盡管依舊有一部分人，并不認(rèn)可微商，但在獲客成本不斷疊加的商業(yè)世界里，能夠以較低的成本，較為便利的渠道將產(chǎn)品銷售出去，生產(chǎn)商們就會(huì)樂此不疲的投入進(jìn)去。微商，從社交的原理來(lái)看，不外乎是一場(chǎng)人與人之間信任交互的開始，人們很容易通過(guò)一些表象的特質(zhì)去作出相應(yīng)判斷。比如，不少人對(duì)鋪天蓋地，華而不實(shí)的曬車、曬交易記錄，曬心靈雞湯，表現(xiàn)出十分反感的態(tài)度，屏蔽、刪除，不同的人給出不同的處理方式。只是，微商作為一個(gè)更為依附于消費(fèi)者信任的線上渠道，伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它也分裂出了多種的模式。我將這種模式，定義為【微商品質(zhì)化進(jìn)階的爭(zhēng)奪戰(zhàn)】。

　　生意的本質(zhì)就是流量，而流量其實(shí)就是客戶，誰(shuí)也不希望制造出來(lái)的商品，被囤積在倉(cāng)庫(kù)里，賣不出去，終被迫進(jìn)入便宜處理的狀態(tài)。截止到2018年年底，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)出的全國(guó)人口總數(shù)為13.95億。假設(shè)，13.95億人口分別為一個(gè)商家貢獻(xiàn)出一定量的銷售額，那么持續(xù)貢獻(xiàn)的話，該商家每年的銷售利潤(rùn)一定不會(huì)低于預(yù)期，且可能超過(guò)預(yù)期，并且也會(huì)又源源不斷的資金投入產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新。然而，在物質(zhì)繁盛的年代里，如今的消費(fèi)者其實(shí)并不擔(dān)心買不到所需要的產(chǎn)品，僅僅是會(huì)在萬(wàn)千個(gè)SKU中選擇自己認(rèn)為適合的產(chǎn)品。

　　這個(gè)適合，可能是性價(jià)比、可能是品質(zhì)、也許是品牌，也或許是網(wǎng)紅推薦。你無(wú)法斷定消費(fèi)者會(huì)在什么時(shí)間、什么場(chǎng)景下購(gòu)買，但很顯然的是，面對(duì)琳瑯滿目的商品，消費(fèi)者的視線精力是極易被分散的，而在消費(fèi)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)制造商卻只增不減，因此，更多的生產(chǎn)制造商需要的，就是如何讓企業(yè)始終保持供給與需求平衡的狀態(tài)下，能夠制定出貼合消費(fèi)者偏好的經(jīng)營(yíng)策略。從原有只針對(duì)VIP客戶（可以理解為核心客戶，也就是商家認(rèn)為的固定客戶群體，這部分客戶群體會(huì)在固定的階段、固定的場(chǎng)景下購(gòu)買，只是渠道可能會(huì)改變）制造的商品，延伸至被忽略掉的那部分客戶身上，在營(yíng)銷學(xué)中，我們稱之為“長(zhǎng)尾理論”，科特勒也將長(zhǎng)尾理論叫做利基市場(chǎng)。

　　如果將微商納入長(zhǎng)尾理論中，就不難發(fā)現(xiàn)，這個(gè)依托于社交場(chǎng)景存在的銷售渠道，雖然不被社交電商所認(rèn)可和采納，卻因?yàn)樗栏接谏缃唬部梢哉J(rèn)為是社交電商的分支。舍棄停留其負(fù)面因素，從宏觀的層面來(lái)分析，微商，是基于社交平臺(tái)下，通過(guò)信任的心理特性，在人與人之間展開的銷售行為模式。

