2020年春節(jié)，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動(dòng)著每個(gè)人的心。陰霾籠罩下，因?yàn)槟笅肴说谋娭境沙?，彰顯著溫暖與團(tuán)結(jié)。在這樣一個(gè)特殊時(shí)期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動(dòng)起來(lái)，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線，為打贏這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)役貢獻(xiàn)自己的力量。

　　也有很多人開(kāi)始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)和門(mén)店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪到CCN中商楊繼升老師，共同尋找破解困境之道。

　　在我看來(lái)，這次疫情的主要影響還是在營(yíng)銷(xiāo)模式的變化。

　　為什么這樣說(shuō)？因?yàn)橹罢麄€(gè)母嬰行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，還是以線下經(jīng)分銷(xiāo)以及母嬰門(mén)店為主，可能有70%甚至80%-90%以上的銷(xiāo)售額都來(lái)源于線下。但是此次疫情期間，各區(qū)域間的交通管制，阻隔了企業(yè)與線下終端以及消費(fèi)者之間的聯(lián)系；這個(gè)時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)就會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，做相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。但是這樣的線上和傳統(tǒng)的線上電商又會(huì)有一些差異，因?yàn)樾枰ソY(jié)合已有的線下經(jīng)分銷(xiāo)渠道以及終端店的布局，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)。

　　所以說(shuō)我們就經(jīng)常能夠看到一些形式，比方說(shuō)：在社區(qū)旁的一個(gè)母嬰店，通過(guò)將一些潛在的客戶和意向客戶拉進(jìn)一個(gè)社群，進(jìn)行交流和分享;通過(guò)輻射小區(qū)內(nèi)的一些潛在用戶，然后進(jìn)行精準(zhǔn)的線上成交。

　　第二，還有一個(gè)類(lèi)型是大型的商場(chǎng)。我們看到一種形式，通過(guò)電商直播的賣(mài)貨，然后由員工將線上的這單打包好，通過(guò)無(wú)接觸的方式送到或者快遞到家的形式。這樣的大型商場(chǎng)，比終端店更具有相應(yīng)的操盤(pán)及運(yùn)營(yíng)模式，所以他們能夠借助范圍更廣的方式，比方說(shuō)：直播的工具、社群營(yíng)銷(xiāo)的工具，依托大型賣(mài)場(chǎng)周?chē)?~5公里的范圍內(nèi)，進(jìn)行相應(yīng)的較大范圍的社群營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　第三，還有就是我們所說(shuō)的傳統(tǒng)電商渠道，包括：京東、天貓、小紅書(shū)等等電商平臺(tái)；它也通過(guò)線上的形式進(jìn)行交易，但所覆蓋的區(qū)域范圍就會(huì)更廣。

　　總結(jié)下來(lái)，經(jīng)過(guò)疫情的影響之后，大家更多地將精力轉(zhuǎn)到線上：如何幫助以及依托我們已有的這些線下渠道，去做區(qū)域性的、社群化的、更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，也補(bǔ)充了線上電商更精細(xì)化的管理模式。這是疫情對(duì)于母嬰行業(yè)大、直接的影響。

　　其實(shí)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是疫情期間才出現(xiàn)的，比如中商接觸的一些母嬰巨頭，在15年、16年就已經(jīng)開(kāi)始布局?jǐn)?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)了。只不過(guò)是因?yàn)檫@次疫情的影響，加速了進(jìn)程而已，讓它更加直觀的展現(xiàn)在整個(gè)母嬰行業(yè)的面前。

　　數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)通俗一點(diǎn)理解，就是利用移動(dòng)互聯(lián)以及線下一物一碼的技術(shù)性手段，連接整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，再到終端門(mén)店，后到達(dá)消費(fèi)者。實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈條的交易完成以及商品價(jià)值的讓渡。

　　數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于母嬰行業(yè)的改變，我初步歸納了4個(gè)方面：

　　，就是剛剛說(shuō)到的銷(xiāo)售模式的變化。經(jīng)過(guò)疫情的影響，直接觸達(dá)到終端用戶的訴求，將會(huì)成為廠家的銷(xiāo)售策略；而基于銷(xiāo)售策略影響下，怎樣去構(gòu)建廠家和渠道鏈條上的經(jīng)銷(xiāo)商，終端門(mén)店直接觸達(dá)消費(fèi)者，成為了亟待解決的問(wèn)題。

