記者：眾所周知，安琪是世界第三大酵母公司。在零八年開始進入了母嬰渠道，想問問當時您怎么想到進入母嬰領(lǐng)域？因為酵母其實是一個大行業(yè)，怎么會想到進這么一個細分的市場的？

　　俞學鋒：安琪剛做酵母業(yè)務(wù)的時候，就已經(jīng)開始做特種營養(yǎng)酵母了，早做的是富鋅酵母。當時，公司就開始關(guān)注健康產(chǎn)業(yè)，有意識的往這方面發(fā)展，富鋅酵母保健品的品牌是康普力星，主要在藥店銷售，市場反饋不錯，渠道和消費者都很認可，特別是產(chǎn)品的吸收率是現(xiàn)在所有補鋅產(chǎn)品中高的。。

　　十年前，安琪華東地區(qū)的銷售經(jīng)理向公司報告，當?shù)氐哪笅脒B鎖店發(fā)展很快，而且數(shù)量龐大，公司的產(chǎn)品恰好都是嬰童產(chǎn)品，適合母嬰人群需求，建議開發(fā)母嬰渠道。從那時候安琪開始了對母嬰渠道的拓展。這三年，公司在母嬰渠道得到了很好的發(fā)展。

　　記者：非常認可，因為零八年恰恰是我們這個行業(yè)開始高速增長的時候。過去十年這個渠道還是發(fā)展很快的。

　　朱銀宏（安琪紐特總經(jīng)理）：中國的營養(yǎng)食品市場其實也經(jīng)歷了幾次低谷，比如說12年、13年是營養(yǎng)食品市場的低谷，國家發(fā)布相關(guān)營養(yǎng)食品法規(guī)，淘汰一批又進來一批。但是我們安琪一直在母嬰營養(yǎng)食品領(lǐng)域深耕，重視法規(guī)，從產(chǎn)品開發(fā)到市場銷售一直深受市場信賴，沒有發(fā)生任何差池，無論行業(yè)和市場怎么變動，我們一直在往前發(fā)展。

　　俞學鋒：這個還是和我們公司的戰(zhàn)略、開發(fā)理念有關(guān)系。不管這個行業(yè)遇到什么波折，只要我們看準了這個東西、看準了這個方向、看準了這個規(guī)律、看準了這個趨勢，就會不遺余力去做。因為對于我們企業(yè)來說，有很多業(yè)務(wù)單元，我們也不會因為這個業(yè)務(wù)、這個行業(yè)遇到波折，受到了影響，就去懷疑、放棄。

　　安琪在健康產(chǎn)業(yè)堅持了這么多年，如果不是公司的堅持、強大的企業(yè)背景以及科研力量，恐怕這個業(yè)務(wù)早就不做了。安琪一直堅持，因為健康產(chǎn)業(yè)是一個大趨勢，我們要去細分一些市場。我覺得母嬰營養(yǎng)食品正好是我們可以做的，我們能做的。

　　記者：從去年來明顯感到安琪的提速增快，比如說蛋白粉。您覺得是這么多年的積累，還是說我們在渠道上和營銷有足夠的經(jīng)驗呢？

　　俞學鋒：應該說這兩點都有。一個是多年的積累，推動我們整個健康業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們有三十五個保健食品批文，還有三十多個QS食品?，F(xiàn)在我們還有三十多個批文正在申報。我統(tǒng)計了一下，有100多個。這就是我們多年在產(chǎn)品技術(shù)方面的積累。

　　我說的第二個也非常重要。這幾年我們在市場營銷這一塊有很大的變化，改變了之前的一些銷售模式。再就是集中資源，力求做大一個個單品，蛋白粉也在我們計劃之中。我們發(fā)現(xiàn)，蛋白粉的用戶接受度非常高，而且我們開發(fā)的產(chǎn)品更適合消費者。用十九大的語言來說，就是人們對美好生活的不斷追求的增長。蛋白粉也是一樣，從過去的大豆蛋白加乳清蛋白，到現(xiàn)在的三種蛋白。安琪很多單品都應該做的很好，至少單品要做到一個億以上。從營銷上來說，公司要從單品上一個一個做大。