　　私域流量的城門，是生產(chǎn)制造商不得不尋求的新思路

　　我始終覺得，做生意，不能光看消費(fèi)者要什么，相反，是我們能夠給消費(fèi)者提供什么，消費(fèi)者今天所看到的一切商業(yè)實(shí)體，都是從供需論中衍生出來(lái)的。就像在你刷到李佳琦推薦的口紅之前，你也許不一定知道這款口紅的真實(shí)的使用效果，也并不知道品牌，不過(guò)當(dāng)你剛好刷到那一條時(shí)，也許就已經(jīng)接近交易完成率的百分之八十。

　　看起來(lái)只是一個(gè)無(wú)意識(shí)的行為，背后隱藏的規(guī)律實(shí)際上是：當(dāng)人們并不知道自己要什么的時(shí)候，你可以創(chuàng)造出來(lái)這件商品，并通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)價(jià)值所在，經(jīng)過(guò)一系列的營(yíng)銷、策劃、設(shè)計(jì)、包裝，終兜售給消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身的喜好、產(chǎn)品品質(zhì)、外觀，是否作為長(zhǎng)久性使用型產(chǎn)品作為記憶留存等等，可以發(fā)現(xiàn)的是，消費(fèi)者的潛在消費(fèi)心理是被動(dòng)的，如何能夠讓消費(fèi)者在面對(duì)你銷售的產(chǎn)品，能夠站在被動(dòng)的角度去接受和購(gòu)買，就是所有管理者都必須直接面對(duì)的問(wèn)題。

　　在微信剛剛登上蘋果APP排行榜高位的軟件之時(shí)，張小龍或許不會(huì)想到微信可以達(dá)到今天的活躍度，微信的誕生，也代表著一個(gè)新時(shí)代的來(lái)臨。

　　微信承襲了QQ的基礎(chǔ)功能，UI界面得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，開通了支付的功能，這一點(diǎn)是QQ并不曾有的，換言之，在開發(fā)QQ這款產(chǎn)品時(shí)，是騰訊產(chǎn)品夢(mèng)想的開端。如今的微信朋友圈，在QQ的基礎(chǔ)上得到了延展，界面的可視化程度也較高，適用人群也區(qū)別出了QQ原有的使用人群。當(dāng)然，它不可避免的也成為了品牌商植入廣告的渠道之一。

　　虎嗅網(wǎng)有一篇文章這樣寫道：在我眼里，朋友圈是一個(gè)社交場(chǎng)所，看到眾生百態(tài)，卻沒曾想一不小心被當(dāng)做了私域流量，從看到被安利，到分享，品牌商采用了一種看起來(lái)并不直接的方式，帶來(lái)了諸多的廣告。

　　的確，在今天，品牌商們已經(jīng)無(wú)法從廣告投放中看到實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)化，他們認(rèn)為，投入的廣告費(fèi)用，似乎并沒有帶來(lái)持續(xù)性的收益，且伴隨消費(fèi)的兩極分化，下沉渠道的不同玩法，單一的營(yíng)銷活動(dòng)，亦無(wú)法帶來(lái)顯著的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　菲利普.科特勒在《營(yíng)銷管理》一書中寫道：多渠道營(yíng)銷中，每個(gè)渠道瞄準(zhǔn)位于不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客，或是同一個(gè)顧客的不同需求狀態(tài)，并以盡可能低的價(jià)格將合適的產(chǎn)品在合適的地點(diǎn)以合適的方式銷售給他們。

　　假如說(shuō)品牌商在奮力尋找可以減少成本的渠道，微商也許剛好符合這個(gè)屬性。

　　微海聯(lián)合，也許是一個(gè)特別的存在

　　流量很貴，渠道難爭(zhēng)，似乎成為了所有生產(chǎn)制造商共同面對(duì)的難題，但從尼爾森在2019年發(fā)布的第二季度中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)報(bào)告中顯示，第二季度中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)為115點(diǎn)，與上一季度持平，處于高位。尼爾森的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是，當(dāng)消費(fèi)指數(shù)低于100時(shí)，消費(fèi)并不容樂觀，但高于100，則意味著消費(fèi)的整體水平仍然可期。

