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孕婦衣裝有黃金 80后創(chuàng)業(yè)從面料入手

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2009年10月21日 10:37  來源:中嬰網(wǎng)

  扎著小辮子,穿著流行的日韓服飾,許濤芳是個(gè)典型的“80后”。當(dāng)許多的同齡人才邁出人生奮斗的步時(shí),她已然坐在了上海添香實(shí)業(yè)有限公司(下稱“添香”)的CEO辦公室內(nèi)。

  “其實(shí)我現(xiàn)在的壓力很大,很多人都覺得企業(yè)家第二代是含著金湯匙出生的,繼承父親的事業(yè),做得好大家覺得是應(yīng)該的,不好就會(huì)被說。”許濤芳坦言。

  與楊惠妍、宗馥莉這些第二代企業(yè)家繼承父業(yè)的做法不同,當(dāng)時(shí)年僅21歲的許濤芳拒絕了父親為她搭建好的事業(yè)平臺(tái),另辟蹊徑開拓新市場(chǎng),建立了防輻射服裝行業(yè)內(nèi)龍頭添香品牌。

  6年前,許濤芳打著添香的牌子開辟國內(nèi)防輻射服裝市場(chǎng),截至去年,添香防輻射產(chǎn)品的銷售額達(dá)到了3.2億元。今年上半年,已完成全年3.7億元的銷售指標(biāo),下半年將繼續(xù)保持40%~50%的增長勢(shì)頭。

  許濤芳的父親許如根現(xiàn)在很少來公司,對(duì)于公司的事務(wù)也鮮有過問。他告訴記者:“以前我怎么說,女兒就怎么做。她有新想法,我都會(huì)有質(zhì)疑,但現(xiàn)在我已經(jīng)全都交給她來決策了!

  突破瓶頸

  1998年,許濤芳被父親送到新加坡留學(xué)。抱著吃苦的心態(tài),許濤芳邊學(xué)習(xí)邊打工,身兼好幾位中小學(xué)生的中文家教,幾乎把一周的時(shí)間都排滿了!澳菚r(shí)我自豪的是能夠自己養(yǎng)活自己,父親給我的生活費(fèi),我?guī)缀鯖]動(dòng)用過!痹S濤芳說。

  2002年許濤芳完成了本科學(xué)業(yè)回國。當(dāng)時(shí)由父親一手創(chuàng)辦的上海翰納森制衣有限公司(下稱“翰納森”)是一個(gè)生產(chǎn)中老年服裝的老牌知名企業(yè)。父親把許濤芳丟給了手下的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)員成了許濤芳的份工作。

  許濤芳在留學(xué)期間發(fā)現(xiàn),新加坡的孕婦都會(huì)購買專門的防輻射孕婦裝,但品牌完全從日本進(jìn)口,只是由新加坡代理。而在國內(nèi),防輻射服裝市場(chǎng)尚未真正“冒泡”。許濤芳覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì),可以先從孕婦裝的市場(chǎng)開始切入。

  于是,他建議父親由傳統(tǒng)的普通服裝向高科技防輻射服裝方向發(fā)展,但是當(dāng)時(shí)父親并不支持,覺得這個(gè)市場(chǎng)太小了。但執(zhí)著的許濤芳終還是說服父親勉強(qiáng)同意。

  由于國內(nèi)尚無生產(chǎn)防輻射面料的能力,許濤芳找到了日本廠商,直接進(jìn)口面料,自己負(fù)責(zé)防輻射服的生產(chǎn)與設(shè)計(jì),由于進(jìn)口成本高昂,出品的成衣要賣1500~1600元/件,客戶大多為單位團(tuán)體訂購,個(gè)人市場(chǎng)的開拓進(jìn)展甚慢。同時(shí),許濤芳也發(fā)現(xiàn),成衣的款式很難看,面料不僅硬,而且存在弱點(diǎn),進(jìn)口的面料涂層在三個(gè)月后防輻射的效果就會(huì)下降,且成衣不可用水洗。

  添香的銷售一度陷入了瓶頸,面對(duì)困境,許濤芳改變策略,決定把重心放在研發(fā)面料上。添香率先在山東建起了3萬平方米的防輻射纖維生產(chǎn)及產(chǎn)品物流基地,通過對(duì)各種面料進(jìn)行反復(fù)的比較實(shí)驗(yàn),先后自主研發(fā)了金屬纖維絲面料、納米型銀纖維防輻射面料,從源頭上降低了生產(chǎn)成本。

