和很多跨國(guó)公司一樣，作為全球大的紙巾生產(chǎn)廠商、全美第二大家庭和個(gè)人護(hù)理用品公司，金佰利(Kimberly-Clark)在金融危機(jī)中更加堅(jiān)定了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的決心。但是，越來(lái)越多深耕中國(guó)多年的跨國(guó)公司也開(kāi)始意識(shí)到，中國(guó)市場(chǎng)需要“重新認(rèn)識(shí)”。“已經(jīng)有越來(lái)越多的中國(guó)消費(fèi)者擁有了全球品質(zhì)的消費(fèi)需求。”金佰利(中國(guó))有限公司(下稱“金佰利中國(guó)”)總裁邵青鋒告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，“特別是近兩年，中國(guó)的二三線城市，甚至是四五線城市的消費(fèi)檔次快速提升，甚至連我們都感到意外。”而隨著中國(guó)的“80后”們開(kāi)始進(jìn)入組織家庭、生兒育女的時(shí)期，包括嬰兒紙尿褲在內(nèi)的幼兒生活用紙行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，金佰利作何選擇?

　　金佰利的“中國(guó)式”增長(zhǎng)

　　今年1月，金佰利的全球會(huì)議次選在中國(guó)——這個(gè)“并不算太大的市場(chǎng)”來(lái)召開(kāi)。之所以會(huì)這么說(shuō)，是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)在金佰利全球市場(chǎng)中所占的比例還是比較小的。但是，這個(gè)地點(diǎn)選擇“背后的故事”卻并不簡(jiǎn)單。“我把這個(gè)選擇看成是金佰利總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注，以及對(duì)金佰利中國(guó)發(fā)展模式和成績(jī)的認(rèn)可。”邵青鋒告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。邵青鋒的自信顯然是“底氣十足”的，因?yàn)?008年金佰利中國(guó)在金佰利全球的增長(zhǎng)排名中位列，整體銷售增長(zhǎng)52%，2009年繼續(xù)蟬聯(lián)，而且金佰利已經(jīng)在中國(guó)超過(guò)5年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，相對(duì)于世界上很多地區(qū)都還籠罩著金融危機(jī)的陰影，這份業(yè)績(jī)顯得格外打眼。“如果說(shuō)，5年前金佰利對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看法還很模糊的話，那么今天已經(jīng)非常明確了。中國(guó)目前無(wú)疑是金佰利全球重要的發(fā)展市場(chǎng)。”邵青鋒說(shuō)，“如果我們把金佰利中國(guó)從2004年到2009年做一個(gè)全面盤點(diǎn)，其兩項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)——銷售增長(zhǎng)和毛利潤(rùn)增長(zhǎng)都是全球快的。”邵青鋒在2003年12月升任至金佰利中國(guó)總裁，原來(lái)?yè)?dān)任金佰利中國(guó)財(cái)務(wù)總監(jiān)的他是金佰利位本土總裁。他上任的時(shí)候正是金佰利在中國(guó)的事業(yè)發(fā)展遇到波折的時(shí)期。金佰利在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展始于1994年，這比其老對(duì)手寶潔整整晚了4年，已經(jīng)失去了先機(jī)。而且，和很多跨國(guó)公司的做法一樣，金佰利初是通過(guò)合資和購(gòu)買“舒而美”進(jìn)入中國(guó)的，但是由于嚴(yán)重的“水土不服”，情況糟的時(shí)候，舒而美的市場(chǎng)份額一度從38%下降到不足1%。“臨危受命”的邵青鋒帶領(lǐng)中國(guó)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始深耕中國(guó)市場(chǎng)。2003年后，金佰利中國(guó)的業(yè)績(jī)觸底反彈，此后一路高歌猛進(jìn)。

　　本地品牌末日來(lái)臨?

