要不是看到蜜芽App關(guān)停的消息，很多人都忘記了這個平臺。

　　創(chuàng)立11年，蜜芽從一家母嬰用品淘寶店起家，更高時估值近百億，融資近20億，并被多方看作垂直領(lǐng)域里可以對標天貓、京東或是拼多多的超級購物App。可現(xiàn)在，他們都賭輸了，這個昔日的獨角獸終是慢慢收縮、衰退。

　　從融資舞臺上的明星，陷入今天的窘境，蜜芽遇到了什么？鉛筆道通過多方視角發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部戰(zhàn)略問題，外部大環(huán)境急速變化，都讓蜜芽告別歲月靜好時光，走上負重前行的道路。

　　關(guān)閉App只是諸多問題暴露的表象之一，如今走到了命運的十字路口，“蜜芽們”又將何去何從？

　　01

　　百億估值獨角獸終成“棄子”

　　“是時候說再見了。”

　　幾天前，蜜芽在官網(wǎng)發(fā)布公告稱，決定將于2022年9月10日停止蜜芽App服務(wù)。目前，蜜芽App已在蘋果App Store下架，安卓應(yīng)用商店也顯示無法下載安裝。

　　“蜜芽要倒了？”有些人不禁問道。

　　雖然，蜜芽方面強調(diào)，關(guān)停的只有APP，用戶可以到蜜芽微信有贊小程序，小程序還將正常運行。但是，這種說法也只是為蜜芽保留了一絲顏面，當一家電商平臺決定關(guān)停自己的App時，其經(jīng)營情況與數(shù)據(jù)可想而知會有多不如人意。

　　而且，蜜芽消失的業(yè)務(wù)還有門店。在放棄App前，蜜芽還于2020年底密集關(guān)閉自營的線下店蜜芽樂園和收購的悠游堂直營門店。

　　十一年前，身為全職媽媽的劉楠創(chuàng)辦了一家名叫蜜芽寶貝的淘寶店，兩年四皇冠、銷售額超過三千萬。之后，蜜芽寶貝脫離淘寶，創(chuàng)辦了自己的官網(wǎng)，轉(zhuǎn)型為進口母嬰品牌限時特賣商城。不到一年時間，用戶就超百萬，交易總額超1億元，還正式更名為“蜜芽”。

　　這便是蜜芽的起源。步入發(fā)展起期的蜜芽也曾備受資本青睞，累計獲得近20億人民幣的融資，不乏紅杉資本、真格、險峰等機構(gòu)參與其中。然而，從2016年開始蜜芽就再未獲得過融資。

　　2018年7月，有消息稱蜜芽將在香港上市，目標市值在50億美元，可緊接著蜜芽相關(guān)負責人就出來辟謠。劉楠曾這樣說道，“蜜芽想上市隨時都可以，但是我覺得蜜芽可以再把內(nèi)功修煉得更好，銷售額更大一點，產(chǎn)品供應(yīng)鏈更強一點。”

　　但是如今，不但上市遙遙無期，而且種種現(xiàn)象反應(yīng)：曾經(jīng)估值達百億元的垂直電商獨角獸蜜芽，正在慢慢收縮、衰退，關(guān)停App只是表現(xiàn)之一。

　　一位蜜芽的前員工對鉛筆道稱，蜜芽注定會被“戰(zhàn)略性地放棄”，如今的蜜芽跟天貓、京東等大平臺競爭很難有優(yōu)勢，關(guān)閉App是早晚的事。“現(xiàn)在蜜芽根本也不剩多少人，很多人都被‘畢業(yè)’了，與其繼續(xù)花錢維護一個沒有多少日活的App，話不如直接砍掉。”

　　他還表示，現(xiàn)在劉楠的精力根本也不在蜜芽上邊。

　　三個月前，蜜芽創(chuàng)始人劉楠接受《中國企業(yè)家》采訪時表示，去年她把蜜芽和蜜芽旗下自有品牌“兔頭媽媽甄選”在董事會層面做了拆分，成為兩家完全獨立的公司，同時也卸任了蜜芽CEO，將蜜芽的管理權(quán)下放，她只擔任董事長。

　　此外，兩家公司的管理團隊也完全區(qū)分，沒有任何兼任，“因為兼任的話，人的立場就會漂移。”劉楠表示，自己現(xiàn)在很少參與蜜芽的業(yè)務(wù)，只是從財務(wù)和決算層面做決策，但在兔頭媽媽，她更多時候都在業(yè)務(wù)一線，中后臺的管理反而相對輕松一些。

