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嬰童店主們,顧客在乎的頭等大事是什么你知道嗎?

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2015年08月13日 10:14  來源:中嬰網(wǎng)
現(xiàn)如今,顧客和潛在客戶都希望獲得零風險的商品或服務(wù)。應(yīng)對這種趨勢,商家必須讓購買行為更容易,以減少顧客的購買風險。
“低價、低價、低價”,如今,這是銷售人員聽到多的訴求,這種情況發(fā)生在各行各業(yè)?蛻粝氡M辦法控制成本,自然會把壓力轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上。
但是,低價是促使客戶決定.購買的決定因素嗎?
任何一個關(guān)于購買動機的調(diào)研結(jié)果顯示,低價從來不是主要的動力。是的,低價很重要。當其他因素都差不多時,低價就會成為決定因素,但“其他因素都差不多”的情況極少出現(xiàn)。世界上只有少數(shù)人只基于低價買東西。你們中有多少人正穿著從舊貨市場淘來的西裝?或正看著12英寸的黑白電視?
如果低價是的購買動力,那你只需要配合低價需求做出商業(yè)決策。但你并不是總基于低價購買,那你為什么要認為你的所有客戶都只想著要低價呢?
事實是,低價并不是客戶的需求。有一個秘密,幾乎無人知曉,包括那些告訴你要進行價值銷售的管理大師們,這個秘密是:人們并不總是購買高的價值,但是他們無一例外地會選擇購買低的風險。
你的現(xiàn)有客戶和潛在客戶關(guān)心的問題不是價格,也不是價值,而是風險。

站在客戶的角度看待風險
現(xiàn)在,讓我們把這個概念應(yīng)用到你的客戶身上。記住,每一次你的潛在客戶接受你的產(chǎn)品或服務(wù),他們都同時接受了一些風險;他們所做的每一個決定都伴隨著不同程度的風險。
想象你的典型客戶。然后想象你會要求他們做的典型決定。例如,以你的一個產(chǎn)品為例,想象你正次把它推薦給你的客戶,現(xiàn)在,假設(shè)你自己是客戶,嘗試通過他的角度來觀察。從0到25,你的客戶接受你的產(chǎn)品后,需要承擔多大的風險?一個簡單的計算方法是,只需要問問你自己,如果你、或你的公司、你的產(chǎn)品無法兌現(xiàn)承諾,什么事會發(fā)生在客戶身上?
如果你的客戶購買了那個產(chǎn)品,產(chǎn)品沒有實現(xiàn)你聲稱會實現(xiàn)的功能,你的客戶會因此有什么麻煩?后果是什么?他們的風險是什么?

不要說這里沒有風險,因為無論發(fā)生什么問題,你都會負責解決。你也許是這么想的,但你的客戶并不知道。記住,你正嘗試從客戶的角度觀察,而不是你自己的角度。風險的大小是由客戶認定的。關(guān)于風險在銷售中扮演的角色這個問題,我有一個絕好的案例。幾年前,一個年輕人找到我?guī)椭墓咎嵘N售業(yè)績。在當時,他們銷售的產(chǎn)品是一個技術(shù)領(lǐng)域先進的突破。他們公司設(shè)計用于食品加工設(shè)備改造的電腦控件,使用這些控件的結(jié)果是,在不到一年的時間里,節(jié)省下來的能源消耗就可以支付設(shè)備的成本。

看起來是一個很棒的產(chǎn)品。但是無法如愿實現(xiàn)快速地銷售。“告訴我你是怎么向人們推薦你的產(chǎn)品的?”我問他。“我們先篩選那些有可能使用我們設(shè)備的潛在客戶,然后打電話給對方的生產(chǎn)工程師或是工廠經(jīng)理,收集他們使用的設(shè)備信息。再然后,我郵寄一份書面的提案給對方,里面詳細說明了產(chǎn)品的經(jīng)濟回報,后,我再打一次電話,希望完成交易。”“讓我看看我理解得對不對,”我說,“你打電話給一個工廠經(jīng)理,我猜大部分工廠經(jīng)理是50多歲的男性,可能擁有高級學歷,已經(jīng)在工廠里供職多年。對嗎?”“對的。”

“好,”我說,“所以,你在給差不多比你大一倍的人打電話,要求他們花3到4萬美元,從一家他們聽都沒聽過的公司、從來沒見過面的銷售員手里、買他們見都沒見過的設(shè)備,對嗎?”我的客戶有些抵觸,“如果你非要這么說的話,我猜你是對的。”

“我這么說是因為,對方就是這樣認為的。”我回答,問題很簡單——風險。如果那個工廠經(jīng)理通過電話同意和你交易,從0到25,你認為他為此承擔的風險是多少?

把你放在對方的位置看問題。假設(shè)你的設(shè)備無法正常工作,他可能得關(guān)閉生產(chǎn)線,花上幾周時間糾錯,由于工廠的各種混亂問題,他甚至可能因此失去工作。這就是他的風險。

三種策略應(yīng)對風險
如果你是那個工廠經(jīng)理,在3萬美元的原始價格基礎(chǔ)上,為了消除風險,你愿意多付多少錢?雙倍價格聽起來很合理。這個提示應(yīng)該可以幫助你應(yīng)對“低價”的問題。少擔心低價,多考慮如何降低風險。
以下四種策略可以幫助你降低風險。
1.與核心決策人建立穩(wěn)固、深入的關(guān)系。關(guān)系緩解風險。關(guān)系越緊密,風險越低。這就是在競爭情況下與客戶有長期關(guān)系的銷售總能獲得偏向的原因。這與價格無關(guān),與風險有關(guān)。

2.充分利用第三方推薦信息:客戶名單、案例分析、推薦信等。所有這些都在告訴客戶,有其他人、或很多其他人使用過你的產(chǎn)品或服務(wù)。這就意味著客戶購買它的風險降低了。

 

3.盡可能嘗試讓客戶親身體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品。比如,如果你銷售的是一種設(shè)備,試著讓客戶試用設(shè)備,或者至少參觀下其他使用這種設(shè)備的公司。越是讓你的客戶親眼看到、感受到真實的產(chǎn)品,他們的風險就越小。

銷售競技臺上的勝者是提供低風險的商家,而不是提供低價格的商家。
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