回看2024年，難是行業(yè)常態(tài)。從外部來(lái)看，出生人口下滑、消費(fèi)分層、線上分流嚴(yán)重；從內(nèi)部來(lái)看，很多母嬰店業(yè)績(jī)承壓、增長(zhǎng)困難，流血>造血。內(nèi)外交困下，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前至少有70%的母嬰店在虧損！

　　母嬰店的難，不只一面

　　實(shí)際來(lái)看，母嬰店處于很多困境。但是，核心難在哪里？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)幾種現(xiàn)象凸顯：

　　首先，消費(fèi)者決策理性、需求復(fù)雜多變，不僅自主選購(gòu)、不買大單，甚至不進(jìn)店。因此，母嬰店愈發(fā)捉摸不透消費(fèi)者需求。有母嬰店直言，“消費(fèi)者天天都在變，太難把握他們的核心需求了！”

　　其次，商品毛利下降，母嬰店始終處于缺好產(chǎn)品的狀況。我們發(fā)現(xiàn)，2024年，老板親力親為，跑工廠、去溯源、勤參會(huì)，扎堆卷供應(yīng)鏈。比如，孩子王全力打造全球優(yōu)選的差異化供應(yīng)鏈；中億孕嬰童與伊利金領(lǐng)冠倍冠、佳貝艾特悅啟攜手開展新品發(fā)布會(huì)；飛鶴、伊利等眾多品牌的新品發(fā)布會(huì)，不乏出現(xiàn)渠道老板的身影。可見，供應(yīng)鏈重要且難打造，成為了老板重點(diǎn)抓的一把手工程。

　　最后，2024年，整合深化的同時(shí)，逐漸分化：有的整合越來(lái)越緊密，有的整合越來(lái)越松散，還有的整合“名存實(shí)亡”。我們走門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)有的系統(tǒng)整合偃旗息鼓了。當(dāng)?shù)啬笅氲瓯硎荆?ldquo;核心原因是貨不行，沒(méi)辦法給門店很好地支撐。”

　　不難窺見，母嬰店的難，核心難在供應(yīng)鏈和用戶。

　　母嬰店迎難而上，必須有這兩大思維

　　基于母嬰店目前面臨的兩大核心難題，我們認(rèn)為，母嬰店迎戰(zhàn)2025，必須有“供應(yīng)鏈+用戶”兩大思維！

　　1.打造供應(yīng)鏈，是眼前的關(guān)鍵

　　即使母嬰店面臨諸多變化，但依然是“重商品”的零售業(yè)態(tài)。因此，再選品是母嬰店的當(dāng)務(wù)之急，背后離不開供應(yīng)鏈的打造。

　　首先，降低供貨成本，改善經(jīng)營(yíng)能力。其一，當(dāng)下母嬰店活得艱難，核心原因之一是價(jià)格戰(zhàn)，把原有的利潤(rùn)打沒(méi)了。反觀有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的門店，具備成本優(yōu)勢(shì)，有持續(xù)的盈利能力。其二，好的供應(yīng)鏈，能更好滿足消費(fèi)者需求，有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力。正如企鵝寶貝創(chuàng)始人戴國(guó)全所言，“如果把商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃或者調(diào)整好，給我們帶來(lái)3-5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，相對(duì)容易一些。”

　　其次，找對(duì)“同盟軍”，從供應(yīng)鏈到共贏鏈。母嬰行業(yè)已然進(jìn)入大變革時(shí)期，充滿更多的不確定性。母嬰店選邊站隊(duì)、抱團(tuán)取暖，找對(duì)同盟軍，危難之下，能抵御風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)危為機(jī)，更好留在牌桌上；形勢(shì)向好時(shí)，也能協(xié)同發(fā)展、共創(chuàng)共贏，更好發(fā)展。

　　2.解決用戶問(wèn)題，是經(jīng)營(yíng)的底層

　　不過(guò)，商品也好、經(jīng)營(yíng)也罷，母嬰店的發(fā)展始終要圍繞用戶，這是一個(gè)很關(guān)鍵的底層邏輯。

　　首先，偉大的企業(yè)，都會(huì)研究用戶，并以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，解決問(wèn)題。比如，孩子王圍繞用戶進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，并進(jìn)行深度用戶畫像分析，建立了“千人千面”的用戶標(biāo)簽體系，高效解決用戶問(wèn)題。所以，2024年上半年，孩子王黑金會(huì)員撬動(dòng)的產(chǎn)值同比增長(zhǎng)10.2%，產(chǎn)值總額是非黑金會(huì)員的13倍。

　　其次，背離用戶需求，往往走的是彎路。今天，不少母嬰店都在找方法、尋活法，但是若脫離了用戶，去做調(diào)整、求改變，大概率方向是錯(cuò)誤的。而母嬰店只有帶入用戶視角，順應(yīng)用戶需求，去優(yōu)化場(chǎng)景、選品、服務(wù)、線上線下一體化，才能高效解決經(jīng)營(yíng)難題。

　　正如愛(ài)嬰室董事長(zhǎng)兼總裁施瓊此前所言，“母嬰行業(yè)轉(zhuǎn)變速度還不夠快，變化也可能不夠徹底。我們應(yīng)該真正關(guān)注消費(fèi)者的需求，而不僅僅是追求毛利和坪效等內(nèi)部指標(biāo)。消費(fèi)者真正關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的吸引力以及購(gòu)物環(huán)境的舒適度和服務(wù)質(zhì)量。因此，我們的改進(jìn)應(yīng)該回歸到這些基本要素上。”

　　究其根本，母嬰店要有“供應(yīng)鏈+用戶”兩大核心思維，從零售來(lái)看，商品與用戶是零售的本質(zhì)，是母嬰店經(jīng)營(yíng)的兩大關(guān)鍵。這兩大關(guān)鍵恰好對(duì)應(yīng)了《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：透視企業(yè)護(hù)城河》提及的，企業(yè)有且僅有的三種優(yōu)勢(shì)：供給側(cè)優(yōu)勢(shì)、需求側(cè)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)。而規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)，是供給側(cè)優(yōu)勢(shì)與需求側(cè)優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，也是企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我們建議母嬰店要把握這兩大核心思維，在競(jìng)爭(zhēng)的供需兩側(cè)協(xié)同發(fā)力，筑牢競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河！