嬰姿坊作為中國著名嬰童品牌，并致力于不斷的向一流品質(zhì)進發(fā)。嬰姿坊注重品牌推廣，看重品牌價值。正是基于這樣的理念和目標(biāo)，嬰姿坊在市場開拓發(fā)面實行代理經(jīng)銷商品牌訂貨制度。那么，何謂品牌訂貨制？為什么要這樣做，今天我們就跟隨品牌專家周理彬先生一起去探討：

品牌專家周理彬先生

　　八年前，中國服裝市場還是一個批發(fā)制(批量銷售，少量退換貨，現(xiàn)金交易)、鋪貨制(廠商大批量的鋪貨給渠道商，先賣貨后收款)盛行的年代。那個時候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實行訂貨制。如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，很多加盟商對當(dāng)時的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。時至今日，在許多加盟商深深地感觸到訂貨制帶來的益處時，仍然有少部分加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，他們認(rèn)為訂貨實際上是品牌公司把風(fēng)險往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實上，他們這樣想，也是這樣做的，他們在訂貨中只拿五手，甚至是三手。這種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說，叫“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”�？山Y(jié)果往往不隨其愿!不僅補不了貨，賺不了錢，終落得被對手贏得當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑫r，還被潛在的黑馬取代了自己在當(dāng)?shù)氐募用速Y格(看看我們身邊成熟品牌的運作軌跡自然會明白)。

　　那么，服裝市場為什么要實行訂貨制呢?因為，這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產(chǎn)生庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨更是一個非�？膳碌默F(xiàn)象。如果我們將庫存比作狼，斷貨則猛于虎。訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說“訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半”，這句話是有道理的。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，加上店鋪的裝飾氛圍、陳列形象和導(dǎo)購的推介，銷售自然就會事半功倍，就會錦上添花;相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難重重了！

嬰姿坊可愛嬰童服飾

　　我們用一個假設(shè)的公式來計算一下(品牌服裝的供貨折扣是4.5折)：

　　(1)當(dāng)某一個款不小心產(chǎn)生庫存后(庫存現(xiàn)象)：

　　我們以均價3.5折自殺式的促銷活動完全可以促銷出去的，如果該款的零售價是200元，加盟商須付出的成本是200元×45% ﹦90元，而自殺式促銷再收回 200元×35% ﹦70元 ，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商實際損失90﹣70﹦20元。

　　(2)反之，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢(斷貨現(xiàn)象)？

　　則：200元-200元×45%﹦110元。即，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于犧牲了110元盈利。

　　相當(dāng)于110元÷20元﹦5.5倍。也就是說相當(dāng)于產(chǎn)生了5.5件的庫存，也可以推出斷貨的危害是庫存危害的5.5倍。然而，遺憾的是加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法認(rèn)識斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。

　　(3)當(dāng)然，也有加盟者認(rèn)為做促銷需要人力成本、宣傳成本和店租成本，等等，但我們是否真的想過，店鋪是固定的，人員也是固定的，這些都是我們已有的資源呢？再者，促銷宣傳不僅可以惠及老客戶吸引新客源、增大業(yè)績、擴大市場占有率、增強品牌及店鋪影響力的同時區(qū)隔了競爭對手。

　　有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a貨，但是品牌公司不可能每個款都有大量備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款，僅僅依靠品牌公司批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。不僅如此，其危害還在于：

　　項目 補貨帶來的影響分析

　　在管理重心上 品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，大家知道服裝是有季節(jié)性的產(chǎn)品，銷售是和時間賽跑的，此時不但耽誤了其他貨品的生產(chǎn)，還有可能會影響追單貨品的產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。

　　在生產(chǎn)安排上 由于訂單量偏低，生產(chǎn)成本上升，利潤率降低，時間緊迫，翻單時間要求一至兩個星期，貨品發(fā)到加盟商手上還需3-5天，無法滿足市場需求。