　　“我們有強(qiáng)烈的感受，甚至在有些我們目前還不能有效覆蓋的三四線城市市場(chǎng)，消費(fèi)檔次都在快速提升，特別是近兩年。我們需要跟著這個(gè)趨勢(shì)走得更快。”邵青鋒說(shuō)前一段時(shí)間在中國(guó)西部幾個(gè)省市的考察，對(duì)他觸動(dòng)很大。“我前兩天去了西安，現(xiàn)在西安簡(jiǎn)直和兩年前不可同日而語(yǔ)，城市發(fā)展和消費(fèi)層次提升了一大截。后來(lái)我又去了寶雞，兩年前那里還很難看到中高檔的消費(fèi)品，但是現(xiàn)在已經(jīng)很多了。”他說(shuō)，“原來(lái)傳統(tǒng)意義上認(rèn)為的二三線，甚至三四線城市的消費(fèi)需求檔次在快速的提高，這得益于國(guó)家宏觀政策的支持，比如像西部大開(kāi)發(fā)的推動(dòng)以及對(duì)農(nóng)民收入的關(guān)注等都對(duì)提高日用品的消費(fèi)產(chǎn)生著積極的影響。”而這種變化在個(gè)人護(hù)理品市場(chǎng)上體現(xiàn)更為明顯，消費(fèi)者對(duì)于中高檔產(chǎn)品的需求在顯著提升。“比如婦女衛(wèi)生巾，這個(gè)普及率已經(jīng)非常高的產(chǎn)品，這兩年的市場(chǎng)發(fā)展速度仍然很快，這種快不是來(lái)自于量的提升，而是消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的提升而實(shí)現(xiàn)的。”除了消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)越來(lái)越高的要求，全球生活用紙企業(yè)都需要考慮的另一個(gè)問(wèn)題是，如何更綠色?就是說(shuō)，同樣一張紙，滿足同樣的需求，但是要使用更少的紙漿。“創(chuàng)新非常重要，比如推進(jìn)綠色生產(chǎn)、研發(fā)環(huán)保產(chǎn)品等。”邵青鋒說(shuō)，“金佰利不使用中國(guó)本地的紙漿，都是從國(guó)外進(jìn)口的，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為中國(guó)并不是一個(gè)木材資源很豐富的國(guó)家。”而具體到今年，邵青鋒認(rèn)為大的壓力來(lái)自于成本的增加。“紙制品企業(yè)的材料成本壓力越來(lái)越大，比如，主要的原料紙漿的成本已經(jīng)翻了一倍。”邵青鋒說(shuō)。記者了解到，國(guó)際漿板的價(jià)格在去年上半年不過(guò)是每噸4000元，而如今已經(jīng)是每噸8000元。邵青鋒認(rèn)為這種情況也會(huì)帶來(lái)行業(yè)的深刻變化，“市場(chǎng)的整合會(huì)越來(lái)越快，強(qiáng)勢(shì)公司的占比會(huì)越來(lái)越大，而地方性的本地品牌會(huì)越來(lái)越難做。”

　　口碑營(yíng)銷攻略

　　在金佰利的整個(gè)產(chǎn)品線中，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大的產(chǎn)品之一是嬰兒紙尿褲。“2008年好奇(金佰利嬰兒紙尿褲品牌)在中國(guó)的高端市場(chǎng)占有率有65%，2009年達(dá)到70%。”而業(yè)界普遍認(rèn)為，未來(lái)5年，嬰兒紙尿褲將成為驅(qū)動(dòng)中國(guó)生活用紙行業(yè)第二輪增長(zhǎng)的引擎。邵青鋒認(rèn)為原因主要有兩方面：一是嬰兒紙尿褲在中國(guó)的普及率還是比較低的，只有30%不到;二是中國(guó)正在進(jìn)入第三個(gè)“嬰兒潮”，80后們大量開(kāi)始進(jìn)入組織家庭和生兒育女的時(shí)期。“80后的年輕爸爸媽媽們會(huì)更青睞嬰兒紙尿褲這種產(chǎn)品，這使得這一市場(chǎng)在未來(lái)幾年發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?rdquo;邵青鋒說(shuō)。金佰利當(dāng)然也不會(huì)忽視這一趨勢(shì)，但其看重嬰兒紙尿褲市場(chǎng)還有另外一個(gè)原因。“紙尿褲看似很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上一個(gè)產(chǎn)品里面甚至?xí)�有十幾�?xiàng)專利，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)特別有意思的品類，而競(jìng)爭(zhēng)的門檻也很高。”邵青鋒說(shuō)。實(shí)際上，試圖掘金中國(guó)“嬰兒潮”的企業(yè)絕非金佰利一家。目前，在中國(guó)市場(chǎng)上，嬰兒紙尿褲品類中“群雄爭(zhēng)霸”的態(tài)勢(shì)已經(jīng)非常明顯了：除了專攻高端市場(chǎng)的好奇，其他全國(guó)性品牌還有寶潔的幫寶適、尤妮佳的媽咪寶貝、恒安的安兒樂(lè)、全日美的噓噓樂(lè)、瑞德的菲比……而相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地毯式轟炸的廣告戰(zhàn)略不同，金佰利更多選擇了口碑營(yíng)銷。“紙尿褲的消費(fèi)有一定的特殊性，大部分中國(guó)家庭只有一個(gè)孩子，所以一個(gè)媽媽一生只有18個(gè)月給孩子用紙尿褲的經(jīng)歷，而很多媽媽都是通過(guò)別人的推薦來(lái)選擇品牌的。所以這段時(shí)間的營(yíng)銷策略非常至關(guān)重要。”邵青鋒說(shuō)，“口碑先來(lái)自于渠道口碑，我們?cè)卺t(yī)生和護(hù)士中的口碑非常好;第二是靠媽媽本人的口碑;第三是靠嬰兒用品店的口碑。”