　　記者：這是不是跟蛋白粉在成人群體的認知度比較高有關(guān)呢？

　　俞學鋒：應該也有這個基礎(chǔ)。過去生產(chǎn)蛋白粉的企業(yè)已經(jīng)在市場上做過一些蛋白粉知識的鋪墊，普及了蛋白粉的知識，再加上我們創(chuàng)造了更高質(zhì)量的蛋白粉，以及做了一些細分。比如剛開始我們做的是一個大眾化的酵母蛋白粉，現(xiàn)在也專門做了適合孕婦、兒童、中老年人等群體的酵母蛋白粉。

　　記者：在營養(yǎng)食品上整體還是受制于整個市場教育，很多顧客還是沒有認識到，或者說我們要讓他們接受，還是要花費很大的成本。

　　俞學鋒：是的，市場教育的難度非常大。但這種推廣普及十分重要，所以你要有投入，也需要有耐心。因為市場上的產(chǎn)品良莠不分，消費者都非常警惕了，渠道也很謹慎，他們也會怕廠家開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)問題。

　　因此，我們先還是要讓渠道充分認可我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品實力，因為我們畢竟要通過他們?nèi)ネ扑]給消費者，需要他們把這些好產(chǎn)品作為重點。另一方面，教育消費者對安琪來說是強項。因為我們所有開發(fā)的產(chǎn)品都是需要教育的，包括教育行業(yè)、教育消費者。中國人開始用酵母做饅頭，早就是我們?nèi)ヒ龑У摹傞_始好多人都不認識酵母，有的人認為是化學品，有的以為是蘸著饅頭吃的，出現(xiàn)很多笑話。我們所有的業(yè)務(wù)單元，實際上都是一個學習教育的過程。那就需要你先要把它研究透，然后用一種受眾接受的方式去教育、去宣傳、去推廣。

　　記者：奶粉新政施行后，奶粉的利潤在下降，所以經(jīng)銷商、門店都在尋找新的盈利模式，在這種情況安琪紐特如何抓住市場機遇搶占先機呢？

　　俞學鋒：這是一個很大的題目了。這要從多方面來說，但都逃脫不了一般營銷的規(guī)律。

　　先要把產(chǎn)品做好，做真正滿足消費者需要的產(chǎn)品。另外要把渠道建好，要去團結(jié)眾多的渠道，給渠道帶來價值，沒有價值誰也不會跟你走。這也是我們公司一直追求的“平衡相關(guān)利益者，實現(xiàn)相關(guān)利益者的價值平衡”。這些利益方面包括股東、經(jīng)銷商、供方、員工、政府、社會，各方面都要追求價值實現(xiàn)。

當然營銷也是要做的，這個產(chǎn)品需要影響更多消費者，要采用能夠讓消費者和渠道接受的推廣方式，這恐怕是我們營銷的一個重點。產(chǎn)品開發(fā)的再好，是不是你把這個產(chǎn)品擺在那里就有人認識你？你只能采取恰當?shù)姆椒?，讓消費者認識你的產(chǎn)品、接受你的產(chǎn)品，這就是我們營銷的一個重點。

　　記者：您對未來安琪母嬰事業(yè)所處的位置有怎樣的期望？

　　俞學鋒：個就是安琪對現(xiàn)在健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響。安琪的理念是“發(fā)展生物技術(shù)，創(chuàng)新健康生活”。這是我們員工非常熟悉的理念，不管我們哪一個業(yè)務(wù)都是跟健康有關(guān)。

　　我們公司一直把母嬰業(yè)務(wù)作為我們未來的增長點，一個戰(zhàn)略支撐，母嬰業(yè)務(wù)也已成長為有良好基礎(chǔ)的分支。我們未來肯定要繼續(xù)圍繞母嬰渠道創(chuàng)造一些新產(chǎn)品。目前，我們已經(jīng)創(chuàng)造了很多新產(chǎn)品，并逐步擴大安琪紐特在母嬰營養(yǎng)食品領(lǐng)域的市場份額。