　　資料顯示，“兔頭媽媽甄選”作為蜜芽旗下專業(yè)母嬰護理品牌，于2017年6月上線，采用ODM（原始設(shè)計制造商）模式。劉楠認為，這對她來說相當于“二次創(chuàng)業(yè)”。

　　從創(chuàng)始人本身的動向來看，蜜芽或許早就被視作“棄子”。

　　02

　　“找不到什么增長點”

　　誰還在用蜜芽？還有多少人用蜜芽？

　　要不是看到蜜芽App關(guān)停的消息，很多用戶已經(jīng)將其遺忘到記憶的角落。“上次使用蜜芽還是好幾年前的事情。”有用戶評價道。

　　蜜芽由盛轉(zhuǎn)衰的轉(zhuǎn)折點應(yīng)該是在2016年。

　　曾幾何時，利潤空間、用戶黏性、人口增速等是母嬰電商企業(yè)的利潤立足點，也是資本看好的關(guān)鍵點之一?？傻搅?016年之后，蜜芽就再無新的故事可講，而資本市場也停止注血。目前，投資機構(gòu)幾乎“不太投”垂直類電商的項目。

　　2016年年底，有網(wǎng)友匿名表示，蜜芽資金很緊張，再融不到錢就要出大事了。在這條內(nèi)容下面，有蜜芽員工附和，公司的資金鏈的確出了問題。在此之后，蜜芽試圖自我造血，但都無濟于事。

　　外部環(huán)境無疑是發(fā)生了變化。母嬰市場不再是一片藍海，反而競爭越來越激烈，創(chuàng)業(yè)公司一年比一年艱難。尤其當天貓、京東等綜合電商平臺重點發(fā)力母嬰市場后，留給蜜芽這些垂直平臺的市場空間進一步被壓縮。

　　更為關(guān)鍵的是，蜜芽內(nèi)部也確實出現(xiàn)了問題。一位的蜜芽前員工對鉛筆道形容道，“感覺公司整體方向太亂了，找不到什么增長點。”

　　蜜芽一度押注線下，2016年2月，蜜芽以戰(zhàn)略投資家庭親子娛樂產(chǎn)品悠游堂，開啟了線下生態(tài)布局，當時曾宣布在未來的一到兩年內(nèi)在全國開設(shè)200家線下蜜芽樂園?？蓮慕Y(jié)果來看，蜜芽樂園陷入倒閉窘境，全國仍在營業(yè)的門店寥寥。

　　在造血的過程中，蜜芽還曾深陷傳銷質(zhì)疑。2017年9月蜜芽推出蜜芽plus會員服務(wù)，以“拉人頭”方式開啟社交電商之路。

　　該會員制的信息和注冊入口并沒有在其官網(wǎng)或App中直接展示，要想成為會員，必須通過介紹人的二維碼掃描進入并且購買399元的商品，購買399元商品的“入門費”、“拉人頭”獲取獎勵和傭金、邀請人可獲得被邀請人銷售利潤的“分級提成”，無疑與《禁止傳銷條例》對傳銷行為定義的行徑相似。

　　就這一舉措，讓蜜芽的口碑徹底陷入谷底。“之前招了很多銷售，主要就是為了騷擾客戶推付費會員，當有了輿論之后，又改為推免費會員。”上述員工介紹道。

　　在社交電商之外，蜜芽在2017年還做起了嚴選模式兔頭媽媽甄選，而這成為劉楠眼中的新的破局點。

　　此外，2020年9月，劉楠還正式入局帶貨直播。一開始，成績還不錯，數(shù)據(jù)顯示，劉楠在剛開始的四場直播中，總銷售額達到9000萬。

　　但是以上種種嘗試都沒見到成效。

　　在衰退的進程中，蜜芽公司內(nèi)部也出現(xiàn)很多不和諧的聲音，員工人人自危，生怕自己成為下一個被“畢業(yè)”的人。

　　還有一位員工吐槽道，公司管理混亂，政策朝令夕改。“某項目成本完成，貨品供應(yīng)商完成，整個東南亞市場布局完成，可之后一封郵件就告訴別干了。”

　　對管理層，員工們也是心有怨氣的。“有些高管根本啥也不懂，還任人唯親，所以蜜芽有一段時間被稱作養(yǎng)老院。”

