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母嬰生產(chǎn)企業(yè)分散 存在極大的渠道整合機會

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2009年10月13日 10:53  來源:中嬰網(wǎng)

  2009年年初,原五星電器總裁汪建國一邊悄然隱退,一邊已經(jīng)著手闖蕩母嬰市場。前有起跑的紅孩子、樂友,后有正在摸索做零售的好孩子。汪建國旗下的新零售連鎖事業(yè)“孩子王”,闖入市場半年不到,就迅速完成了行業(yè)內(nèi)的渠道改革。別具意味的是,汪建國做母嬰市場走的是混搭路線,采用“門店+網(wǎng)購+直購手冊”三位一體化的商業(yè)模式,在循著這一模式創(chuàng)業(yè)的過程中,既有汪建國在五星電器多年的行業(yè)積累,又有與百思買合作后的“偷師學(xué)藝”。據(jù)悉,即將上市的母嬰類平臺公司還有葫蘆媽媽(www.hulumama.com)。

  沒有玩夠的連鎖零售

  從“五星”淡出之后,汪建國何以迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)母嬰市場,對外界來說一直是一個謎。原五星電器助理總裁,如今已是江蘇孩子王實業(yè)有限公司董事總經(jīng)理的徐偉宏,在接受《中國經(jīng)營報》記者專訪時透露,之所以繼續(xù)鎖定連鎖零售,源于對行業(yè)意猶未盡。“圈定母嬰市場就在汪總交接五星工作的前后!贝蟛糠衷逍歉吖苓_(dá)成共識,固有的電器零售模式“幸運卻不科學(xué)”,商業(yè)密度太大,零售的技術(shù)也沒辦法發(fā)揮得。

  逐漸淡出五星的高管們,開始逐漸把目光集中到母嬰市場!斑M(jìn)入母嬰行業(yè)的企業(yè)很多,據(jù)不完全統(tǒng)計,國內(nèi)玩具和童裝(含幼兒裝)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量超過17000家。但是,嬰童行業(yè)的渠道卻相當(dāng)分散,尚未出現(xiàn)一家年營業(yè)額超過10億元的專業(yè)嬰童零售企業(yè),行業(yè)兩頭大中間小,存在極大的渠道整合機會!绷硗庖幻妫麄円部粗辛嗽袐胪唐蜂N售的巨大前景,預(yù)計2010年中國0~12歲孩子消費總額將達(dá)到6800億元/年。

  既能重新發(fā)揮在五星電器多年積累的經(jīng)驗,又可以在新的項目中繼續(xù)操練在百思買學(xué)到的零售技術(shù),五星控股集團(tuán)幾乎毫不猶豫地選擇孕嬰童商品作為“二次創(chuàng)業(yè)”的切入口。

  五星基因催生品類王

  既然行業(yè)存在極大的渠道整合機會,徐偉宏帶領(lǐng)孩子王發(fā)動市場進(jìn)攻的步,自然就選在了利用原有經(jīng)驗對供應(yīng)商的整合上。

  在金融危機的影響下,徐偉宏注意到外貿(mào)企業(yè)紛紛回流的現(xiàn)象。“外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好,款式新,受到金融危機影響后,國外市場萎縮,都想回到國內(nèi)市場發(fā)展,卻苦于對國內(nèi)消費群體的特點、產(chǎn)品風(fēng)格、運作模式不太了解!焙⒆油蹩礈(zhǔn)的就是這樣的機會,即利用自身多年在國內(nèi)市場連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗,迅速與一批知名的外貿(mào)企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈聯(lián)盟,建立高效、低成本的集中采購平臺和物流網(wǎng)絡(luò)渠道。

  僅僅如此,徐偉宏認(rèn)為還不夠。要想與競爭對手形成差異化競爭,必須有自己的核心優(yōu)勢。他觀察到:目前大多數(shù)同行還將主要精力放在如何售賣商品、提高銷售額上,而他想做的卻是如何在行業(yè)內(nèi)建立自己的渠道標(biāo)準(zhǔn)。于是,他一方面要求銷售人員更深入地進(jìn)行市場調(diào)查,了解消費者與供應(yīng)商的真正需求是什么;另一方面,他還將采購網(wǎng)絡(luò)直接鋪向國外,在日本、德國建立了兩處專門的采購平臺,完善了產(chǎn)品供應(yīng)鏈。如此一來,孩子王直購手冊上既有同行有的品牌,更有自己發(fā)售的嬰童用品。

  在對供應(yīng)商的管理上,孩子王注意到五星原有經(jīng)驗的差異。“原先做家電,可以兩個月結(jié)一次款,長達(dá)8個月的資金占有,F(xiàn)在不行了,供應(yīng)商實力相對比較弱!”徐偉宏率先在內(nèi)部流程上進(jìn)行優(yōu)化,“現(xiàn)在可能每個星期就會給供應(yīng)商結(jié)賬!”

  對供應(yīng)鏈強有力的整合,給孩子王帶來的直接優(yōu)勢之一體現(xiàn)在價格上。記者注意到:在孩子王的直購手冊上,打出了與知名大賣場比拼價格的承諾。據(jù)徐偉宏透露,他給團(tuán)隊下的要求是價格比同行低5%~10%,有的商品甚至達(dá)到了低于30%。

  盡管在價格與商品種類已經(jīng)具有優(yōu)勢,但徐偉宏更愿意將孩子王打造成行業(yè)內(nèi)的“品類專家”,而非“品類殺手”。截止到2009年9月為止,孩子王已經(jīng)達(dá)到了單品數(shù)量23000個之多,這個數(shù)字已經(jīng)與沃爾瑪、家樂福這樣的超級大賣場旗鼓相當(dāng)。

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