　　你可以看到，商業(yè)的交易規(guī)則從主動(dòng)改變到被動(dòng)改變，也可以看作是經(jīng)濟(jì)行為的變化。在衡量消費(fèi)能力的同時(shí)，也不能忽略另一種指標(biāo)，就是人均的負(fù)債能力和實(shí)際可支配收入。負(fù)債過(guò)高，在消費(fèi)的行為上不一定會(huì)降低，但會(huì)改變消費(fèi)的目的，原來(lái)是沖動(dòng)型購(gòu)買的群體，會(huì)逐漸轉(zhuǎn)換成為理性?？芍涫杖胼^為靈活的群體，也呈現(xiàn)出兩極分化的狀態(tài)。比如有家庭的人群，花費(fèi)側(cè)重于在孩子的學(xué)習(xí)教育和出境旅行，不少家長(zhǎng)認(rèn)為，能夠多帶孩子外出旅行，是教育的必備課程，單身高收入人群，消費(fèi)側(cè)重于購(gòu)買和旅行，兩者都占，但其中還有一種宅文化，會(huì)將時(shí)間金錢精力耗費(fèi)在在線的視頻網(wǎng)站上，另一類就是下沉渠道的人群，俗稱小鎮(zhèn)青年，他們大多都在當(dāng)?shù)赜蟹孔?，不必償還房貸，可支配收入也是比較靈活的，但他們對(duì)商家提出的意見是：豐富精彩的娛樂環(huán)境，在價(jià)格上不會(huì)太貴，在設(shè)施上可以匹配他們的興趣傾向。編者在做商業(yè)觀察時(shí)的發(fā)現(xiàn)。

　　那么什么樣的人群會(huì)在微商購(gòu)買產(chǎn)品呢？通過(guò)一則調(diào)研結(jié)果得出以下結(jié)論：不選擇微商，因?yàn)樾挪贿^(guò)，發(fā)現(xiàn)微商不刪除，會(huì)屏蔽，有需求時(shí)會(huì)打開看看。沒有明確品牌名稱的產(chǎn)品不敢買，對(duì)微商曬豪車、交易記錄的行為嗤之以鼻，難以接受。還有一部分人群，會(huì)選擇定期購(gòu)買原生食品，或者自己的原創(chuàng)產(chǎn)品。綜合分析來(lái)看，微商的存在實(shí)際上是被一部分人群認(rèn)可的，只是要達(dá)到一個(gè)信任高位很難，多數(shù)都停留在不信任三個(gè)字上。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，微商形成品牌化規(guī)模的在少數(shù)，大多的微商模式停留在一次性交易的思維陷阱中。而一些微商之所以難以形成規(guī)模，其原因離不開無(wú)品牌、無(wú)信任的死循環(huán)。微商的創(chuàng)立者，希望借助這個(gè)渠道可以獲得持續(xù)性的收益，賺到錢，然而忽略了代理商的需求。代理商在微商領(lǐng)域中是不能忽略的核心承接，眼下的代理商已經(jīng)不是過(guò)去，他們迫于經(jīng)營(yíng)困境和經(jīng)濟(jì)下行的的重負(fù)，會(huì)對(duì)所代理的產(chǎn)品進(jìn)行甄選。一旦發(fā)現(xiàn)代理的產(chǎn)品可能出現(xiàn)食品安全、使用安全等問(wèn)題，就不會(huì)輕易地作出決定。

　　但在其中，北京微海聯(lián)合偏偏是個(gè)個(gè)例，走的不同尋常的路線，偏偏做成了規(guī)模和品牌。這也是我一開始說(shuō)的【微商品質(zhì)化進(jìn)階的爭(zhēng)奪戰(zhàn)】。與單純的通過(guò)微信這個(gè)渠道建立銷售網(wǎng)不同的是，微海聯(lián)合對(duì)上游供應(yīng)鏈的管理，值得一眾微商經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)的。

