提及江蘇，“散裝”已經(jīng)成為一個形容詞，甚至說這種散裝都不是以市為單位，而是以縣。

　　有人調(diào)侃說，只聽過阜寧大糕，沒聽過鹽城大糕；只聽過靖江豬肉脯，沒聽過泰州豬肉脯；只聽過黃橋燒餅，沒聽過泰州燒餅......

　　2024年1月，CBME洞察先后走訪了徐州、淮安、連云港，拜訪了多位代理商、零售商，“散裝”，也成為蘇北母嬰市場相對鮮明的特征之一。

　　01

　　“散裝”的渠道

　　受限于早期蘇北地區(qū)交通體系發(fā)展較遲緩、信息閉塞，整個蘇北的母嬰市場發(fā)展相對比較分散，基本呈現(xiàn)“各自為政”的狀態(tài)。

　　具體而言，蘇北的母嬰零售市場以單體門店為主，區(qū)域型連鎖系統(tǒng)較少，因此省代模式深耕當?shù)厥袌鲭y度系數(shù)較高，多以區(qū)域性、分散型的小規(guī)模市代為主，進一步加劇了蘇北代理商市場的分散，整體營商氛圍薄弱。

　　此外，因為零售市場的足夠分散，蘇北新興代理商的入場門檻較高，再加上蘇南的人才引進優(yōu)勢，整個蘇北代理商市場整體的年輕新鮮血液并不多，仍舊以傳統(tǒng)代理商畫像為主。

　　一些零售商反映，不少傳統(tǒng)代理商因為經(jīng)營理念較為傳統(tǒng)，重利潤，在品類上相對做的比較雜亂，且缺乏創(chuàng)業(yè)的連續(xù)性，從后續(xù)服務的維度，很難給予零售端一定的安全感。

　　這也使得很多零售商需要跨地區(qū)去找品，甚至要找到蘇南地區(qū)。

　　但事實上，越是分散的零售市場，越是市代模式發(fā)展肥沃的土壤。在我們走訪看來，有一些市代，正通過較強的服務力且愿意深耕的態(tài)度，迎來做大盤子的機會。

　　“過去蘇北的信息真的非常不暢通，交通也不發(fā)達，人家來招商可能要做四五個小時的大巴，所以很難接觸到好的品牌。但現(xiàn)在不一樣了，就淮安、宿遷兩個城市來說，可能有600-800家門店，其實這種分散的零售氛圍更適合服務力強的市代模式發(fā)展。”有代理商如是告訴我們。

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　　被低估的線下零售市場

　　從消費者氛圍來看，因為蘇北交通體系不完善，物流系統(tǒng)較蘇南、滬浙等地不發(fā)達，不少代理商、零售反映，今天蘇北消費者仍具備線下消費的習慣，線下終端的零售氛圍仍然較好。

　　此外，雖然即時零售近兩年非常的熱鬧，但受限于即時零售平臺在蘇北地區(qū)的布局相對遲緩，當?shù)叵M者尚未養(yǎng)成“萬物皆可外賣”的消費心智。這也在一定程度上，保障了線下母嬰店的人流。

　　而在小紅書席卷消費者心智的當下，一些零售商也告訴我們，相對于在小紅書了解品、搜索品而后來母嬰店尋找，當?shù)氐膶殝尭鼉A向于被母嬰店種草，然后再去小紅書詳細了解。整體來看，這些消費者仍然具備被渠道教育的機會。

　　以上因素疊加，也就有了當?shù)貜臉I(yè)者口中“被低估的蘇北零售市場”的說法。