　　在質(zhì)量控制上 因為趕工趕貨，導(dǎo)致質(zhì)量把控?zé)o從保證。

　　在庫存產(chǎn)生上 因采購、生產(chǎn)、與配發(fā)延誤，產(chǎn)品上市不應(yīng)季，后結(jié)果只能是積壓。

　　而選擇訂貨制，產(chǎn)品在上市三個月之前甚至更早就已全部備齊，即使有質(zhì)量問題，也可以提前解決。

　　目前中國服裝企業(yè)已從過去的生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)入顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向，重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)。如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個品牌公司的運作，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。它所體現(xiàn)的是一種真正的平等互利原則，是品牌經(jīng)營者與加盟商之間相互依存、互惠合作的一種共贏模式。加盟商與品牌經(jīng)營者各展所長，運用各自優(yōu)勢共同面對市場，利用優(yōu)勢互補，達(dá)到共同盈利的目的。這樣做的好處是：

　　(1)一方面：可以保證發(fā)貨的總量維持不變，公司所發(fā)貨品總數(shù)即為銷售總數(shù)，為公司控制貨品銷售爭取主動，能夠較準(zhǔn)確地掌控生產(chǎn)與庫存總量;

　　(2)另一方面：可以控制一定量的滯銷款返回以促進其銷售，為公司及加盟商疏緩庫存壓力。

　　為了進一步闡明訂貨制的優(yōu)越性，我們可以將三種不同的運作模式進行一系列比較，從中可以看出三者之間熟優(yōu)熟劣。

　　項目 貨品發(fā)放情況 市場回報及操作性

　　訂貨制：針對性強，能有效把握市場，只有加盟商才真正了解市場前沿需求，并快速回饋總部。 快，加盟商一次性訂貨可高達(dá)數(shù)萬數(shù)十萬，追加貨品少10000元以上， 操作規(guī)程簡單。

　　批發(fā)制：針對性差，無法有效把握市場，加盟商被動接受貨品，無從把握市場需求。 慢，新品配發(fā)量小，周期長，加盟商補貨量極少，多至幾萬，少則幾百，且操作系統(tǒng)復(fù)雜，繁瑣。

　　鋪貨制：大批量的鋪貨給渠道商，廠商壓力大，開發(fā)未能針對市場需求，易產(chǎn)生嚴(yán)重積壓或產(chǎn)能不足，續(xù)補貨跟不上。 市場回報低，資金回籠慢，工作量大，工序繁瑣。斷貨嚴(yán)重，續(xù)補貨不及時，顧客忠誠度不高，沒有回頭率。

　　從以上對比情況來看，訂貨制管理方式操作系統(tǒng)簡單易行，營銷、生產(chǎn)計劃性強，對加盟商的專業(yè)化程度要求高，市場認(rèn)可度高，發(fā)展勢頭強勁。

　　有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了(當(dāng)然，中國加盟商訂貨過多的現(xiàn)象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的)。其實，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1500件，當(dāng)你訂貨1000件的時候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存(假設(shè)是100件)。此時有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了1000件，如果聽公司的就慘了，早知道訂850件就可以了。”反過來說，當(dāng)你訂到1800件的時候，你也一定會有庫存(可能是200件)，那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢?

　　我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂多少貨，后一定會有庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的越多時(當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi))，你的實際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢賺，加盟商也不必看到倉庫里的庫存就心里不舒服，要學(xué)會看整體的利潤是大了還是小了。

　　那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產(chǎn)生更多的利潤。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產(chǎn)生太大的利潤。這也正印證了“多訂貨比訂貨少強”的經(jīng)營理念。另外，我們計算利潤率時是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣利潤與成本兩個方面來計算的，所以，我們考慮店鋪貨品利潤時同時要考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就代表店鋪利潤越高。

　　核心價值理念： 相信并全力踐行，必有豐碩的收獲！

　　品牌的世界里沒有先后，只有認(rèn)知!品牌的世界里沒有真相!只有認(rèn)可！

　　世間沒有的真理，只有在合適的時間合適的地點合適的場景選擇合適的理論！

　　人世間大的力量是選擇的力量!選擇比努力永遠(yuǎn)重要100倍！1000倍��！10000倍�。�！

　　市場競爭的本質(zhì)是消費者心智模式的競爭，誰能與消費者產(chǎn)生思想共鳴、理念共識、行動共通，

　　誰就能真正的贏得市場！

　　品牌專家 周理彬

　　二O一O年十一月八日