利他之心，嚴(yán)格就是大愛

　　連鎖加盟系統(tǒng)，大的困惑就是“連而不盟”，無法形成合力。

　　都說安徽的母嬰零售市場很復(fù)雜，價格競爭激烈、連鎖品牌林立，加盟商毫無忠誠度，一言不合就“跳槽”加盟了其他連鎖品牌，或者掛羊頭賣狗肉，連鎖形同虛設(shè)。

　　但愛嬰金搖籃卻是個例外。

　　她在六安、合肥、阜陽、淮南4個地級市發(fā)展了110多家門店，目前直營店43家，其余70多家均為鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。

　　愛嬰金搖籃有一套獨特的連鎖加盟管理系統(tǒng)和指導(dǎo)思想。

　　先，打鐵還需自身硬！愛嬰金搖籃經(jīng)過16年的發(fā)展，品牌力在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰�，連續(xù)評為“安徽省著名商標(biāo)”，這在安徽嬰童行業(yè)，享有這一殊榮的企業(yè)！2015年度，被六安市政府主管單位評為“六安十大誠信企業(yè)”，并作為代表登上“315晚會”，2015年中華育嬰?yún)f(xié)會賦予愛嬰金搖籃“中國嬰童行業(yè)受媽媽喜愛品牌”等等，無數(shù)榮譽(yù)的背后，是愛嬰金搖籃實力的印證。

　　都說愛嬰金搖籃對加盟店的管控非常強(qiáng)勢，比如：開加盟商會，加盟商甚至不敢遲到、早退、會議期間聽不到電話鈴聲。這在其他連鎖體系，幾乎是不可能實現(xiàn)的。用總經(jīng)理唐紀(jì)紅女士的話說：“有利他之心，嚴(yán)格就是大愛！只有讓加盟商跟著你有錢賺，跟著你比單打獨斗簡單、省心，風(fēng)險小，加盟商沒有不聽話的道理。嚴(yán)格不是為了捆住加盟商的手腳，只是為了不跑偏方向！”

　　愛嬰金搖籃的加盟商更像一個店長，簡單、聽話、照做，對事業(yè)真誠而有敬畏感。

　　為什么能做到這種程度？

　　“先，思想統(tǒng)一，經(jīng)營理念一致很重要，我們跟其他品牌做加盟不一樣，我們會仔細(xì)考核加盟商，我們非�？粗丶用松痰母窬�、理念、對品牌的認(rèn)可度以及是否有事業(yè)心，這個是基礎(chǔ)，不會為了加盟而加盟，寧缺毋濫！

　　“其次，要認(rèn)可我們的管理模式。加盟店的系統(tǒng)、會員、培訓(xùn)、裝修、布局、營運、數(shù)據(jù)都是由我們總部直控的。”這也是核心的加盟條件。

　　作為盟主，必須要有一套完整的保證加盟商盈利的商業(yè)模式和運營體系及服務(wù)體系。加盟商盈利水平越好，對其管控力就越強(qiáng)。

　　在筆者看來，還有兩點亦非常重要：

　　一個是唐紀(jì)紅女士本身雷厲風(fēng)行的性格，決策果斷，執(zhí)行力強(qiáng)，這種氣場會極大地影響加盟商跟著往前走；

　　另外，完善的服務(wù)是愛嬰金搖籃凝聚加盟商的核心。尤其是唐紀(jì)紅女士幫助加盟商的誠心和耐心。安琪紐特安徽市場負(fù)責(zé)人就曾親眼見過唐紀(jì)紅接到加盟商咨詢顧客投訴的棘手電話，并用近一個小時的時間完全解決了對方的疑慮并進(jìn)行了“現(xiàn)場”培訓(xùn)。

　　一體化操作發(fā)揮集群效應(yīng)

　　由于加盟店都集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和直營店的客戶群體不太一樣，以前的營銷活動都是直營、加盟兩條線分開做。

　　但隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作經(jīng)驗的豐富，以及體系一體化的磨合，愛嬰金搖籃開始將兩者整合起來一起做營銷活動。

　　由此帶來的直接好處是活動規(guī)模更大，廠家的支持力度也會更大，效果也更明顯。以安琪紐特的營養(yǎng)食品為例，今年的整體出貨額較去年將要翻倍。

　　當(dāng)然，這里還有其他幾個非常重要的原因：

　　，品類突破。16年主推高客單價的安琪特色品種“酵母蛋白粉”，銷量一下增長了300%，并在上半年開展了兩場特色的蛋白粉活動（“春節(jié)開門紅”和“媽媽音樂會孕婦蛋白粉知識教育”），成功打造了門店黃金單品“酵母蛋白粉”。

　　第二，因時制宜，推出季度動銷方案，激發(fā)消費熱情。比如，春節(jié)推出蛋白粉全家套餐，春季推出“神秘五月補(bǔ)鋅活動”，7-8月推出“巧用益生菌+鋅，預(yù)防秋季腹瀉”等。

　　第三，與安琪廠家緊密配合，在門店開展豐富多彩的嘉年華活動，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店做安琪專場活動等，豐富門店節(jié)假日等活動。

　　在這個過程中，“我們和安琪的配合也很重要，安琪有專業(yè)團(tuán)隊服務(wù)，有動銷支持，遇到問題，快速解決，雙方承擔(dān)各自的責(zé)任。”

　　剔除淡季思維

　　唐紀(jì)紅女士總是用她的言行去影響加盟商，比如：傳統(tǒng)思維“旺季做銷量，淡季做品牌”。但唐紀(jì)紅女士認(rèn)為：“淡季不僅僅是單純做品牌，其實營銷得當(dāng)，也能做銷量。”

　　她說，在7、8兩個傳統(tǒng)淡季月份，愛嬰金搖籃的客流也是經(jīng)常爆滿。

　　“每年7月份，我們會做萌寶秀活動，每天都幾乎爆滿。今年8月份，我們將迎來第6屆寶寶游泳比賽，去年后參加比賽的小孩達(dá)到了近700人，今年預(yù)計能達(dá)到2000人次。”

　　“在這些活動中，不斷創(chuàng)造門店和顧客接觸的機(jī)會，推廣品牌的同時，也能推動銷售。”

　　比如，寶寶游泳比賽就必須要求顧客到門店報名，這樣，這一個月至少可以創(chuàng)造“報名”、“確認(rèn)通知”、“活動前溫馨提示”3次與客戶“正當(dāng)接觸”的機(jī)會，再配合適當(dāng)?shù)臓I銷活動，拉動銷售并非難事。

　　所以，“腦子里千萬不要有淡季思想。一旦有了這個思想，就真是淡季了。”

　　對于這種消費者互動活動，唐紀(jì)紅女士還特別囑咐，“一定要想好細(xì)節(jié)。”比如，活動一定要避開高溫，一定要注重活動現(xiàn)場的設(shè)置，包括音樂的選擇。“走到客戶心里，客戶認(rèn)可度就高了。”

　　“未來的店，就是要思考怎么帶消費者玩得愉快、玩得健康，并且搭建孕媽、寶寶的溝通平臺。”