直播為特色的新興平臺(tái)也爭(zhēng)得巨大的下沉市場(chǎng)流量紅利，平臺(tái)精準(zhǔn)的內(nèi)容投放和消費(fèi)者的信任也極大提高了下沉市場(chǎng)的紙尿褲線上購(gòu)買率。

　　眾多紙尿褲頭部品牌也開始發(fā)力下沉市場(chǎng)，與本土中小品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，他們紛紛采取措施，與電商平臺(tái)、大型母嬰連鎖及門店合作，定制專屬紙尿褲，予以對(duì)方利潤(rùn)，達(dá)到進(jìn)攻下沉市場(chǎng)的目的。以幫寶適與愛嬰島合作推出的柔柔熊紙尿褲為例，高毛利的紙尿褲產(chǎn)品傳達(dá)至門店的同時(shí)，品牌在下沉市場(chǎng)的傳播效率也得到極大提升。

　　線下仍是重要渠道

　　門店專業(yè)性亟待提升

　　艾瑞數(shù)據(jù)顯示，母嬰店仍是小鎮(zhèn)寶媽獲取紙尿褲信息的重要渠道，寶寶年齡越大的寶媽對(duì)母嬰門店的依賴性越強(qiáng)。因此下沉市場(chǎng)的門店也依然不容忽視，線下依舊是母嬰行業(yè)不可或缺的獲客渠道，特別是在下沉市場(chǎng)，將是行業(yè)未來重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　然而隨著電商逐步滲透到下沉市場(chǎng)，小鎮(zhèn)父母對(duì)母嬰產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識(shí)和了解，母嬰店話語權(quán)被逐漸拉平。門店想要生存并勝出，需要進(jìn)一步加強(qiáng)自身專業(yè)度，并利用各種數(shù)字化工具，全面觸達(dá)消費(fèi)者，提升消費(fèi)體驗(yàn)。

　　渠道下沉并非易事，品牌如何滲透小鎮(zhèn)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額取得消費(fèi)者信任是急需解決的問題。