母嬰店作為一個(gè)特殊群體的消費(fèi)渠道，十余年來(lái)逐步規(guī)�；�、規(guī)范化、多元化、系統(tǒng)化，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，但面對(duì)日趨飽和的市場(chǎng)、日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何將自家生意做大做強(qiáng)是每個(gè)母嬰店老板都在持續(xù)思索的問(wèn)題。

　　本人多年從事一線業(yè)務(wù)，多于門(mén)店老板溝通門(mén)店經(jīng)營(yíng)之道，結(jié)合個(gè)人的一些理解，整理了有關(guān)母嬰店經(jīng)營(yíng)的123要素，很淺顯的道理，希望對(duì)大家的生意能有所幫助。

　　一個(gè)原則：盈利

　　所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎(chǔ)之上，不以盈利為目的的商業(yè)行為叫公益事業(yè)，很顯然我們開(kāi)店不是做公益。所以任何開(kāi)店的人不要標(biāo)榜自己是為人民服務(wù)，我們就是要實(shí)現(xiàn)盈利，所有的動(dòng)作、服務(wù)都用盈虧來(lái)衡量。消費(fèi)者日益理性，“揮淚大甩賣(mài)”、“跳樓價(jià)”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語(yǔ)只能讓消費(fèi)者感覺(jué)到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒(méi)有必要遮遮掩掩的羞于見(jiàn)人。

　　投入與產(chǎn)出要找平衡點(diǎn)，短期虧損和長(zhǎng)期盈收要有機(jī)結(jié)合，公益氛圍和商業(yè)獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)。

　　兩個(gè)基本點(diǎn)：買(mǎi)貨人、賣(mài)貨人

　　生意民間俗稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)和賣(mài)都是通過(guò)人來(lái)完成貨品或服務(wù)的交易。交易的達(dá)成一定是兩人之間形成共識(shí)，任何一方的缺失都無(wú)法成交，所以生意的基本點(diǎn)就落到了這兩個(gè)角色上：消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)員。

　　1、買(mǎi)貨人為什么要買(mǎi)？為什么要買(mǎi)你的而非你隔壁門(mén)店？為什么要買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品而非一線大品牌？

　　這就涉及到很復(fù)雜的消費(fèi)者心理分析，但殊途同歸，作為經(jīng)營(yíng)者要給我們的消費(fèi)者一個(gè)理由，來(lái)幫助消費(fèi)者下定決心買(mǎi)單。

　　促銷(xiāo)、助銷(xiāo)活動(dòng)僅僅是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于利益的欲望，其實(shí)更多時(shí)候消費(fèi)者還真不在乎他得到了多大的實(shí)惠，而要的是得到實(shí)惠的感覺(jué)，所以我們要滿(mǎn)足的是他想“占便宜”的心理。

　　除此之外，消費(fèi)者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費(fèi)者，但店內(nèi)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求就相當(dāng)高了。

　　2、賣(mài)貨人為什么要推？賣(mài)貨人如何推？

　　所以要想讓導(dǎo)購(gòu)好好賣(mài)你的高毛利產(chǎn)品，就要有足夠的利益誘惑，人為財(cái)死鳥(niǎo)為食亡，重賞之下必有勇夫，導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)罰措施要明確。近兩年我接觸過(guò)太多的門(mén)店，因?yàn)樘幚聿缓玫陠T的薪資問(wèn)題、提成制度而導(dǎo)致人員流失、會(huì)員外流、銷(xiāo)售額下滑。不用怕店員掙錢(qián)，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

　　導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)水平一定要不斷強(qiáng)化提高，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)、卓爾不群，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)、從而信任。之前消費(fèi)者很聽(tīng)話，你怎么介紹，他怎么接受，但近兩年忽然發(fā)現(xiàn)不好使了，消費(fèi)者好像懂得多了，實(shí)際上現(xiàn)在90%以上消費(fèi)者是不懂裝懂，但越是如此越難溝通，他持懷疑否定的態(tài)度聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品，這就考驗(yàn)我們的導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，如果能夠用辯證的方式說(shuō)服消費(fèi)者，消費(fèi)者自此會(huì)信任于店員，如果被消費(fèi)者問(wèn)的支吾不清，那結(jié)局可想而知。