　　當然我們也不會只做母嬰渠道，我們還會向其他的人群領(lǐng)域去擴展，但是母嬰渠道肯定是我們能發(fā)力的細分單元。在母嬰領(lǐng)域，安琪是真正的有資格去開發(fā)母嬰產(chǎn)品和發(fā)展母嬰市場的企業(yè)，因為不是所有的人、所有企業(yè)都能做好母嬰業(yè)務(wù)。兩年前的宜昌論壇，我就提出了只有具備良心+愛心+智慧的企業(yè)才有資格、有可能做母嬰營養(yǎng)食品。

　　先是要有良心，這是基本的。大健康行業(yè)，必須要有良心，良心是基礎(chǔ)。其次你還要有愛心，帶著一顆關(guān)愛、呵護下一代的感情來開發(fā)產(chǎn)品。忽悠下一代就是犯罪。

　　再者，光有前兩項也是不行，還要有智慧。有良心、有愛心的人其實不少，但你還要有現(xiàn)代的科學技術(shù)。好比說我們的酵母技術(shù)，還有質(zhì)量管理等管理技術(shù)。還要有能力洞察市場和消費者的需求，盲目跟風肯定不行。

　　安琪有別于其他的食品企業(yè)，基于這點認識我們很有信心，我們認為自己就是這樣一個企業(yè)，一個有良心、有愛心、追求智慧的企業(yè)，所以我們能夠把母嬰業(yè)務(wù)做好。

　　記者：安琪的酵母類產(chǎn)品在海外有很多的營銷渠道，那我們能不能把安琪的母嬰營養(yǎng)食品也賣到海外呢？

　　俞學鋒：我們的原料已經(jīng)銷往國外了，安琪紐特有專門銷售原料的部門。在國內(nèi)，我們也在銷售原料，甚至我們產(chǎn)品里面添加的原料也有對外銷售。我們不忌諱，大家都可以圍繞酵母進行開發(fā)。國內(nèi)很多保健品都在使用我們的酵母鋅、酵母硒、酵母葡聚糖等原料，當然我們也正在考慮下一步的規(guī)劃，因為各個國家對健康產(chǎn)品管理的法規(guī)是不一樣的。我們在想，至少是可以把中間品先做出去，他們會按照相應國家的規(guī)定去做包裝。

　　記者：奶粉尤其是國產(chǎn)品牌近幾年有一些起來的趨勢，是因為一個概念——更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉。安琪紐特將來肯定會面臨差異化，在這方面是怎么考慮的呢？

　　俞學鋒：我們現(xiàn)在已經(jīng)在打造產(chǎn)品的差異化。我們健康產(chǎn)品就是以酵母技術(shù)為核心，而且我們堅信酵母會為人類健康帶來越來越多的貢獻。

人類使用酵母幾千年了，中國人從開始釀酒就開始利用酵母，海外有記載在修建金字塔的時候人們就開始使用酵母了。酵母是一個公認的有益菌、安全菌。

　　記者：但是有沒有發(fā)現(xiàn)一提到酵母就會想到吃的，如果用來做營養(yǎng)食品、化妝品的話會不會不夠時尚？

　　俞學鋒：酵母能開發(fā)出很多產(chǎn)品，基本上對消費者都是公開透明的，我們也非常愿意這么做，不回避這個問題。所有的產(chǎn)品我們都清楚的表述源自酵母，而且我們也相信隨著時代的發(fā)展，這種概念會有更多的人去認識它、認可它。

　　但是在當前肯定會有這種誤解：酵母就是做饅頭的，怎么又來做營養(yǎng)食品？但是酵母是公認的好東西，所以我們會說明來源。你這個問題從營銷的角度上確實是可以研究的。

　　其實包括sk-II它也不回避酵母，sk-II的宣傳點就是酵母精華。很多化妝品現(xiàn)在都打酵母精華的概念。美國也有一個專門打酵母精華概念做護膚品的品牌。

　　記者：那您應該把酵母運用到中小學生的課本里面，這個成本是低的。

　　俞學鋒：這些年我們也在做這些工作，比如說我們出版酵母科普的書籍，我們也在中央電視臺配合《走進科學》頻道做了科普教育片。

　　集播了之后，效果還是可以的。前幾天我碰到宜昌一個高中的校長，他說希望把《酵母獵人》拿到他們學校播放，讓每個班的學生都了解宜昌的酵母。當然進入教材也可以考慮，實際上生物教材里都有酵母的介紹。我們有些產(chǎn)品也已經(jīng)進入了教材，比如甜酒曲。