　　微商品質(zhì)化的進(jìn)階之路

　　營(yíng)銷上說(shuō)渠道，不單只是下游的經(jīng)銷體系，還包括了上游的供應(yīng)鏈體系，在很多時(shí)候，供應(yīng)鏈的體系甚至?xí)蔀橐粋€(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。喬布斯還在蘋果的時(shí)候，得知康寧公司在1960年代曾經(jīng)無(wú)意間發(fā)明了一種高強(qiáng)度的玻璃，可以用于制造手機(jī)屏幕。于是喬布斯就給康寧公司的CEO打了一個(gè)電話，希望他們將玻璃厚度從4毫米降低到1.3毫米。但在這個(gè)時(shí)候，蘋果手機(jī)距離上市其實(shí)只剩下6個(gè)月時(shí)間?？祵幑窘邮芰诉@個(gè)挑戰(zhàn)，并在工廠里硬生生的為蘋果擠出了一條生產(chǎn)線，快速解決了工藝問(wèn)題，生產(chǎn)出了厚度低于1.3毫米的手機(jī)屏幕玻璃。這種具備高挑戰(zhàn)性的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，也或許只存在于個(gè)別企業(yè)。畢竟承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和損失，難以預(yù)估。

　　渠道不單是個(gè)鋪貨問(wèn)題，還有對(duì)經(jīng)銷商伙伴的管理和激勵(lì)問(wèn)題，渠道的管理戰(zhàn)略也便基于此。微商體系，可以看作是直銷體系的改造，不同的是，它借由微信而生，好友的數(shù)量越多，上限也就越大。只是，微商管理的混亂也由此而生。

　　“做微商的很多人都把重心放在利潤(rùn)上，也只考慮利潤(rùn)，往往忽略了其本身的價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，終變成了一錘子買賣。微海聯(lián)合特別在于它擅長(zhǎng)去尋找可以幫助它成長(zhǎng)的點(diǎn)。大約在2017年，微海聯(lián)合在河北自建工廠，很少有微商會(huì)這么做，畢竟它的成本無(wú)法控制，當(dāng)然，如果你將微商作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)來(lái)進(jìn)行，那就不同了。這也許就是微海聯(lián)合創(chuàng)始人不同于常人的經(jīng)營(yíng)理念。同年，微海聯(lián)合聯(lián)合了上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱CCN中商）為旗下多個(gè)品牌構(gòu)建了一物一碼的全鏈防偽追溯系統(tǒng)。從源頭上開始進(jìn)行管理，到出庫(kù)的每個(gè)流程，微海聯(lián)合都給出了市場(chǎng)一個(gè)穩(wěn)定信心。

　　越是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為惡劣的境況下，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中越是要給予市場(chǎng)的反饋。微海聯(lián)合顯然已經(jīng)超出了普通微商之路和經(jīng)營(yíng)方式。自創(chuàng)立開始就發(fā)現(xiàn)，設(shè)定合理的分銷模式，讓代理商明白從生產(chǎn)商處能夠直接獲取的絕不僅僅是利潤(rùn)，恰恰是品牌自身傳遞出來(lái)的價(jià)值。消費(fèi)者是通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到企業(yè)，下游的經(jīng)銷商同樣是通過(guò)產(chǎn)品選擇是不是要代理你的產(chǎn)品。沒有代理，任何一家企業(yè)都難以發(fā)展壯大，微海是這樣，那些頭部企業(yè)更是如此。

　　我們來(lái)看看微海聯(lián)合的一個(gè)大致發(fā)展歷程，也許你會(huì)更加堅(jiān)定的相信，其實(shí)微商是可以形成規(guī)模化的。

　　2017年9月，微海聯(lián)合控股河北百消丹藥業(yè)，成立河北微海聯(lián)合電子商務(wù)有限公司

　　2017年10月，河北安國(guó)自建工廠

　　2018年11月，微海聯(lián)合牽手《財(cái)富》世界500強(qiáng)公司的美國(guó)杜邦作為微海家品養(yǎng)生系列益生菌及蛋白粉的原料供貨及生產(chǎn)制作商