　　內(nèi)外交困，使得蜜芽淪落到今天的下場。

　　03

　　蜜芽們沒有新故事

　　遇到問題的并非蜜芽一家。

　　有行業(yè)人士分析，為了應(yīng)對市場競爭，母嬰垂直電商不得不通過擴張尋求新的增長點，但母嬰電商賽道的風口期早已過去。在資金、運營等方面存在問題后，陷入困境只是時間問題。

　　或者說，無論母嬰行業(yè)，還是垂直電商，都不好做，而蜜芽的現(xiàn)狀只不過是掀開問題的一角。

　　起初的蜜芽還只是“平臺”，無論創(chuàng)始人還是投資人都在賭它會成為垂直領(lǐng)域下一個天貓、京東或是拼多多這樣的超級購物App。

　　很顯然，他們賭輸了。有行業(yè)專家接受媒體采訪時分析，垂直電商運營困難主要有兩個方面的原因。一方面，垂直電商引流能力較弱，流量成本越來越貴，垂直電商相較于全品類電商、視頻類電商，吸引和留存消費者的能力較弱；另一方面，垂直電商運營能力不足，大部分垂直電商的供應(yīng)鏈管理能力、品牌打造能力、大數(shù)據(jù)分析能力以及對短視頻、直播等新模式的接受能力較弱。

　　賽道玩家的命運都在表明，母嬰電商整體正在走向式微。來自前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的一份報告顯示，2013-2015年正是母嬰電商滲透率高漲的時刻，這也是蜜芽快速發(fā)展的時候。在此之后，母嬰電商的滲透率開始走緩，2016-2019年，滲透率的變化僅提升了2.8個百分點。

　　有從業(yè)者直接下結(jié)論表示：在互聯(lián)網(wǎng)日趨成熟化的今天，垂直無異于逆勢而行，必將走向終局。

　　縱觀垂直電商們的發(fā)展歷程，流量一直都是它們繞不開的難題。母嬰電商更為垂直，流量較為封閉，需要更多手段不斷從外界尋求新流量，然而，能夠為其提供外力的獨立平臺較為有限。

　　對流量不夠大的電商平臺而言，幫別人賣貨，賣便宜貨，賺的還是微薄的傭金，實在算不上是一種好的商業(yè)模式。

　　所以，蜜芽才會押注社交電商，押注直播帶貨。

　　“（淘寶店）起家的蜜芽因為之前做社交電商時不夠快，流量不夠大，因此想通過做抖音，解決流量問題。抖音做起來后，再看什么東西適合抖音賣，比如服裝、童裝等。”有從業(yè)者分析，蜜芽因此沿著京東的軌跡，走上了自營的路。

　　劉楠曾表示，蜜芽未來的發(fā)力點是品牌與供應(yīng)鏈，包括自有品牌、供應(yīng)鏈定制爆款，以及品效合一的品牌服務(wù)。在2020年，蜜芽平臺上前兩者的銷售占比已經(jīng)超過60%，未來，應(yīng)該走向更多的公域渠道。

　　在她看來，蜜芽的短板一直在流量上，長板和發(fā)力點則是一直在供應(yīng)鏈上。

　　然而，在業(yè)內(nèi)人士眼中，做平臺和做品牌是兩套邏輯。“對于蜜芽來說，做品牌是一條退路，但是不是一條好路就不好說了。”零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥接受《北京商報》采訪時指出，做產(chǎn)品意味著對接工廠，跟進品控，要與各種各樣的品牌商競爭。比如做奶粉，要和君樂寶、飛鶴等企業(yè)競爭，整個運營思路、服務(wù)模式等都不同，需要企業(yè)改變組織結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)，要大換血，目前來看也鮮有成功的案例。

　　從電商創(chuàng)業(yè)者到品牌創(chuàng)業(yè)者，這個角色的變化之大也超出了劉楠的預期。“我在母嬰行業(yè)做了10年，原本以為我很懂這個行業(yè)，但真正開始做品牌后，才發(fā)現(xiàn)站的立場不同，思考問題的角度也完全不同。”劉楠此前接受采訪時說道。

　　只不過，哪怕劉楠的二次創(chuàng)業(yè)成功，“兔頭媽媽”這個品牌做大做強，又和蜜芽有什么關(guān)系呢？蜜芽與垂類電商還是沒有新故事。