　　三個(gè)層次：按利潤(rùn)劃分貨品結(jié)構(gòu)

　　1、低毛利甚至無(wú)毛利、高流量產(chǎn)品：以一線大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價(jià)差優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有秩序可言，靠廠家大范圍、多形式廣告宣傳營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。用于拉攏客源，帶動(dòng)店內(nèi)人流及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

　　2、毛利適中、主流產(chǎn)品：以相對(duì)市場(chǎng)秩序穩(wěn)定的一二線產(chǎn)品為主，各店都經(jīng)營(yíng)，靠供貨商維護(hù)價(jià)格秩序，但不保證私下價(jià)格變動(dòng)。靠量拉動(dòng)整體利潤(rùn)額，是店面運(yùn)營(yíng)成本的利潤(rùn)來(lái)源，支柱型產(chǎn)品；

　　3、高毛利、低流量產(chǎn)品：區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿不到產(chǎn)品，但銷(xiāo)售氛圍靠個(gè)人獨(dú)立打造，所以注定銷(xiāo)量無(wú)法井噴式暴增。用于拉高店內(nèi)利潤(rùn)點(diǎn)，帶動(dòng)店內(nèi)盈利能力。

　　目前部分店不能將三個(gè)層次的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，開(kāi)始劍走偏鋒，但無(wú)論你只經(jīng)營(yíng)一類(lèi)、還是只經(jīng)營(yíng)三類(lèi)產(chǎn)品都不可取，短期內(nèi)或許你能看到銷(xiāo)量的提升、利潤(rùn)的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

　　一個(gè)多年的大姐，目前在其店內(nèi)逐步縮減三類(lèi)產(chǎn)品、計(jì)劃主要經(jīng)營(yíng)一二類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)比利潤(rùn)她發(fā)現(xiàn)二類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)也能達(dá)到她的平均毛利，而且認(rèn)為大品牌經(jīng)營(yíng)有保障。

　　其一：二類(lèi)產(chǎn)品能到到平均毛利，是因?yàn)橛懈呙�利產(chǎn)品拉高平均毛利，如果損失了這部分高毛利產(chǎn)品，利潤(rùn)率勢(shì)必下滑；

　　其二：三類(lèi)產(chǎn)品是一個(gè)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，拿奶粉來(lái)講，你辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的新客，明天就可以到對(duì)門(mén)的母嬰店買(mǎi)奶粉，你前期的付出沒(méi)有任何保障讓你享受經(jīng)營(yíng)成果，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品才是你核心會(huì)員的基礎(chǔ)；

　　其三：三類(lèi)產(chǎn)品是增強(qiáng)店員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的磨刀石，賣(mài)一聽(tīng)伊利店員不用張嘴都可以，只有新品的推薦，才是店員的比武場(chǎng)，能力高低、專(zhuān)業(yè)強(qiáng)弱，立見(jiàn)分曉，可以刺激團(tuán)隊(duì)不斷的加強(qiáng)個(gè)人專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)；

　　其四：三類(lèi)產(chǎn)品是二類(lèi)產(chǎn)品的前身，自己不培育三類(lèi)產(chǎn)品，就沒(méi)有足夠的梯隊(duì)產(chǎn)品儲(chǔ)備，橫空出世的二三類(lèi)產(chǎn)品有嗎？

　　其五：三類(lèi)產(chǎn)品并不意味品質(zhì)沒(méi)有保障，選擇產(chǎn)品看綜合實(shí)力，看業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律，全面考量。

　　經(jīng)營(yíng)好一個(gè)門(mén)店，各方面細(xì)節(jié)很多，綜合一句話就是：要有一幫為了賺錢(qián)而不擇手段去滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的人！