　　2018年12月，微海聯(lián)合與全球大代加工企業(yè)意大利瑩特麗集團(tuán)達(dá)成合作，成為旗下微海家品彩妝系列供應(yīng)商2018年12月，微海聯(lián)合與世界500強(qiáng)企業(yè)值得信賴的供應(yīng)商北京倍舒特簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為微海家品婦幼用品供應(yīng)商

　　2019年4月，微海聯(lián)合冠名“黃金視力杯”射擊世界杯

　　從聯(lián)合CCN中商打造一物一碼的防偽追溯系統(tǒng)起，到牽手杜邦先鋒，微海聯(lián)合在發(fā)展道路上采取的都是極為穩(wěn)固的增長(zhǎng)模式。在編者走訪微海聯(lián)合的過(guò)程中，也了解到，微海聯(lián)合在營(yíng)銷的投入上也很理性，精力都鋪設(shè)在產(chǎn)品管理及品牌管控上，單是旗下的黃金視力眼貼就占據(jù)了該領(lǐng)域里的第一位。

　　“對(duì)微海而言，它的發(fā)展可以不用那么著急，但它的品質(zhì)必須是好的。試想一下，當(dāng)顧客從代理商處購(gòu)買的產(chǎn)品發(fā)生了不良事件，顧客體驗(yàn)下降，那么代理商必然利潤(rùn)和信譽(yù)都會(huì)受到影響，在培育顧客信任的期間，生產(chǎn)商要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的表現(xiàn)，包括品質(zhì)、包裝、口碑、渠道的轉(zhuǎn)化。采用一系列的價(jià)值交付體系，為顧客構(gòu)建一個(gè)全套的購(gòu)買環(huán)境：設(shè)計(jì)一個(gè)具有吸引力，讓人覺得安全的渠道入口。這也是CCN中商能夠?yàn)槲覀冏龅讲⑶以谧龅氖?，在合作的前期，我們?duì)CCN中商也進(jìn)行了綜合評(píng)估，發(fā)現(xiàn)，這是一家極具技術(shù)實(shí)力、項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)特別豐富的公司，可以通過(guò)我們提出的需求定制化的為我們提供服務(wù)，是值得長(zhǎng)期合作的企業(yè)。“

　　好的微商，懂得在戰(zhàn)略上會(huì)想好生意如何持續(xù)做下去，完善的體系，合理的規(guī)則，都可以幫助其走得更遠(yuǎn)。產(chǎn)品好，客戶會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)，代理商就會(huì)有持續(xù)的利潤(rùn)。反之，產(chǎn)品不靠譜，單靠收取代理商代理費(fèi)用賺錢，那就不能長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　任何一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的管理者，都懂得以理性、深遠(yuǎn)的思維去經(jīng)營(yíng)，在鋪設(shè)好下游渠道的同時(shí)，也會(huì)不斷優(yōu)化和完善上游渠道的管理篩選。微海聯(lián)合懂得并深諳此理，才能經(jīng)營(yíng)的如此穩(wěn)固，擁有如此忠誠(chéng)的用戶群體。

　　上海中商網(wǎng)絡(luò)股份有限公司于2000年初成立，作為北京華聯(lián)集團(tuán)的控股子公司，以“為商品賦予無(wú)限數(shù)據(jù)價(jià)值”為企業(yè)使命，十?dāng)?shù)年來(lái)始終致力于通過(guò)技術(shù)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)、咨詢四大版塊，為客戶提供品牌保護(hù)、渠道管控、營(yíng)銷全價(jià)值鏈產(chǎn)品及服務(wù)。作為產(chǎn)品數(shù)字化全價(jià)值鏈供應(yīng)商，CCN全面高效地遏制仿冒產(chǎn)品流通，保護(hù)、提升客戶利益與品牌價(jià)值，構(gòu)筑社會(huì)信任與安全。如今，來(lái)自46家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)及20多個(gè)領(lǐng)域的1200多家企業(yè)已成為CCN產(chǎn)品數(shù)字化全價(jià)值鏈中的重要一環(huán)。