　　第二，推廣模式會(huì)更加的精準(zhǔn)化。以前我們可能是通過(guò)行業(yè)大型的廣告、媒體的宣傳進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的推廣；那么現(xiàn)在則是依托垂直帶貨的主播、母嬰公眾號(hào)以及線下終端店的社群人員，進(jìn)行精準(zhǔn)的宣傳、推廣。

　　第三，是生產(chǎn)模式的改變。以前的做法都是先備庫(kù)存，然后再進(jìn)行相應(yīng)的推廣、銷(xiāo)售；但是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能夠讓我們?nèi)フ莆盏秸麄€(gè)商品在流通鏈條以及后到達(dá)消費(fèi)者手上整體的數(shù)據(jù)鏈；而基于數(shù)據(jù)鏈，我們可以反向去下生產(chǎn)訂單，做到以銷(xiāo)定產(chǎn)。

　　第四，是消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的變化。正是因?yàn)橛辛藬?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的手段，我們可以去對(duì)消費(fèi)者做精準(zhǔn)的劃分。通過(guò)消費(fèi)者線上的互動(dòng)數(shù)據(jù)，基于一物一碼、掃碼購(gòu)買(mǎi)的數(shù)據(jù)，我們就可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的劃分。比如：初次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新用戶、正在逐步認(rèn)識(shí)和接受品牌的低黏性用戶、還是高忠誠(chéng)度的用戶等等。

　　其實(shí)在疫情期間，很多產(chǎn)品尤其是醫(yī)療用品都是供不應(yīng)求的。而在這個(gè)過(guò)程中，就會(huì)有一些作坊式、以次充好廠家出現(xiàn)，這對(duì)于我們的疫情防控工作反而是雪上加霜。

　　因此，我們中商也是針對(duì)醫(yī)療用品的企業(yè)，提供了相應(yīng)的防偽系統(tǒng)。中商提供了5000套免費(fèi)的防偽以及查詢的系統(tǒng)，去保障醫(yī)療用品正規(guī)的生產(chǎn)流程。

　　第二，我們中商在整個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也有一些沉淀，在疫情期間中商也以直播形式跟大家進(jìn)行交流和分享，協(xié)助企業(yè)去組建數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)建設(shè)。

　　在我看來(lái)，后疫情時(shí)代，有兩個(gè)重點(diǎn)需要關(guān)注。

　　，是我們母嬰行業(yè)一直以來(lái)的痛點(diǎn)——食品安全。其實(shí)自從08年三聚氰胺事件之后，消費(fèi)者對(duì)于乳品行業(yè)和整個(gè)母嬰行業(yè)的信任度都不高;再加上這次疫情也是因?yàn)榘踩[患帶來(lái)的影響，所以說(shuō)食品安全還是我們每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注和打造的重點(diǎn)。

　　第二，大家會(huì)覺(jué)得疫情期間很艱難，但這里可能要告訴大家一個(gè)更加殘酷的事實(shí)：后疫情時(shí)代，我們還會(huì)度過(guò)2-3個(gè)月的艱難時(shí)期。原因是什么?因?yàn)閯倓傆姓f(shuō)過(guò)我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，都是先備庫(kù)存再做推廣和銷(xiāo)售;在疫情期間很多廠家都備了大批的庫(kù)存，所以說(shuō)疫情結(jié)束之后，大部分的廠家都會(huì)面臨清庫(kù)存白刃戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，后疫情時(shí)代對(duì)我們來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)通過(guò)疫情期間修行內(nèi)功，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的方式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、端門(mén)店進(jìn)行相應(yīng)的宣導(dǎo)和管控，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo);這樣的企業(yè)在轉(zhuǎn)型線上的時(shí)候，將會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　母嬰行業(yè)隨著科學(xué)育嬰理念的深入，它還將是一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)!今年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)雖然會(huì)受影響，但主要集中在行業(yè)的自然增長(zhǎng)上;我們同樣可以通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)、通過(guò)管理增長(zhǎng)，去保障我們的銷(xiāo)售額。

　　所以我想說(shuō)的是：雖然面臨困難，但我們的辦法永遠(yuǎn)都會(huì)比困難多。