  同時(shí),她說服日本面料供應(yīng)商將一部分的制造環(huán)節(jié)移到中國境內(nèi),突破設(shè)備和布料須從日本或韓國進(jìn)口的瓶頸,成功地“反客為主”,同時(shí)打開了國際和國內(nèi)市場(chǎng)。許濤芳說:“現(xiàn)在我們面料的成本只有國外進(jìn)口的1/3,

  還解決了進(jìn)口面料無法洗滌的問題。目前,國內(nèi)60%以上的防輻射服裝生產(chǎn)廠家都從添香直接進(jìn)面料。”

  建立銷售終端

  在銷售終端,許濤芳覺得添香需要盡快地打開市場(chǎng)知名度。由于啟動(dòng)資金有限,她放棄了進(jìn)商場(chǎng)、開直營店的傳統(tǒng)做法,把目光瞄向了當(dāng)時(shí)剛起步的電子商務(wù)。

  “那時(shí),我發(fā)現(xiàn)類似易趣的網(wǎng)站里有物物置換的版塊,成交量還很大,我想如果添香能通過網(wǎng)絡(luò)傳播,那肯定會(huì)是快的,而且還能節(jié)省一大筆的營銷費(fèi)用!痹S濤芳開心地說起她當(dāng)時(shí)的“算盤”。

  于是,她整理出產(chǎn)品信息,配上圖片,聯(lián)系了網(wǎng)絡(luò)上一大批的買家,讓添香的產(chǎn)品先進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)小店,通過口碑營銷的方式打開市場(chǎng)局面。目前,添香已擁有41327家電子商務(wù)終端加盟網(wǎng)絡(luò)。

  另一方面,許濤芳著手市場(chǎng)調(diào)查,與同事一起到商場(chǎng)柜臺(tái)了解客戶需求。他們發(fā)現(xiàn)防輻射服裝款式較為單一,于是,她請(qǐng)來歐洲女裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),根據(jù)市場(chǎng)的反饋以及服裝的流行風(fēng)潮改良款式,同時(shí)在色彩調(diào)整上嘗試由單一素色向多彩的轉(zhuǎn)變,一舉獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

  在添香打開一定市場(chǎng)局面時(shí),許濤芳開始思考尋找線下經(jīng)銷商,并進(jìn)駐商場(chǎng)開設(shè)直營店,同時(shí)還在2年前找到從事郵購業(yè)務(wù)的麥考林和TVSN,通過網(wǎng)絡(luò)直銷的形式拓寬營銷渠道。現(xiàn)添香在全國布局了5017家終端網(wǎng)絡(luò),并成為10多家直銷目錄的供貨商。

  尋找藍(lán)海

  據(jù)中國服裝協(xié)會(huì)調(diào)查,今年上半年服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本平均上升15%,勞動(dòng)力成本平均上升30%,原材料成本平均上漲9%。雖然從紡紗、織布到染色、成衣,添香已能實(shí)現(xiàn)一條龍生產(chǎn),但許濤芳坦言,近一年用于屏蔽輻射的有色金屬絲的原材料成本上升10%以上。另外,由于行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的利潤也越來越低,目前營銷費(fèi)用與生產(chǎn)成本占據(jù)了總銷售額的2/3。

  為了規(guī)避原材料漲價(jià),目前添香采取功能升級(jí)的做法來替代產(chǎn)品售價(jià)的上升,比如增加可收縮大小的拉鏈,以及其他一些小細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì),并以550元的產(chǎn)品作為主打。

  此外,據(jù)許濤芳透露,近公司準(zhǔn)備收購一家金屬絲供應(yīng)商,進(jìn)一步從上游來控制生產(chǎn)成本。

  在許濤芳看來,目前防輻射孕婦裝市場(chǎng)已是紅海。她認(rèn)為,添香必須在時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品策略,尋找另一片新藍(lán)海,重新定位競(jìng)爭(zhēng)者忽視的潛在需求,才能搶占先機(jī)。

  目前,添香已延伸了產(chǎn)品線,推出了防輻射內(nèi)衣、電磁波防護(hù)西服、“準(zhǔn)爸爸”防輻射內(nèi)褲、防輻射童裝等。據(jù)悉,現(xiàn)僅防輻射內(nèi)褲的月銷售額已增速20%~30%,成為公司又一利潤增長點(diǎn)。下一步,添香將作為制訂防輻射服裝國家標(biāo)準(zhǔn)的主要參與單位,進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)的發(fā)展秩序。

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