　　同時，公司已經(jīng)在華東理工大學設(shè)置了個獎學金，也準備在其他相關(guān)學校設(shè)立獎學金。這是一個非常有意義的事情，通過獎學金去教育、去宣傳，讓大家認識酵母。2000年公司上市的時候，作為批高新技術(shù)上市產(chǎn)業(yè)，當時我們也在考慮企業(yè)名稱究竟叫什么，我就決定叫“安琪酵母”。記得那次路演，很多人就在網(wǎng)上問我：為什么不叫安琪生物，我們都知道你就是做生物的。

　　我記得我當時的回答是，，現(xiàn)在打著生物旗號的企業(yè)太多了，大家都不知道它究竟是干嘛的。第二，我們叫“安琪酵母”是有用意的，是告訴投資者，我們在生物技術(shù)方面具體是做酵母。第三，我是想利用上市公司的名字推廣酵母。2000年的時候媒體還沒現(xiàn)在這么發(fā)達，那時候股票只能在幾個地方看到，一個是股票交易市場、一個是電視財經(jīng)節(jié)目、還有一個是報紙，可以從這些媒體渠道上看到“安琪酵母”，這其實就是做廣告。

　　再加上這些年科學技術(shù)的發(fā)展，就像你們剛剛說的科學雜志上刊登中國科學家在酵母里面成功實現(xiàn)人工合成染色體的新聞，這個新聞就影響了好多人，大家都知道了酵母是一個很好的生物載體、理想的模式生物。

　　記者：您是怎么想到把酵母做到營養(yǎng)食品里呢？

　　俞學鋒：我們很早就開始做了，早開始做酵母營養(yǎng)原料，再做終端的產(chǎn)品。早做的是酵母鋅，讓酵母把無機鋅變成有機鋅，利用技術(shù)可以讓吸收率高達70%以上?，F(xiàn)在葡萄糖酸鋅公認的吸收率只有14.8%，我們開智酵母鋅高達70%以上。我們是利用高技術(shù)使吸收率達到這么高，我們這個產(chǎn)品做了這么多年從來沒有出過問題，其實還可以做的更大。

　　朱銀宏（安琪紐特總經(jīng)理）：這次我們針對母嬰市場人群的需求，又開發(fā)了酵母鋅口服液。此款產(chǎn)品也在此次的會議現(xiàn)場有展出。

　　俞學鋒：葡萄糖酸鋅在藥典里有很經(jīng)典的介紹，包括它對人體不利的一面，會帶來惡心等副作用，在吸收度上也很低。而我們的酵母鋅吸收率高，對人體沒有任何不利?，F(xiàn)在我們還增加了口服液和軟糖。

　　記者：奶粉有邊界，而營養(yǎng)食品沒有邊界，一個孩子一個月多吃4罐奶粉，營銷做的再好不可能讓他吃到6罐奶粉。營養(yǎng)食品沒有邊界，因為它的品類可以不斷擴充。奶粉新政對所有營養(yǎng)食品都有好處，營養(yǎng)食品的習慣培養(yǎng)之后，后續(xù)利潤很大。

　　俞學鋒：吃營養(yǎng)食品的付出肯定比吃奶粉的付出要大。

　　朱銀宏（安琪紐特總經(jīng)理）：二胎媽媽比新媽媽的營養(yǎng)知識更豐富了，養(yǎng)孩子更有經(jīng)驗了，更舍得花錢了。很多媽媽懷二胎的時候都超過30歲了，她們的健康消費意識不斷增強，所以在孩子以及家人的營養(yǎng)需求方面有了更多的投入，她知道不僅孩子需要補充營養(yǎng)，她自己和家人同樣也需要補充營養(yǎng)